استخدام ملف القرص إلى تايلر نهجك في البيع

في عالم الأعمال التنافسي اليوم، فهم عملائك على مستوى أعمق يمكن أن يكون الفرق بين إغلاق الصفقة وضياع فرصة، محترفي المبيعات الذين يمكنهم أن يكيفوا بسرعة أسلوب اتصالاتهم، ويبنيوا مقاربة حقيقية، ويعالجوا احتياجات العملاء المحددة التي تتفوق باستمرار على من يعتمدون على نهج واحد يناسب الجميع، أحد أقوى الأدوات لتحقيق هذا المستوى من الشخصية هو إطار تقييم سلوكي للتحالف الذي أحدث تحولاً في احتمالات البيع.

يقوم نموذج المفرزة على نظرية نشرت في عام 1928 وتستخدمها أكثر من مليون شخص كل عام هذا الإطار الذي يختبر الزمن يوفر للمهنيين المبيعين أفكاراً عملية عن سلوك الإنسان، مما يتيح لهم تصميم نهج مبيعاتهم ليتوافق مع أسلوب الشخصية الفريد لكل زبون، وبفهم وتطبيق مبادئ المركز، يمكنك إقامة صلات أكثر جدوى، وتجاوز الاعتراضات بفعالية أكبر، وفي نهاية المطاف تحقيق نتائج أفضل في مجال البيع.

ما هو ملف المفرزة؟

نموذج المفرزة الخاص بالمشاهير كان أول اقتراح من قبل ويليام مولتون مارستون، طبيب نفساني فيزيائي مع دكتوراه من هارفارد، كتابه لعام 1928، شعارات الناس الطبيعيين، يشرح نظريته عن كيفية تأثير المشاعر الإنسانية العادية على الاختلافات السلوكية بين مجموعات الناس وكيف يمكن أن يتغير سلوك الشخص بمرور الوقت

ويرمز الاختصار إلى أربعة أنواع رئيسية من الشخصية المبينة في نموذج دي سي: دال: الهيمنة، أي: الصلاحية، والصلاحية، والوصاية، والطابع جيم: التجانس، وكل من هذه الأبعاد الأربعة يمثل مجموعة متميزة من الاتجاهات السلوكية، وأفضليات الاتصال، والسائقين الحافزين الذين يؤثرون على كيفية تفاعل الناس مع الآخرين، واتخاذ القرارات، والتصدي للتحديات.

ويقيّم تقييم المركز كيفية التصرف والتواصل، وليس الاستخبارات أو القيم، ويقيّم الاختبار أنماط تقصيركم على أربعة أبعاد: كيف تُقاربون المشاكل، وتتفاعلون مع الآخرين، وتتخذون القرارات، وهذا التركيز على السلوكيات الجديرة بالملاحظة بدلا من القيم الداخلية يجعل من المفرزة عملية بشكل خاص لتطبيقات البيع، حيث يكون فهم سلوك العملاء وتكييفه أمرا أساسيا.

كل شخص هو مزيج من كل أسلوب، لكن معظم الناس يميلون إلى الإرتطام بأربعة أو اثنين من نماذج نمط دي سي سي، الناس الذين يُسجلون في تقييم دي سي سي يُقربون منهم من أساليب أخرى يمكن أن يظهروا جوانب من أساليب متعددة في شخصياتهم، وهذا الفهم المُتقن يساعد المهنيين في المبيعات على إدراك أنه بينما الزبائن قد يكون لهم صفات مهيمنة، فإنهم لا يقتصر على نمط سلوكي واحد.

Understanding the Four DISC Personality Styles in Depth

لكي تستغلي المفرزة بشكل فعال في نهجك في المبيعات، تحتاجي إلى فهم شامل لكل نوع من أنواع الشخصية، بما في ذلك خصائصها الأساسية، ودوافعها، وأفضلياتها في مجال الاتصالات، والتحديات المحتملة، لنستكشف كل أسلوب بالتفصيل.

دومينس (دال): المنجز المتحقق من النتائج - الدريفن

شخص في المقام الأول في هذا الكم من الدي سي يركز على تحقيق النتائج ورؤية الصورة الكبيرة

ويميل نوع الشخصية إلى التواصل في اتجاه واحد، ويقولون ما يعتقدونه ويعبرون عن آرائهم كوقائع، ويميل الأشخاص دال إلى التركيز القصير، ونتيجة لذلك، كثيرا ما يقطعون إذا كانوا يشعرون بالملل أو بالإحباط إزاء المكان الذي تجري فيه المحادثة، وهم مفكرون صوريون كبار، ويتحدثون في كثير من الأحيان عن الإنجازات أو الخطط أو الأهداف، ويكتسي فهم أنماط الاتصال هذه أهمية حاسمة عند تقديمهم إلى زبائن من فئة دال.

ويقودهم عملاء من طراز D إلى التحديات والتحكم وتحقيق نتائج ملموسة، ويخشى أن يستغلوا أو يفقدوا السيطرة على الأوضاع، وفي سياقات المبيعات، يريدون معرفة كيف سيساعدهم منتجكم أو خدمتكم على الفوز أو تحقيق أهدافهم بشكل أسرع أو تحقيق ميزة تنافسية، ولا يتوفر لهم سوى القليل من الصبر على التفسيرات المطولة أو النداءات العاطفية التي يريدونها حقائق وكفاءة ونتائج واضحة.

عندما يعمل مع العملاء من النوع دال، يتوقعون منهم أن يكونوا مباشرين، ويطرحوا أسئلة صعبة، ويدفعون بمقترحاتكم، وقد يبدون غير صبورين أو متطلبين، ولكن هذا هو ببساطة أسلوب اتصالاتهم الطبيعية، وهم يحترمون الثقة والخبرة، ويأتون إلى هنا مع البيانات ويستعدون للدفاع عن توصياتكم.

التأثير (أولا): بناء العلاقة الحثيثة

ويركّز شخص في هذا النوع من شركات الخدمات على التأثير على الآخرين أو إقناعهم، وهم يميلون إلى التحمس والتفاؤل والثقة والحماس، والزبائن من النوع الأول هم الموصلات الاجتماعية التي تقدر العلاقات والتجارب الإيجابية في المقام الأول.

الناس الذين لديهم شخصية دي سي آي هم في كثير من الأحيان متحمسون، يبحثون عن الحماس والفرص الجديدة، إنهم يقدرون الموافقة والتواصل، وغالباً ما يكونون اجتماعيين، هؤلاء العملاء يريدون الشعور بعلاقة شخصية معك قبل أن يكونوا مرتاحين لاتخاذ قرار الشراء.

