Aplicar Economías conductuales para mejorar su proceso de adopción de decisiones
Cada día, los individuos enfrentan innumerables decisiones, desde opciones mundanas como qué comer para el desayuno a compromisos financieros que alteran la vida. La economía tradicional supone que las personas son actores racionales que pesan toda la información disponible y eligen la opción que maximiza su utilidad. Sin embargo, cualquiera que haya hecho una compra impulsiva o se haya quedado atrapado con un proyecto de fracaso debido a costos hundidos sabe que el comportamiento humano a menudo des este modelo de psicología sistemática.
¿Qué es la economía conductual?
Richard Economía conductual es el estudio de cómo los factores psicológicos, sociales y emocionales influyen en las decisiones económicas. Surgió como un desafío directo al modelo de actor de economía clásica, que sostiene que las personas toman decisiones lógicas y de interés propio. En realidad, los humanos son previsiblemente irracionales — un fenómeno que los psicólogos Daniel Kahneman y Amos Nobel comenzaron sistemáticamente a documentar
A diferencia de la teoría económica tradicional, la economía conductual reconoce que la toma de decisiones está ligada por limitaciones cognitivas, limitaciones temporales y estados emocionales. Reconoce que el contexto — cómo se presentan las opciones— puede importar tanto como las opciones mismas. Esta visión tiene profundas implicaciones para todo, desde el ahorro de jubilación a la política ambiental. En lugar de asumir que la gente siempre actuará en su mejor interés, los economistas conductuales estudian cómo estructurar las opciones para hacer que los individuos hacia mejores decisiones sin restringir su libertad.
Principios básicos de la economía conductual
Cuatro conceptos clave forman la columna vertebral de la economía conductual. Cada uno explica un aspecto diferente de por qué y cómo nos desviamos de la elección puramente racional.
Biases cognitivas
[LT:0] Los prejuicios cognitivos son patrones sistemáticos de desviación del juicio lógico o objetivo. Funcionan bajo conciencia e influencian cómo recopilamos, interpretamos y recordamos la información. Mientras que los prejuicios pueden servir como atajos útiles, a menudo conducen a errores en el pensamiento y la toma de decisiones.
Ejemplos de sesgo adicional: La ] heurística de disponibilidad (saliendo de la probabilidad de un evento por lo fácil que los ejemplos se presentan) explica por qué la gente sobreestima los riesgos dramáticos como los accidentes de avión, mientras subestima los más comunes como la enfermedad cardíaca.
Heurística
La heurística son atajos mentales que reducen la carga cognitiva de la toma de decisiones. Son eficientes pero pueden producir errores sistemáticos. Tversky y Kahneman identificaron tres heurísticas principales: disponibilidad, representatividad, y anclaje y ajuste.
A pesar de sus defectos, la heurística no es inherentemente mala. Nos permiten navegar por un mundo demasiado complejo para un análisis exhaustivo. La clave es reconocer cuando una heurística conduce a juicios fiables y cuando invita a prejuicios. En muchas decisiones rutinarias, la heurística nos sirve bien. En situaciones de alto riesgo, novedosas o ambiguas, pueden engañar.
Teoría de Prospect
Desarrollado por Kahneman y Tversky en 1979, teoría de la perspectiva] describe cómo la gente evalúa ganancias y pérdidas. A diferencia de los modelos clásicos que consideran niveles de riqueza finales, la teoría de perspectivas pospone que la gente toma decisiones basadas en puntos de referencia y pesa pérdidas más que ganancias equivalentes (pérdidas de la sensibilidad).
La teoría de la perspectiva también incorpora ponderación de la probabilidad: la gente tiende a sobreestimar las pequeñas probabilidades (comprar entradas de la lotería) y subestimar las grandes (no usar cinturones de seguridad). Estas ideas se han utilizado para diseñar mejores pólizas de seguro, campañas de salud más eficaces y productos financieros que se alinean con la psicología humana.
