עידוד מיומנויות השכנוע שלך: שיטות מבוססות ראיות להשפיע על אחרים

למה שכנוע חשוב יותר מאי פעם

(ההוכחה אינה מניפולציה.It is the Art and Science of guide others to a share Understanding or Action.בין אם אתה מאגד מוצר, מוביל צוות, מו"מ על חוזה, או פשוט מבקש שותף לנסות מסעדה חדשה, היכולת שלך להשפיע על התוצאות ישירות משפיע על ההצלחה שלך ועל היחסים שלך.

מדע ההשפעה: איך אנשים מקבלים החלטות

לפני צלילה לטכניקות ספציפיות, זה עוזר להבין את מנגנון קבלת ההחלטות של המוח.המוח מעבד מידע לאורך שני נתיבים: מערכת מהירה, רגשית (מערכת 1) ואת המערכת האנליטיתטית (מערכת 2), שכנוע יעיל מדבר לשתי המערכות. עובדות פונה למערכת 2, אבל סיפורים, מטאפורות, ושיקום רגשי מפעיל מערכת 1, אשר לעתים קרובות מניע את הבחירה הסופית.

גורם נוירולוגי נוסף הוא מערכת התגמול של המוח.כאשר אתה מציע משהו יקר או יוצר ציפייה, רמות דופמין עולות, מה שהופך את המאזין יותר מוצף. בדומה, המוח הוא מחווט להימנע מאובדן יותר מאשר לחפש רווח, עיקרון הידוע בשם אובדן דחייה. משכנענים אפקטיבי לנסח את המסרים שלהם כדי להדגיש מה הקהל עלול לאבד אם לא לפעול, לא רק מה הם עומדים להשיג.

6 עקרונות מבוססים של שכנוע

ד"ר רוברט סיבנלין, פרופסור לקריטוס של פסיכולוגיה ושיווק באוניברסיטת אריזונה סטייט, בילה עשרות שנים בזיהוי עקרונות אוניברסליים של השפעה.מסגרתו, שתואר במקור ב-FLT:0;0; ההשפעה: הפסיכולוגיה של PersuasionFLT:1, נותרה תקן הזהב.

שאלה: תן לפני שאתה שואל

(הכלל של הדדיות מוטבע עמוקות בתרבות האנושית: אנו חשים מחויבים להחזיר את ההטבות, השירותים, או הויתורים.במחקר קלאסי, החוקרים שלחו כרטיסי חג המולד לזרים; רבים מהם שלחו כרטיסי טיסה בחזרה, למרות שאין להם מערכת יחסים.המפתח הוא לתת אמת וללא מחרוזת המצורפת, כלומר להציע תוכן מועיל, דגימות חינם, מבואות, או אפילו מחמאות פשוטות לפני שהענקת ערך LT2, אם הוא תמיד יכול להיות בעל ערך ציות אינטימיות, אם הוא תמיד יכול להיות בעל ערך LT2.

(FLT:0) יישום מעשי: FLT:1ir כאשר מבקשים פגישה, לשתף מאמר רלוונטי או תובנה קודם לכן, אם אתה רוצה עמית לסקור את הדו"ח שלך, להציע כדי לבחון את החוות הקטנות האלה לבנות מאגר של רצון טוב שגורם לבקשות מאוחרות שלך להרגיש טבעי.

מחויבות והסכמה: התחל קטן, ואז לגדול

ברגע שאנשים מתחייבים לפעולה קטנה, הם נוטים להתאים התנהגויות עתידיות עם מחויבות זו להופיע עקביות.פסיכולוגים קוראים לזה טכניקת רגל-בדלת-דלת-הדלת-העין, בניסוי ציוני דרך, בעלי הבתים שהסכימו להציג שלט קטן "להיות נהג בטוח" היו מאוחר יותר ארבע פעמים יותר לאפשר לוח מודעות גדול, לא-ראייה בחצר שלהם.

(הופנה מהדף FLT:0) יישום מעשי: 1FLT:1 בקונטקסט מכירות, בקש מסיכויים להסכים לנקודה קטנה ("האם זה יהיה יקר אם הכלי הזה הציל אותך 10 דקות ביום?") ואז להמשיך להצעה הגדולה יותר.התחייבויות ציבוריות הן אפילו יותר חזקות ומוצעות; הסכמים כתובים או מילוליים מול אחרים יוצרים עיגון פסיכולוגי חזק.

הוכחה חברתית: אנשים עוקבים אחרי ה- Crowd

הוכחה חברתית היא החזקה ביותר במצבים מעורפלים.כאשר אנשים אינם בטוחים, הם מחפשים אחרים רמזים.עקרון זה הוא מדוע עדויות, ביקורות, ותגים "פופולריים ביותר" עובדים כל כך טוב.עם זאת, הוכחה חברתית יכולה להיות מלוטשת אם קבוצת ההתייחסות אינה רלוונטית או אם ההתנהגות היא בלתי רצויה.