الناس يهتمون بهم لذا هم دائماً يراقبون الآخرين

إن الزبائن الذين يتعاملون مع أسلوبهم هم الذين يدافعون عن الاعتراف، والموافقة الاجتماعية، والإمكانيات الجديدة المثيرة، ويخشىون الرفض ويتجاهلون، وفي حالات البيع، يستجيبون جيداً للترويح، والشهادات من زبائن راضين آخرين، والعروض التي تؤكد على الفوائد الاجتماعية أو الجوانب الابتكارية لعرضكم، ويريدون معرفة كيف سيبدو منتجكم جيداً، ويساعدونهم على التواصل مع الآخرين، أو تقديم تجارب جديدة مثيرة.

عندما يبيعون إلى زبائن من النوع الأول، يستعدون للمحادثات التي قد تتجول خارج الموضوع، ويستمتعون ببناء المقاربة، وقد يريدون مناقشة أمورهم الشخصية قبل أن ينتقلوا للعمل، هذا ليس مضيعة للوقت، إنه جزء أساسي من عملية صنع القرار لديهم، بل يجب عليهم أن يحبوك ويثقوا بك شخصياً قبل أن يلتزموا بشراء

Steadiness (S): The Reliable Team Player

شخص في هذا الكم من الدي سي يركز على التعاون، الإخلاص، الولاء، والقابلية للاعتماد، ويميل إلى أن يكون له قرارات هادئة ومتعمدة، ولا يحب أن يسرع، الزبائن من النوع المستقر والموثوق بهم الذين يقدرون الاستقرار والعلاقات الطويلة الأجل.

إن أنواع الشخصية سهلة المنال وتبدو هادئة إلى الخارج، فهي تستمع بعناية وتبدو مخطوفة جداً، يبدو أن أسلوباً ملتوياً مع الأشياء، وتوخي الحذر من هذا كما يقولون أنهم لم يوافقوا على محتويات ما تقوله، وهذا أمر حاسم بالنسبة للمهنيين في المبيعات، لأن زبوناً من النوع S-type يبدو مقبولاً لا يعني أنهم مستعدون للشراء.

أساليب التواصل الشخصية للرابطة ليست سهلة الإثارة أو الإثارة، بل لديها آراء قوية، ولكن كثيراً ما تبقيها هادئة، وطرحت أساليب أسئلة عن التفاصيل وقلت "دعيني أفكر فيها" عندما يطلب منها اتخاذ قرار، فالصبر ضروري عندما تعمل مع زبائن من النوع S.

العملاء المتناظرين مدفوعون بالأمن والاستقرار وللحفاظ على علاقات متناسقة، ويخشىون التغيير والصراع وفقدان الاستقرار، وفي سياقات المبيعات، يحتاجون إلى تأكيد أن حلكم موثوق به، وأنكم ستقدمون الدعم المستمر، وأن الانتقال سيكون سلسا، ويريدون معرفة كيف سيساعد منتجكم على الحفاظ على حالتهم الراهنة أو تحسينها دون التسبب في تعطيل.

عند بيعها إلى زبائن من النوع S، لا تعجلها أبدا أو تستخدم أساليب عالية الضغط، فهي تحتاج إلى الوقت لتجهيز المعلومات، والتشاور مع الآخرين، والشعور بالارتياح إزاء قرارهم، وتوفير الضمانات، والشهادات بشأن خدمة زبائنك، وتوضيحات واضحة لعملية التنفيذ، وبناء علاقة مخلصة وطويلة الأجل أمر أهم من إغلاق عملية بيع سريعة.

الكمال التحليلي

والزبائن من النوع جيم هم المحللون الذين يُقدرون الدقة والجودة وصنع القرار المنطقي، ويقتربون من الشراء بصورة منهجية، ويجريون بحوثا شاملة، ويقيّمون بعناية جميع الخيارات قبل الالتزام.

(ج) أن تكون أنواع الشخصية محجوزة وهادئة بشكل معقول، وتفضّل عادة استخدام الخطابات الخطية، مثل البريد الإلكتروني، وهذا الأفضلية للبلاغ الكتابي يتيح لها تجهيز المعلومات على سرعتها الخاصة والحفاظ على سجل بجميع التفاصيل.

لا يميل الزبائن من النوع المختلط إلى التعبير عن العاطفة، فعند البيع إلى هذا النوع من الأشخاص يقدمون معلومات مفصلة ولا يضغطون عليهم لاتخاذ قرارات فورية، ويبقون على الأقل من الثرثرة أو الحديث الصغير، ويريد الزبائن من النوع المطبعي أن يطغى عليهم الجوهر على أسلوبهم، والحقائق على المشاعر.

إن الزبائن من النوع جيم يحفزهم الدقة والخبرة والجودة، ويخشىون أن يكونوا مخطئين أو يرتكبون أخطاء، وفي حالات البيع، يريدون معلومات شاملة ومواصفات مفصلة وبيانات مقارنة وإثبات ادعاءاتكم، وهم بحاجة إلى فهم كيف يعمل منتجكم بالضبط، وما هي المخاطر المحتملة، ولماذا يكون حلكم أعلى من البدائل.

وعند العمل مع العملاء من النوع جيم، يتم إعداد وثائق مفصلة ودراسات حالة ومواصفات تقنية وبيانات لدعم توصياتكم، وتكون دقيقة بلغتكم، وتعترفون بالقيود المحتملة بأمانة، وتمنحهم الوقت والحيز اللازمين لإجراء بحوثهم الخاصة، وقد يطرحون أسئلة صعبة - هذه هي طريقتهم لضمان اتخاذ القرار الصحيح.

تحديد نمط مُنظمة مُنظمة مُديرك

فهم اساليب المفرزة الاربعينة ذات قيمة فقط اذا كان يمكنك تحديد الطريقة التي يظهر بها زبائنك

مراقبة أنماط الاتصالات

ربما يكون لدى الزبائن الذين يُطلق عليهم السرعة والمنتشرون الجاهزات دال أو أنا، في حين أن الزبائن الحذرين والمفكرين قد يميلون نحو أسلوبي س أو س، وينتبهون إلى سرعة كلام أحدهم، وإلى مدى ما يتحدثون عنه مقابل الاستماع، وما إذا كانوا يركزون على الناس أو المهام.

عادة ما يتحدث الزبائن من النوع دال بسرعة وبصورة مباشرة، ويصلون مباشرة إلى النقطة، وقد يقطعون أو يعيدون توجيه المحادثات التي لا تتحرك بسرعة كافية بالنسبة لهم، ويستخدمون لغة مؤكدة ويركزون على النتائج والنتائج، كما يتكلمون بسرعة، ولكنهم أكثر تقديرا وتعبيرا، ويرويون القصص ويستخدمون اللغة العاطفية ويشيرون في كثير من الأحيان إلى أشخاص وعلاقات آخرين.