Nudging
Un nudge es un cambio sutil en la arquitectura de elección que altera el comportamiento de las personas de una manera predecible sin prohibir ninguna opción o cambiar significativamente los incentivos económicos. Thaler y Sunstein popularizaron el concepto en su libro .
Críticamente, la nudging no es lo mismo que la manipulación. Depende de la transparencia y la capacidad de optar fácilmente. Los gobiernos de todo el mundo han establecido "unidades de los lodos" para aplicar estas ideas a la política, incluyendo el equipo de influencias conductuales del Reino Unido (a menudo llamado "Unidad de los Lodos") y el equipo de ciencias sociales y conductuales de la Casa Blanca.
Aplicando Economías Comportamientos a Finanzas Personales
La financiación personal es uno de los dominios más comunes donde los prejuicios cognitivos conducen a resultados suboptimales. De ahorros insuficientes a decisiones de inversión deficientes, las ideas conductuales ofrecen remedios prácticos.
Sobrecomeración de Bias y Descuentos Hiperbólicos
La tendencia a preferir recompensas inmediatas sobre futuros — representa parciales]— socava el ahorro y la inversión. Muchas personas saben que deben ahorrar para la jubilación pero optar por pasar hoy. Una solución es comprometerse a futuros ahorros a través de dispositivos de precompromiso. Por ejemplo, registrarse para un plan de jubilación que aumenta automáticamente las contribuciones con el tiempo (el programa "Savence More Tomorrow", pionero por Thalerzi y Shlomotia
Automatizar a Exploit Defaults
La automatización aprovecha el status quo bias — la preferencia de mantenerse con opciones predeterminadas. La configuración de transferencias automáticas a una cuenta de ahorro o inversión convierte el ahorro en el camino fácil. El mismo principio se aplica a los pagos de facturas, las contribuciones de jubilación y las cuentas de ahorro de salud. Cuando el defecto es "salvar más", la mayoría de las personas se quedan inscritas, y su riqueza se acumula sin requerir voluntad activa.
Simplifique las opciones para evitar la fatiga por decisión
Demasiados opciones pueden desencadenar parálisis de análisis, lo que lleva a la gente a retrasar o evitar decisiones por completo. La sobrecarga de reserva es particularmente problemática para las decisiones financieras, donde el costo de un error se siente alto. Limitando opciones de inversión (por ejemplo, ofreciendo una cartera simple de tres fondos en lugar de 40 fondos mutuos), los patrocinadores del plan pueden aumentar la participación y la satisfacción.
Utilice la contabilidad mental a su ventaja
Contable dental] se refiere a la tendencia a tratar dinero de manera diferente dependiendo de su fuente o uso previsto. Aunque puede conducir a comportamiento irracional (dependiendo de un reembolso de impuestos frívolo mientras lleva deuda de tarjeta de crédito), puede aprovecharlo con propósito. Cree cuentas mentales separadas —un fondo de vacaciones, un fondo de emergencia, una cuenta de jubilación — y etiquetarlas con objetivos específicos.
Nudging in Public Policy: Real-World Ejemplos
Los gobiernos de todo el mundo han utilizado información conductual para diseñar políticas que mejoren la salud pública, el bienestar financiero y los resultados ambientales sin reglamentos o mandatos pesados.
Ahorros de jubilación: Auto-Inscripción
En los Estados Unidos, la Ley de Protección de Pensiones de 2006 facilitaba a los empleadores inscribir automáticamente a los trabajadores en planes 401(k). Antes de esto, los empleados tenían que optar activamente. La inscripción automática aumentaba drásticamente las tasas de participación, especialmente entre los trabajadores de bajos ingresos y más jóvenes. La opción por defecto — una tasa modesta de contribución invertida en un fondo equilibrado— superaba la inercia y los actuales sesgos.
Salud y nutrición: saliencia y conveniencia
Las escuelas y las cafeterías han utilizado arquitectura de selección] para fomentar la alimentación más saludable. Simplemente moviendo la barra de ensalada a un lugar más prominente y colocando bebidas azucaradas en áreas menos visibles puede cambiar los patrones de consumo dramáticamente.El equipo de inspección conductual del Reino Unido encontró que añadir una etiqueta verde "luz comercial" a los artículos de alimentación redujo las compras de los mensajes de alta calórica.