الزبائن من النوع التجاري يتحدثون ببطء وعمق، ويأخذون وقتاً للتفكير في كلماتهم، وهم مستمعون ممتازون نادراً ما يقاطعون ويطرحون أسئلة لتوضيحها لضمان فهمهم، كما يتكلم الزبائن من النوع جيم ببطئ أكبر، ولكن يركزون على الحقائق والبيانات والتعقل المنطقي، ويطرحون أسئلة مفصلة، وقد يطلبون معلومات مكتوبة أو وقتاً لاستعراض المواد.

لغة الهيئة وطاقتها

ويمكن أن تساعدك الطقم البدني أيضاً على تحديد أساليب المفرزة، وكثيراً ما يظهر الزبائن من النوع دال مصافحة للأعضاء، وملامسة مباشرة للعين، ومواقع مؤكدة، وقد يميلون إلى الأمام عندما يتعاملون أو يعبرون أسلحتهم عندما يكون شكلهم متشككاً، وعادة ما يُحذّر الزبائن من النوع الأول ب لفتات صريحة، وتشذيبهم مراراً، ولغة الجسم المفتوحة، ويسهل الاتصال بالعين ويبدواً في الحالات الاجتماعية.

ويميل الزبائن من النوع المهدئ إلى أن يكون لديهم لغة الجسم الهادئة، وقد يكون لديهم مصافحة يدوية أكثر سهولة، ويحافظون على اتصال ثابت ولكن ليس حادا بالعين، ويعرضون مواقع صبورة ومواقف مخففة، وكثيرا ما يظهر الزبائن من النوع جيم محجوزين بدرجة أكبر، مع لفتات مراقَبة ومواقع رسمية، وقد يأخذون ملاحظات أثناء المحادثات ويفضلون المحافظة على بعض المسافة المادية.

الاستماع إلى الأسئلة والاهتمامات

نوع الأسئلة التي يسألها الزبائن تكشف عن أولوياتهم وأسلوب شخصيتهم "العملاء من النوع "دي يسألون عن النتائج والجداول الزمنية والأثر من أسفل الخط "كيف يمكننا تنفيذ هذا بسرعة؟" "أي نوع من الرواية يمكننا توقعه؟" "من غيره حقق نتائج مع هذا؟"

"من يستخدم هذا؟" "ماذا يقول عملائك عن العمل معك؟" "كيف سيساعد فريقنا على التعاون بشكل أفضل؟" "العملاء الذين يسألون عن الدعم والاستقرار والعملية" "أي نوع من التدريبات تقدم؟" "كيف سيؤثر هذا على سير عملنا الحالي؟"

"ما هي المواصفات التقنية؟" "كيف يقارن هذا بالحلول البديلة؟" "ما هي البيانات التي تدعم هذه المطالبات؟" "ما هي المخاطر أو القيود المحتملة؟"

تُكيّفُ نهجَكَ المبيعَ إلى كُلّ نمطِ مُشْرَكِ

بمجرد أن تعرف أسلوب عملائك المهيمن في المفرزة يمكنك أن تكيف نهج مبيعاتك لتتوافق مع أفضلياتهم وأولوياتهم القدرة على تقييم شخصية المشتري بسرعة

البيع إلى الدومينيكان (دال)

عندما تبيع لـ (دي) ، تكون مختصرة ، تركز على النتائج من أسفل الخط ، وتستعمل البيانات ، تجنب الإفراط في التفسير ، والكثير من الكلام الصغير

ابدأوا بقول النتائج أو الفوائد بوضوح، واستخدموا نقاط الرصاص بدلاً من فقرات مطولة، وركزوا على المزايا التنافسية، ومكاسب الكفاءة، ونتائج قابلة للقياس، ووفروا خيارات، ودعواهم إلى جعل النماذج النهائية للقرار دال يريدون أن يشعروا بالتحكم، وثقوا في توصياتكم ولكنهم يتجنبون أن يكونوا مدفوعين أو أكثر عدوانية، وقد يرونها تحدياً.

حافظ على خلاصتك وواقعية ومحورها على النتائج، على سبيل المثال، بدلاً من شرح جميع خصائص برامجك،

عندما نتعامل مع اعتراضات الزبائن من النوع دال، نخاطبهم مباشرة وواثقة لا تأخذوا أسئلتهم الصعبة شخصياً، إنهم يختبرون خبرتكم وصلاحية حلكم،

البيع إلى التأثير (أولا)

عندما تقترب من زبائن من النوع الأول، تظهر الحماس، تبتسم، وتحدث، وتكن ودودة، وتجعلهم يتكلمون، ويجعلهم ينخرطون في العمل بطرح أفكارهم وآراءهم، ويتفادون من أن يركزوا على التفاصيل، ويبقون في الصورة الكبيرة، ويظلون متفائلين، ويقدّمون الشهادات، ودراسات الحالات، والتجارب الشخصية عن كيفية استفادة الزبائن الآخرين من حلول وكالاتكم.

إبدأوا بمحادثتكم عن طريق بناء المرافعة، إسألوا عن مصالحهم، وتشاركوا القصص الشخصية ذات الصلة، وخلق جو دافئ ودود، الزبائن يجب أن يعجبوا بك قبل أن يشتروا منك، استخدموا اللغة الحماسية وركزوا على الاحتمالات المثيرة التي تقدمونها

نروي قصصاً عن زبائن آخرين لديهم تجارب إيجابية مع منتجكم، ونستخدم الشهادات، ودراسات الفيديو، ودليل اجتماعي لإثبات أن الآخرين يقدرون حلكم، ونشدد على كيف سيساعدهم منتجكم على أن يبدو جيداً، ويعزز سمعتهم، أو يحسن علاقاتهم مع الآخرين.

- أن تحافظ على عرضك بشكل مرئي وتفاعلي، وأن تستخدم الصور والمظاهرات وفرص المشاركة فيها، وأن تتجنبها بتفاصيل تقنية أو مواد مكتوبة طويلة، بدلا من ذلك، أن تركز على الصورة الكبيرة والنتائج الإيجابية التي يمكن أن تتوقعها.

عند إغلاقها مع زبائن من النوع الأول، يخلق شعوراً بالإثارة حول المضي قدماً، ويساعدهم على تصور المستقبل الإيجابي الذي سيخلقه حلك، ويدركون أنهم قد يوافقون بحماس في الوقت الراهن، ولكنهم بحاجة إلى متابعة لإكمال عملية الشراء فعلاً، ويقدمون رسائل تذكيرية لطيفة ويجعلون عملية الشراء سهلة وممتعة قدر الإمكان.

البيع بالسلاسل

عندما تعمل مع زبائن من النوع S، الصبر والإخلاص هي أهم أصولك، لا تسرع أبدا أو تستخدم أساليب عالية الضغط، مما سيسبب لهم التراجع، بل التركيز على بناء علاقة حقيقية جديرة بالثقة بمرور الوقت.