Políticas ambientales: Normas sociales y defectos
Las empresas de utilidad han enviado gráficos comparativos de propietarios que muestran cómo su consumo energético se compara con el de los vecinos eficientes, aprovechando normas sociales. Este simple lodo ha llevado a un ahorro energético significativo. En California, el incumplimiento de todos los clientes en un programa de energía verde (con la opción de optar) aumenta la adopción de energía renovable dramáticamente en comparación con un diseño opt-in.
Cumplimiento fiscal: Tiempo y marco
Los experimentos conductuales han demostrado que recordar a las personas los beneficios sociales de pagar impuestos (en lugar de las sanciones por evasión) aumenta el cumplimiento. En un estudio, decirle a los contribuyentes que "nueve de diez personas pagan sus impuestos a tiempo" aumentan las tasas de pago. Framing un reembolso de impuestos como dinero que se perderá si la presentación también se retrasa la pérdida de aversión para fomentar la presentación oportuna.
Economía conductual en Negocio y Marketing
Las empresas tienen principios de comportamiento usados desde hace mucho tiempo, a menudo intuitivamente, para influir en el comportamiento del consumidor. Entender la ciencia detrás de estas tácticas permite a las empresas diseñar estrategias de marketing más eficaces y más éticas.
Anclaje y Percepción de Precios
Los minoristas suelen mostrar un precio original más alto al lado de un precio de venta para crear un ancla. Los consumidores perciben entonces el precio reducido como una ganga, incluso si el original se inflaba artificialmente. Esta técnica funciona debido al efecto de negociación : cualquier número, incluso uno irrelevante, puede influir en las estimaciones posteriores. En las negociaciones, el anclaje es poderoso: la primera oferta pone el punto de referencia para todos los contraofertas.
La escasez y la frecuencia
El heurístico de escasez] lleva a la gente a valorar los artículos más cuando son raros o limitados. "Sólo 2 dejados en stock" o "Sale termina en 24 horas" desencadenan un miedo de perder (FOMO) que anula el análisis racional de costos-beneficios. Mientras que esta táctica es común, puede retroceder si se siente manipulante.
Reciprocidad y regalos
El principio de reciprocity] —el deseo de devolver un favor— está profundamente arraigado en la psicología humana. Ofrecer una muestra gratuita, período de prueba o pequeño regalo puede aumentar la probabilidad de que un cliente haga una compra o cumpla con una solicitud. Las organizaciones no lucrativas utilizan esto enviando etiquetas de direcciones o calendarios pequeños junto con solicitudes de donación.
Pruebas sociales y testimoniales
Mostrando que "la mayoría de las personas eligen X" o "más de 10.000 clientes satisfechos" araña el ] sesgo social. Esto es especialmente eficaz cuando la decisión es incierta o el comprador es inexperto. En las reseñas en línea, un producto con muchas reseñas positivas se siente más seguro que uno con pocos. Sin embargo, las empresas deben asegurar que la prueba social es auténtica; las críticas falsas dañan confianza y pueden tener consecuencias legales.
Consideraciones éticas de la conducta
Mientras que los lodos pueden ser herramientas poderosas para el bien, también plantean importantes cuestiones éticas. Los críticos argumentan que algunos lodos equivalen a manipulación — influencian el comportamiento en formas que evitan el razonamiento consciente y pueden servir la agenda del diseñador de los lodos en lugar de los mejores intereses del individuo. La línea entre la ayuda y la explotación puede ser delgada.
Los principios éticos clave para las intervenciones conductuales incluyen:
- Transparencia: La gente debe estar consciente de que están siendo anulados. La oposición debe ser fácil y claramente comunicada.
- Beneficios para la persona que está encinta: Los lodos deben tener como objetivo mejorar el bienestar del individuo, no sólo de la organización. Un patrón oscuro que engaña a los usuarios para comprar algo que no necesitan es poco ético.
- Evitar la coacción: No se deben prohibir las opciones. Un juez debe preservar la libertad de elección.
- Inclusividad: Los prejuicios deben tener en cuenta las diversas poblaciones y no beneficiar de manera desproporcionada ni perjudicar a grupos particulares.
Los gobiernos y las empresas que utilizan conocimientos de comportamiento deben establecer una supervisión y pruebas para asegurar que sus intervenciones sean eficaces, justas y respetuosas de la autonomía.El campo de la ética conductual está creciendo, examinando cómo aplicar estos principios de manera responsable.
Pasos prácticos para mejorar su toma de decisiones
Armado con conocimiento de la economía conductual, puede tomar acciones concretas para reducir la influencia de los prejuicios y tomar mejores opciones a través de los dominios de la vida.
1. Reconocer sus parcialidades
Mantenga una revista de decisión durante una semana. Recordar decisiones importantes y reflexionar sobre lo que le influyó. ¿Estaba anclado por un artículo temprano de información? ¿Buscaba confirmar evidencias mientras ignoraba datos contrarios? La conciencia por sí sola no eliminará el sesgo, pero es el primer paso necesario hacia la corrección.
2. Ejecución de los compromisos
Si luchas con el poder de voluntad — evitando el postre, adhiriéndote a una rutina de entrenamiento, o ahorrando dinero— utiliza dispositivos de precompromiso. Poner dinero en una cuenta separada que es difícil de acceder. Programar ejercicio con un amigo que te responsabiliza. Usa aplicaciones que te cobran por objetivos saltados (como StickK.com).
3. Rediseño de su medio ambiente
Cambia tu arquitectura de elección. Mantener los snacks saludables visibles y poner los alimentos basura fuera de alcance. Apaga las notificaciones de teléfono durante el trabajo centrado. Usa extensiones de navegador que bloquean la distracción de sitios web. Al hacer buenos comportamientos el predeterminado fácil, conserva la energía mental para decisiones más importantes.
4. Reduzca la toma de decisiones de alto nivel
Las heurísticas son grandes para opciones rápidas y de bajo impacto. Pero para decisiones financieras, de carrera o de salud significativas, se desaceleran deliberadamente. Busque evidencia que contradice su inclinación inicial. Considere los costos de oportunidad. Use marcos de decisión estructurados como pro-con lists, [Fking could[LT][Fking] [Fking] [Fking could wrong]] [[Fking]] [Fking could wrong] [[Fking]] [
5. Buscar perspectivas diversas
El sesgo de confirmación prospera en aislamiento. Invitar activamente opiniones contradictorias de asesores de confianza. En los ajustes de grupos, asignar un "abogado del diablo" a desafiar las suposiciones. La investigación muestra que los equipos diversos toman decisiones más precisas porque contrarrestan los prejuicios individuales.
6. Utilización de ayudas externas
No dependa exclusivamente de la memoria o la intuición. Escribe criterios clave antes de evaluar opciones. Cree listas de verificación para decisiones recurrentes (como asignaciones de inversión o procesos de contratación). Estas herramientas reducen la influencia de anclaje y efectos de recreo.
Conclusión
La economía conductual revela que nuestra toma de decisiones está lejos del ideal racional asumido por la teoría clásica. Pero lejos de ser una causa de desesperación, estas ideas ofrecen un práctico conjunto de herramientas para la mejora. Al comprender prejuicios cognitivos como pérdida de aversión y sesgo de confirmación, aprovechando el poder de los incumplimientos y las normas sociales, y reestructurando cuidadosamente nuestros entornos, podemos encaminarnos hacia opciones más inteligentes, ya sea aplicadas.
Para profundizar, explore las obras de Daniel Kahneman (]Pensando, Rápido y lento]), Richard Thaler (Misbehaving), o visite ]BehavioralEconomicsvio.com y el auto[LT]