بداية من خلق بيئة مريحة منخفضة الضغط، والوقت للتعرف عليهم وفهم حالتهم الراهنة، وطرح الأسئلة حول احتياجاتهم وشواغلهم وأهدافهم، واصغوا بعناية وأثبتوا أنكم تهتمون حقا بمساعدتهم، وليس مجرد القيام بالبيع.

التأكيد على الاستقرار والموثوقية ودعم حلكم، شرح كيف سيساعد منتجكم على الحفاظ على وضعهم الحالي أو تحسينه بشكل لطيف دون إحداث اضطراب كبير، وتقديم معلومات واضحة عن عملية التنفيذ والتدريب والدعم المستمر من جانب العملاء.

اقدموا شهادات من زبائن طويلي الأجل لديهم تجارب إيجابية مستقرة مع شركتكم، ضمانات أو فترات تجريبية أو خيارات تنفيذ تدريجية تقلل من مخاطرهم المتصوره، وتأكدوا من وجودكم هناك لدعمهم طوال العملية وما بعدها.

عندما يقول الزبائن من النوع الذي يُريدون أن يُفكروا في الأمر أو يُخبروا فريقهم، يحترموا هذه الحاجة، ويُقدّمونهم بمواد مكتوبة يمكنهم مراجعتها بسرعة، ويتابعوا برفق وثبات، ويُظهرون موثوقيتك وصبرك، ويستغرق بناء الثقة وقتاً مع زبائن من النوع S-typeزبائن، ولكن حالما تكسبون ذلك، يصبحون عملاء مخلصين وطويلين يقدمون الإحالة.

البيع إلى علم الوراثة (جيم)

عند بيعها إلى زبائن من النوع جيم، تقدم معلومات مفصلة ولا تضغط عليهم لاتخاذ قرارات فورية، وتحتفظ بالثرثرة أو التحدث الصغير إلى حد أدنى، وتضع الأمور كتابةً لإجراء المزيد من الاستعراض حتى يتسنى لهم اتخاذ قرار مستنير، وتجعل المقارنة بين " صحائف الخياطة " مع المواهب والقناعات أو أي شيء قد يقلل من المخاطر المتوقعة (مثل إثبات النتائج والضمانات) بعيدة عن هذا النوع من الشخصية.

إعداد الوثائق المفصلة والمواصفات التقنية والرسوم المقارنة والبيانات لدعم مطالبتكم، والاستعداد للإجابة على أسئلة متعمقة عن كيفية عمل منتجكم، وما هي البحوث التي تدعم فعاليته، وكيفية مقارنة ذلك بالبدائل.

تقديم المعلومات بطريقة منطقية ومنظمة، استخدام الحقائق والإحصاءات والأدلة الموضوعية بدلا من الطعون العاطفية أو القصص الشخصية، والتأكد من لغتك وتفادي المبالغة أو الإدعاءات الحماسية المفرطة، التي سيجدها الزبائن من النوع جيم غير متقدمين.

اعترفوا بالقيود أو التحديات المحتملة بأمانة، العملاء من النوع جيم يحترمون الشفافية ويثقون بك أكثر إذا قدمتم نظرة متوازنة بدلاً من المطالبة بحلكم مثالي، وشرحوا كيف عالجتم القضايا المحتملة وما هي الضمانات القائمة.

تقديم مقترحات مكتوبة ومواصفات مفصلة ووثائق مقارنة يمكن أن يستعرضوها بشكل مستقل، وأعطهم الوقت و المساحة لإجراء أبحاثهم وتحليلاتهم، ولا تأخذها شخصياً إذا كانوا يريدون التحقق من مطالبكم أو التشاور مع الخبراء التقنيين، فهذه هي عملية اتخاذ القرار المعتادة.

عندما يتابعون مع العملاء من النوع سي يقدمون معلومات إضافية يطلبونها بسرعة ودقيقة كن صبوراً مع جدولهم الزمني و إحتراماً لحاجتهم إلى الدقة

تكييف أسلوب اتصالاتك

التواصل هو المكان الذي يشرق فيه المفرزة حقاً، ويفضل كل أسلوب نهجاً مختلفاً: فالطوابق تريد الإرضاء والوضوح والتركيز على النتائج، وتتمتع الصفائح بالحوار المفتوح، والقصص، والطاقة، والتعلم من أجل خلط أسلوب الاتصال الطبيعي الخاص بك من أجل تطابق أفضليات زبونك مهارة حاسمة لنجاح المبيعات.

استراتيجيات الاتصال الفلكي

اختيارك للكلمات، و النبرة، و التهدئة على أساس أسلوب عملائك، و مع الزبائن من النوع دال، استخدم لغة مباشرة ومؤكدة تركز على النتائج والنتائج، وتحدثوا بثقة و تصلوا إلى النقطة بسرعة، و مع الزبائن من النوع الأول، استخدموا لغة حماسية وإيجابية تشدد على العلاقات والإمكانيات، وتحدثوا عن الطاقة والدفء.

مع الزبائن من النوع S-نوع، استخدام لغة هادئة ومطمئنة تشدد على الاستقرار والدعم، والتكلم بسرعة معتدلة، والوقت للاستماع، مع الزبائن من النوع جيم، استخدام لغة وقائعية دقيقة تشدد على الدقة والمنطق، والتكلم بوضوح وتتجنب التعبيرات أو المبالغة العرضية.

استراتيجيات الاتصال الكتابية

عندما يرسلون رسائل البريد الإلكتروني إلى العملاء، يُستخدمون التحية الرسمية، يدعمون أي بيانات تُدلى بها البيانات، كن مُزدّراً ودبلوماسياً، تجنباً للتعبيرات العارضة، كما أنّ رسالتكم المكتوبة يجب أن تعكس أفضليات زبونك.

بالنسبة إلى الزبائن من النوع دال، حافظ على الإيميلات مع خطوط واضحة للموضوعات ونقاط الرصاص، وقُدّموا خط القاع، وقدموا تفاصيل أساسية فقط، وفتحوا للزبائن من النوع الأول، وفتحوا بتحية حارة، وربطوا شخصياً، وركزوا على النظرة الرفيعة المستوى بدلاً من التفاصيل.

بالنسبة إلى الزبائن من النوع " س " ، استخدام أسلوب ودي ولكن مهنيا، وتوفير معلومات واضحة وبعثة للطمئنان، وتجنب خلق الحاجة الملحة أو الضغط، وتوفير معلومات شاملة عن العملاء من النوع جيم مع البيانات الداعمة، واستخدام اللغة الرسمية وتنظيم المعلومات منطقيا بالعناوين والأقسام الواضحة.

العرض والاستراتيجيات المتعلقة بالاجتماع

وينبغي أيضا أن تتباين شكل وهيكل عروض البيع الخاصة بك على نحو يميز بالمعاملات التجارية المنصفة، وأن تقصر العروض المقدمة وتركز على النتائج الرئيسية، وأن تستخدم الموجزات التنفيذية وتوفر خيارات لها للاختيار، وأن تكون مستعدة لتخطي الشرائح إذا ما أرادت التحرك بسرعة.

بالنسبة إلى الزبائن من النوع الأول، يقدمون عروضاً تفاعلية وقائمة على المشاركة البصرية، بما في ذلك القصص والشهادات وفرص المناقشة، وإتاحة الوقت لبناء العلاقة والتفاعل الاجتماعي، وتهيئة بيئة مريحة منخفضة الضغط، وإتاحة وقت كاف للأسئلة والمناقشة، وتجنب المفاجئات أو التغييرات التي حدثت في اللحظة الأخيرة.

تقدم مقدماً برامج مفصلة للعملاء من الفئة جيم، وتقدم المعلومات بانتظام مع الوثائق الداعمة، وتعد لأسئلة مفصلة وتقدم مواد مكتوبة يمكن أن تستعرضها لاحقاً.

الفوائد الاستراتيجية لاستخدام المفرزة في المبيعات

ويوفّر تنفيذ مبادئ المفرزة في نهج المبيعات الخاص بك مزايا استراتيجية عديدة تتجاوز المعاملات الفردية، ويزيد النهج الشخصي كثيرا من احتمال إبرام صفقات، ويشجع بناء المقاربة والثقة على تكرار الأعمال والإحالة.

تحسين علاقات العملاء

مهما كان نوع المبيعات التي أنت عليها يمكنك أن تتقدم نحو أساليب عملائك لتخلق علاقات أعمق و تزيد المبيعات عندما يشعر الزبائن بالتفهم والتقدير

من خلال التكيف مع أسلوب الاتصال الخاص بك العملاء، خفض الاحتكاك وسوء الفهم.

أقصر من دورات المبيعات

عندما تنسقين نهجك مع أفضليات زبونك الطبيعية، تزيلين العقبات غير الضرورية في عملية البيع، ينتقل الزبائن من النوع دال بسرعة عندما تقدمين المعلومات التي تركز على النتائج التي يحتاجونها، ويلتزم الزبائن من النوع الأول بسرعة عندما يشعرون بالتواصل الشخصي، بينما لا يزالون متعمدين، يشعرون بالراحة عندما تعالجون حاجتهم إلى الأمن، ويتخذ الزبائن من النوع جيم القرارات بكفاءة أكبر عندما تقدم معلومات شاملة.

أعلى المستويات

تَعْرفُ المفرزةَ في المبيعاتِ هو مفتاحُ فهم سلوكِ المشتريِ وزيادة المعدلاتِ الدقيقةِ عندما يُمْكِنُ مُدَوّرَ المبيعاتِ أَنْ يُقيّمَ ويُكيّفَ بسرعة مع مختلف أنواع الشخصيةِ، يَجْعلونَ صلات أقوى ويُحرّكونُ نتائجَ أفضلَ.

انخفاض ندم المشتري

عندما يتخذ الزبائن قرارات شراء تتفق مع أفضلياتهم وأولوياتهم الطبيعية، يشعرون بمزيد من الثقة بشأن اختيارهم، ويشعر الزبائن الذين يتلقون معلومات تركز على النتائج بأنهم اتخذوا قرارا استراتيجيا ذكيا، وزبائن من النوع الأول ممن شهدوا عملية مبيعات إيجابية قائمة على العلاقة يشعرون بالارتياح إزاء اختيارهم، وزبائن من النوع الذي لم يسرعوا في الشعور بالراحة إزاء قرارهم.

زيادة الإحالة وإعادة تكرار الأعمال التجارية

الزبائن الذين لديهم تجارب مبيعات إيجابية يصبحون دعاة لشركتكم عندما تكيفت مع أسلوب اتصالاتهم وعالجت احتياجاتهم الخاصة، من المرجح أن يوصوا لك بالآخرين ذوي الأفضليات المماثلة، وهذا يخلق دورة قوية حيث سمعتك لفهم وخدمة مختلف أنواع العملاء تجذب آفاقا أكثر تنوعا.

تطوير وعيك الخاص بالمشردين

إن الوعي الذاتي هو أحد أقوى الأدوات التي يمكن أن يمتلكها البائع أو المدير، فهم كيفية التواصل بفعالية مع زبونك أو عضو فريقك، هو هناك، وقبل أن تتمكن من التكيف بفعالية مع الآخرين، تحتاج إلى فهم أسلوبك الطبيعي في هذا المجال وكيف يؤثر في نهجك في البيع.

فهم نمط مبيعاتك الطبيعية

يكتشف أعضاء فريق المبيعات كيف تؤثر أساليبهم الشخصية في عملية البيع، أسلوبك الطبيعي في المفرزة يؤثر على جوانب البيع التي تأتي بسهولة إليك والتي تتطلب جهداً أكثر وعياً.

فالبيعات التي تتم على شكل ثنائي تُفرّق عادة عند إغلاقها، ومناولة الاعتراضات، والمضي قدماً في التعامل مع هذه المعاملات بسرعة، غير أنها قد تكافح من أجل بناء المقاربة، مع إبداء الصبر مع صانعي القرار الأبطأ، أو تقديم المعلومات المفصلة التي يحتاجها بعض العملاء، على غرار ما يتطلبه الأمر من مبيعات، وطول مدة البيع في العلاقات القائمة، مما يولد الحماس ويخلق خبرات إيجابية.

فبيعات الناس على غرار نمط معين تُستفحل في بناء الثقة، وتقديم الدعم المستمر، والحفاظ على علاقات عملاء طويلة الأجل، غير أنها قد تكافح بتأكيد، أو مناولة الزبائن العدائيين، أو إيجاد حاجة ملحة عند الاقتضاء، وتُظهر المبيعات على شكل جيم معلومات مفصلة، وتُظهر الخبرة، وتقدم الخدمات إلى العملاء التحليليين، غير أنها قد تكافح لبناء روابط عاطفية، وتتحرك بسرعة، أو تتكيف مع حالات البيع الأقل تنظيما.

تعلم (فليكس) أسلوبك

إن نموذج دي سي لا يقيدك على السلوك الأكثر شيوعاً في أسلوبك، بل على العكس: يعلمك دي سي كيف تفهم ميولك الطبيعية تسمح لك بالتمديد إلى العقول الأخرى حسب ما تتفاعل معه، وكل شخص هو مزيج من جميع أساليب دي سي، حتى وإن كانت مميلة بقوة إلى شخصيته، ونحن جميعاً قادرون على الارتباك في أي جزء من خريطة دي سي.

فإرتداء أسلوبك لا يعني أن تكون متسلطاً أو متلاعباً، يعني أن تكيفاً واعياً مع نهجك لمقابلة زبونك حيث هم،

الاتصال بالزبائن في الحي المحايد

الاقتراب من الزبائن في وسائل محايدة لا يظهر أي اتجاه سلوكي قوي بطريقة أو أخرى هذا يعطي البائع وقت لقراءة الشخص الآخر

تبدأ بإستخدام طريقة محايدة تستخدم لغة معتدلة متوازنة و ملاحظه قبل التكييف إسأل أسئلة مفتوحة و استمع بعناية إلى الإجابات وراقب الوسائد السلوكية

تنفيذ المفرزة في منظمة المبيعات

ويستخدم مديرو المبيعات الراقية ملف المفرزة الخاصة بالمبيعات لإعادة تحديد ديناميات الأفرقة وتحسين التدريب على المبيعات وبناء فريق مبيعات أقوى وأكثر جاذبية وأكثر تحركا نحو تحقيق النتائج، وتشهد المنظمات التي تنفذ المفرزة بصورة منهجية عبر فرق مبيعاتها تحسينات كبيرة في الأداء والتعاون.

تقييم الفريق والتنمية

بداية من إدارة تقييمات المفرزة إلى جميع أعضاء الفريق هذا سيوفر معلومات قيمة عن سمات الشخصية المهيمنة لكل فرد (دال، أولا، س، س، جيم) ويساعد على تحديد أساليب الاتصال، والقوام، ومجالات التنمية، ويساعد فهم تكوين فريقك في تعزيز القوة الفردية ومعالجة الثغرات المحتملة.

ويشمل فريق مبيعات متوازن جدا مزيجا من الشخصيات التي تكمل بعضها بعضا، وقد يتفوق المبيعات من طراز D على التنقيب والإغلاق، في حين يمكن أن يتفوق المبيعات من طراز S-S-tyle على إدارة الحسابات واستبقاء العملاء، وقد يتفوق المبيعات من النوع الأول على الربط الشبكي وبناء العلاقات، في حين قد يتفوق الباعة من نوع C على المبيعات التقنية والبيعات المعقدة.

التدريب والتدريب العرفيان

ويعطي المركز مديراً فهماً للكيفية التي يمكن بها الاتصال بفعالية مع البائع - كيف يعطيه معلومات بالطريقة التي يريد أن يتلقاها، كما يساعد على فهم الاتجاهات الطبيعية وتحديد مكان التدريب، ويتطلب تدريب شخصين من المبيعات على أساليب متناقضة اتباع نهج مختلفة لكل منهما.

برامج التدريب يجب أن تُكيَّف بحيث تستوعب أساليب التعلم المختلفة، وقد تُفضّل أنشطة التصميم والتمارين التي تُجسّد بأساليب التعلم المفضلة لديها، سواء كانت أسرع وأكثر تفاعلاً بالنسبة لـ (د) أو تكون أكثر تركيزاً على الأفراد، أو أكثر تركيزاً على المبيعات الفردية، وقد يفضل الناس المبيعات المفصّلة تدريباً مُنظماً على النتائج.

الإقليم الاستراتيجي والحساب

ويمكن أن يساعد فهم المفرزة على تخصيص المبيعات لكسب المال في الحسابات التي يتوافق نمطها الطبيعي مع احتياجات العملاء، وقد يكون المبيعات من طراز D مثاليا للصناعات التنافسية السريعة التي يتم فيها تقييم عملية صنع القرار السريع، وقد يتفوق الناس في الصناعات ذات الطابع الأول التي تحركها العلاقات، حيث تكون الشبكات والوصلات الاجتماعية هامة، وقد يكون المبيعات من النوع S-S-tyle مثاليا بالنسبة للحسابات التي تتطلب إدارة دائمة.

أفرقة المبيعات التكميلية

اجمعوا أعضاء الفريق مع أساليب مختلفة لتدريب المبيعات ودعم الأقران إذا كان لديكم بائع عظيم في فتح حسابات جديدة أو التنقيب ربما يكونون كباراً في دال وليسوا أقوياء مع التفاصيل أو الإدارة أو الخدمات لهم بحرف "س" أو "جيم". وهذا النهج التكميلي يضمن أن جميع جوانب عملية البيع تعالج بفعالية.

التحديات المشتركة وكيفية التغلب عليها

وفي حين أن المفرزة أداة قوية، فإن تنفيذها يتطلب بالفعل الوعي بالتحديات والاستراتيجيات المحتملة للتصدي لها.

تجنب التطريز

ومن أكبر المخاطر التي تنجم عن استخدام مركز تنسيق المساعدة الإنمائية، تبسيط أو وضع صورة نمطية للعملاء استنادا إلى أسلوبهم المتصور، وتذكر أن الجميع يختلطون بجميع الأساليب الأربعة، وأن الناس يمكن أن يتصرفوا بطريقة مختلفة في سياقات مختلفة، واستخدام مركز تنسيق المعلومات الإدارية كدليل، وليس نظام تصنيف صارم، وتوخي المرونة وتكييف نهجك القائم على الفرد والوضع المحددين.

التعامل مع الإطارات العضلية

وقد لا يظهر بعض العملاء بوضوح أسلوباً مهيمناً واحداً، أو قد يظهر خصائص من أساليب متعددة، وفي هذه الحالات، يبدأون في الحياد ويوليون اهتماماً للأولويات التي تبدو أهمها لهم في سياق حديثكم عن البيع، ويركزون على التكيف مع احتياجاتهم المعرب عنها بدلاً من محاولة إكراههم على فئة.

إدارة بيازك المالك

ومن المفيد أن يفهم المبيعات أنواع شخصياتهم الخاصة، ومعظم المبيعات يميلون إلى التواصل كما لو كان الاحتمال هو نفس نوع الشخصية التي يُحتمل أن يكونوا فيها متعطلين، مما يؤدي إلى فقدان الفرص، ومن الناحية العملية، يمكن أن يغيروا عن وعي نهجهم ليكون أكثر فعالية استنادا إلى جمهورهم، ومن الطبيعي أن نرفع الشخصية عن الناس الذين يتقاسمون أسلوبنا وقد يُفضلونهم دون وعي أو نجد لهم قيمة.

الموازنة بين التوثيق والتكيُّف

بعض المبيعات تقلق من أن تكيف أسلوبهم يبدو غير متقن أو متلاعب، لكن تكييف أسلوبك في الاتصال ليس مختلفاً عن التحدث بشكل رسمي أكثر في بيئة مهنية أو أكثر عرضية مع الأصدقاء، أنت لا تزالين تتصرفين كشخصية واحدة لتؤكدي على مشاهدتك، والهدف هو جعل زبونك أكثر راحة، وليس خداعهم.

Advanced DISC Sales Techniques

بمجرد أن تتقنين أساسيات المفرزة في المبيعات يمكنك تطبيق تقنيات أكثر تقدماً لزيادة تعزيز فعاليتك

تحديد الصفائح الثانوية

وفي حين أن معظم الناس لديهم أسلوب مهيمن للمفرزة، فإنهم غالبا ما يكون لديهم أسلوب ثانوي يؤثر على سلوكهم، وقد يكون شخص ما في المقام الأول دال ذي خصائص ثانوية (Di)، مما يجعلهم يركزون على النتائج، ولكن أيضا أكثر مشاركة اجتماعيا من أسلوب الـ D النقي.

تكييف القرارات المتعددة الأطراف

وفي المبيعات المعقدة لثنائي الفينيل متعدد البروم، غالبا ما تحتاج إلى التأثير على أصحاب مصلحة متعددين من ذوي الأساليب المختلفة في هذا المجال، وقد يكون نموذجاً من نوع CFO يركز على النتائج وتحليل المخاطر، في حين أن برنامج العمليات قد يكون نموذجاً من نوع دال يركز على الكفاءة والنتائج، وقد يكون مدير الفريق من نوع S-type معني بالتنفيذ والدعم.

استخدام المفرزة في المفاوضات

ويمكن أن يؤدي فهم أساليب التحاور إلى تحسين فعالية التفاوض الخاص بك إلى حد كبير، إذ يرغب المفاوضون من النوع دال في الفوز وربما استخدام أساليب عدوانية - تحافظ على الثقة والتركيز على الفوائد المتبادلة، ويريد المفاوضون من النوع الأول الحفاظ على علاقات إيجابية - التأكيد على التعاون والحلول الخلاقة، ويريد المفاوضون من النوع " اتفاقات عادلة ومستقرة - مثبتة " ، ويتجنبون أساليب دعم الضغط.

Leveraging DISC in Customer Service

مبادئ الـ دي سي تنطبق بعد البيع الأولي لخدمة العملاء وإدارة الحسابات، عند معالجة الشكاوى أو القضايا، تكيف نهجك مع أسلوب الزبائن، وتريد العملاء من النوع دال إيجاد حل سريع والمساءلة، وتريد الزبائن من النوع الأول التعاطف والاهتمام الشخصي، وتريد الزبائن من النوع S-الطبيعي الطمئنان والدعم للمرضى.

قياس أثر المفرزة على أداء المبيعات

ولتبرير الاستثمار في تدريب وتنفيذ المفرزة، تتبع المقاييس التي تثبت تأثيرها على نتائج مبيعاتك.

مؤشرات الأداء الرئيسية

رصد المعدلات الدقيقة قبل التدريب وبعده لمعرفة ما إذا كان المبيعات تحوّل المزيد من التوقعات، وتتبع متوسط مدة دورة المبيعات لتحديد ما إذا كان تكيف المركز يساعد على المضي قدماً في الصفقات بمزيد من الكفاءة، ومقاييس مدى رضا العملاء لمعرفة ما إذا كان العملاء يشعرون بفهم أفضل وتقديم الخدمات، ورصد معدلات الاحتفاظ بالعملاء وتكرار معدلات الشراء لتقييم ما إذا كان بناء العلاقة القائمة على المبادرة يخلق زبائن أكثر ولاءاً.

التغذية التغذوية النوعية

جمع التعليقات من المبيعات عن كيفية تغيير مركز تنسيق الشؤون الإنسانية لنهجها وثقتها، وجمع معلومات الزبائن عن تجاربهم في مجال البيع لمعرفة ما إذا كانت تشعر بقدر أكبر من الفهم وحسن من الخدمة، وإجراء تحليلات للفوز/الخسائر لفهم ما إذا كان تكييف المركز يؤدي دورا في صفقات ناجحة أو غير ناجحة.

Long-Term Business Impact

وفوق مقاييس المبيعات الفورية، اعتبر التأثير التجاري الأوسع نطاقاً لتنفيذ المفرزة، هل حسّن تعاون الفريق وقلّص من النزاع الداخلي؟ هل عزز سمعة شركتك لخدمة العملاء؟ هل أنشأ فريق مبيعات أكثر تنوعاً وتوازناً؟ وهل قلّل من الدوران بمساعدة الناس على فهم نقاط قوتهم الطبيعية وضغطها عليها؟

الموارد المخصصة لمواصلة التعلم

ويمثل هذا المركز مهارة تتحسن مع الممارسة والتعلم المستمر، والنظر في هذه الموارد لتعميق فهمك وتطبيقك للشركة في مجال المبيعات.

التقييمات الرسمية والتصديقات

أجري تقييما رسميا للمفرزة الأمنية المتكاملة بنفسك للحصول على نظرة أعمق على أسلوبك الخاص، وتقدم منظمات كثيرة تقييمات كل شيء من تقييمات شركة دي سي مخصصة لمهنيين المبيعات على وجه التحديد، والنظر في متابعة شهادة المفرزة إذا كنت مسؤولا عن تدريب الآخرين أو تريد أن تصبح خبيرا في التقييم السلوكي.

الممارسة والتطبيق

أفضل طريقة لتحسين مهاراتك في مجال مكافحة الفساد هي من خلال الممارسة المتعمدة، بعد كل تفاعل في مجال المبيعات، التفكير في أسلوب المفرزة التي لاحظتها، ومدى تكييف نهجك، ومناقشة ملاحظات المفرزة مع الزملاء للحصول على وجهات نظر مختلفة، سيناريوهات بيع الأدوار مع أعضاء الأفرقة، وممارسة التكيف مع مختلف الأساليب.

التعليم المستمر

(ج) البقاء على حالها مع البحوث الجديدة وتطبيقات المفرزة في المبيعات، وقراءة الكتب والمقالات المتعلقة بعلم النفس السلوكي والاتصال، وحضور حلقات عمل أو حلقات عمل على شبكة الإنترنت عن المفرزة وفعالية المبيعات، والتحق بالمجتمعات المهنية التي يناقش فيها مهنيو المبيعات تطبيقات المفرزة وتبادل أفضل الممارسات.

إدماج المفرزة في منهجيات البيع الأخرى

ويتمتع المركز بأقوى ما يكون عندما يدمج مع منهجيات البيع المثبتة الأخرى بدلا من استخدامها في العزلة.

المفرزة والاختيار الاستشاري

فالبيع الاستشاري يركز على فهم احتياجات العملاء وتوفير حلول مصممة خصيصا لذلك، ويعزز هذا النهج بمساعدتك على فهم ما يحتاجه الزبائن، ولكن كيف يفضلون التواصل مع تلك الاحتياجات واتخاذ القرارات، ويستخدمون مركز تنسيق الشؤون الإنسانية لتكييف أسلوب الاستجواب ونهج الاستماع، وتقديم الحلول لمطابقة أفضليات زبونك.

المفرزة وحلها

إن بيع الحلول يؤكد على تحديد نقاط ألم العملاء ووضع عرضكم على أنه الحل، ويساعدكم المفرزة على فهم أنواع الألم التي تتردد أكثر من غيرها في أساليب مختلفة للشخصيات، والنوع دال مدفوع بنقاط ألم تتصل بعدم الكفاءة أو الحرمان التنافسي، والنوعات الأولى مدفوعة بنقاط ألم تتصل بالعلاقات أو السمعة، والنوعات المتحركة هي نقاط ألم تتصل بعدم الاستقرار أو التمزق.

المفرزة الأمنية المتكاملة والمبيعات القائمة على أساس القيمة

ويركز البيع القائم على القيمة على إثبات قيمة العملة والأعمال التجارية، ويساعدك المركز على فهم كيف يحدد مختلف العملاء ويقيمون القيمة.

مستقبل المفرزة في المبيعات

ومع استمرار تطور المبيعات مع التكنولوجيات الجديدة وتغير سلوك المشترين، لا تزال المفرزة مهمة وقيمة.

المفرزة في المبيعات الرقمية

وحتى في بيئات المبيعات الرقمية، تطبق مبادئ المفرزة، ويمكن أن توفر أساليب الاتصال بالبريد الإلكتروني، وأنماط التواصل الاجتماعي، وسلوك التعبئة على الموقع الشبكي، أدلة عن أساليب المفرزة، وأن تضبط رتبتك الإلكترونية، ومحتوياتك، وطنك، استناداً إلى كيفية التعامل مع اتصالاتك الرقمية، وأن تُنشئ مسارات مختلفة للمحتوى بمختلف أساليب التعامل مع هذه النماذج، ومحتويات تركز على النتائج بالنسبة للصورات المستندة إلى البيانات؛

المفرزة وتكنولوجيا المبيعات

وقد بدأت بعض نظم إدارة المخاطر المؤسسية ومنابر التمكين من المبيعات تدمج أفكار المفرزة، مما يسمح للبيع بربط الاتصالات بأسلوبها الملاحظ في المفرزة، ويتلقى توصيات آلية بشأن نُهج الاتصال، ومع استمرار تقدم الاستخبارات الاصطناعية، فقد نرى أدوات يمكن أن تحلل أنماط الاتصالات وتقترح أنماطا محتملة للتداول، على الرغم من أن الحكم البشري سيظل دائماً أساسياً.

المفرزة في المبيعات العالمية

بينما تم تطوير المفرزة في السياقات الغربية، فإن الأنماط السلوكية الأساسية التي تصفها تظهر عبر الثقافات، ومع ذلك، فإن القواعد الثقافية تؤثر على الطريقة التي يتم التعبير عنها، وعلى السلوكيات التي تعتبر مناسبة، وعند تطبيق نظام التبادل التجاري الدولي، النظر في أسلوب الفرد في المفرزة وفي سياقه الثقافي، وما يبدو مؤكدا في ثقافة ما قد يبدو عدوانيا في ثقافة أخرى، وما يبدو صبورا في ثقافة ما قد يبدو سلبيا في ثقافة أخرى.

الاستنتاج: جعل المفرزة جزءاً من حمضك النووي

إن موجز بيانات المفرزة أكثر بكثير من اختبار الشخصية، وهو إطار عملي لفهم سلوك الإنسان وتكييف نهجك لخدمة العملاء على نحو أكثر فعالية، اختبار شخصية المفرزة من أجل نجاح المبيعات هو أكثر من مجرد أداة لتحديد الوسم، وهو خارطة طريق لتحسين وصلات العملاء وتحسين نتائج المبيعات، وذلك بتحديد صفات الناس، وتكييف الاتصالات، وتكييف الاستراتيجيات، يمكن للمهنيين في مجال البيع أن يحققوا خبرة أكبر وأكثر جدوى.

النجاح مع المفرزة لا يأتي من تأشيرات أو تصنيف الناس بشكل صارم، بل يأتي من تطوير الفضول الحقيقي حول كيفية تفكير الآخرين، التواصل واتخاذ القرارات، ويأتي من بناء المرونة لتكييف أسلوبك الطبيعي لتلبية العملاء حيث هم، ويأتي من الاعتراف بأن البيع الفعال لا يتعلق بتغيير من أنت، بل باختيار أي جوانب من نفسك لتأكيدها على أساس جمهورك.

ابدأ بفهم أسلوبك الخاص في المفرزة وكيف يؤثر على نهجك في البيع، والاعتراف بنواحي قواك الطبيعية والمجالات التي تحتاج إلى التكيف الواعي، وممارسة مراقبة السلوكيات في تفاعلات عملائك، والتخمين المتعلم بشأن أساليبهم في مجال التداول، والتجربة في تكييف اتصالاتكم وعرضكم ونهج المتابعة القائمة على هذه الملاحظات، والتطرق إلى ما يعمل وما لا يعمل، والاستمرار في تحسين مهاراتكم.

تذكر أن المفرزة أداة لبناء علاقات أفضل وخدمة العملاء على نحو أكثر فعالية، وليس للتلاعب بالأشخاص أو التنميط لهم، وقد استخدمت بنية حقيقية لفهم الآخرين ومساعدتهم، يمكن للمباحث أن تحول فعالية مبيعاتكم، وتعميق علاقات عملائكم، وتسريع نجاحكم الوظيفي.

إن أفضل طريقة للبيع ليست من يملك أفضل طريقة أو أكثر تقنيات الإغلاق عدوانية، هم الذين يمكنهم فهم ما يحتاجه كل زبون فريد، وتكييف نهجهم بناء على ذلك، وبناء ثقة حقيقية، وربطهم، بتقنية المفرزة وجعلها جزءاً لا يتجزأ من نهج البيع، فإنكم تنضمون إلى صفوف هؤلاء كبار الموظفين الذين لا يبيعون المنتجات فحسب، بل يخلقون قيمة بالعمل الحقيقي والخدمة.

سواء كنت جديداً على المبيعات أو مهنية موسومة، سواء كنت تعمل في B2B أو B2C، سواء كنت تبيع المنتجات أو الخدمات، مبادئ المفرزة يمكن أن تعزز فعاليتك، الاستثمار الذي تقوم به في فهم وتطبيق المفرزة سيدفع أرباحاً طوال حياتك المهنية في شكل علاقات أقوى، معدلات أعلى، زبائن أكثر رضى، وفائدة مهنية أكبر.

خذ الخطوة الأولى اليوم، راقب أساليب الناس حولك، تطرق إلى اتجاهاتك الطبيعية، وتدرب على تكييف نهجك في حالات منخفضة الفائدة، وعندما تبني هذه المهارات، ستجد أن الفهم وخدمة مختلف أنواع الشخصية يصبحان ثاني ميزة تنافسية قوية تفرق بينكم في أي بيئة مبيعات.

For more information on behavioural assessments and professional development, visit DiSC Profile] or explore sales training resources at ] The Brooks Group]. Additional insights on personality-based communication can be found at Crystal Knows.