(FLT:0) יישום מעשי: FLT:1 במקום פשוט לקבוע "84% מהלקוחות ממליצים על זה", לבדוק אם הקהל שלך מזהה עם אותו קטע לקוח.ספק B2B עשוי לומר, "מעל 200 קבוצות הנדסיות כמו שלך להשתמש בפלטפורמה שלנו."

4.ליקינג: בנה את Rapport לפני שאתה משפיע

אנשים אומרים כן לאלה שהם אוהבים.הגורמים המוליכים את החיבה, המחמאות, ההכרות והאטרקטיביות.באימוני המכירות, יצירת רפפורט היא לעתים קרובות הצעד הראשון.אבל חיבה הולכת עמוק יותר: שפת גוף מראה, מציאת קרקע משותפת (סאם אלמה אדפר, תחביב משותף), ומבטאת באמת עלייה משמעותית בשכנוע על ידי מחקר על ידי FLT:0V Sanwol (2003) ⁇ rensesulators הראו כי הם הראו ctators טוב יותר עבור ניטטורים לפני שהשגת מחסנים טוב יותר טוב יותר.

(ב) יישום מעשי:0 (FLT:103) לפני כל ניסיון שכנוע, לבלות כמה דקות לגלות אינטרסים משותפים.בהודעות דוא"ל, להזכיר משהו שמתם לב על העבודה או הרקע שלהם.

5.רשות: הקמת מומחה Credibly

אנשים המנסים לטעון למומחים, אך סמכות צריכה להיות מומצאת או להוכיח, לא רק לטעון.הניסויים של מילגרם הראו באופן מפורסם כיצד אנשים רגילים מצייתים לדמויות סמכותיות, אלא מחקר שכנוע מודרני מדגיש את החשיבות של יכולת נתפסת.

(FLT:0) יישום מעשי: FLT:1ir כאשר מציגים הצעה, הזכיר ניסיון רלוונטי אבל גם התייחסות למומחים חיצוניים ונקודות מבט סותרות.הכנות האינטלקטואלית הזו מסמן אמון ויכולת.

מחסור: פעילות מוגבלת של זמינות

(ה) ,המחסור בחשש של המוח מפספס (FOMO) פריטים, הזדמנויות או מידע שבקושי נתפסים כבעלי ערך רב יותר, אך המחסור חייב להיות אמיתי או לפחות סביר.סיאלדיני מציין כי "מהדורה מוגבלת" פועלת כאשר המגבלה היא אמיתית; מלאכותית או מזויפת מחוסמת על פני זמן.

(FLT:0) יישום מעשי: FLT:1 במשא ומתן, מדגיש כי הצעה מסוימת או הנחה פג תוקפ בקרוב.בתקשורת פנימית, מסגרת הצעת פרויקט כחלון מוגבל לאבטחת תקציב או משאבים.שלב מחסור בהוכחה חברתית: "רק חמישה מושבים נותרו בסדנה, ושלושה מבני הזוג שלך כבר נרשמו".

שכנוע בתקשורת דיגיטלית: הודעות דוא"ל, מצגות ומדיה חברתית

העקרונות לעיל התגלו בהקשרים פנים אל פנים, אך הם מתרגמים בחזקה לערוצים דיגיטליים עם התאמות.לשכנוע דואר אלקטרוני, לשמור הודעות קצרות, להוביל בעלות ערך, ולהשתמש במחסור או הוכחה חברתית בקו הנושא.מחקר שנערך על ידי FLT:0 Campaign MonitorFLT:1 מצא כי קווי נושא המכילים את המילה "מרוץ" גדל על ידי 22%, אך אפקט יתר.

עבור מצגות, עקרונות הדדיות וסמכות הם יעילים במיוחד: להתחיל על ידי מתן תובנה או כלי חינם, ולאחר מכן לבסס את המומחיות שלך באמצעות סיפור סיפורים ונתונים. השתמש הוכחה חברתית חזותית על ידי הצגת עדויות של ארגונים דומים.במדיה חברתית, מעורבות מונעת על ידי חיבה הוכחה חברתית — להגיב הערות, שיתוף תוכן מתורבת למשתמש, ולהדגיש את גודל הקהילה.

זעזועים אתיים: שכנוע אינו מניפולציה

ממד חיוני של מיומנות משכנע הוא לדעת היכן לצייר את הקו. חד-אתית טוענות, לחץ, או ניצול של פרצות.השכנוע המוסרי מכבד את האוטונומיה של הקהל ומבקש תוצאות win-win.The FLT:0influence at Work FrameworkFLT:1 מדגיש כי כל ששת העקרונות צריכים לשמש באופן שקוף, אם אתה משתמש באמינות ברורה, אפילו לא יכול להיות מסוגל להרוס את המועד האחרון של התייעצות אחת.

(ב) ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇

האם אני מרגיש בנוח אם האדם השני ידע את הטכניקה שבה השתמשתי?
האם אני מכבד את ההחלטה אם הם אומרים לא?
האם התוצאה מועילה באמת לשני הצדדים?
האם אני משתמש בנתונים ובראיות בכנות, ללא צלע דובדבן?

התנגדות: כאשר שכנוע נכשל

אפילו השוכנעים המיומנים ביותר עומדים בפני דחייה.התנגדות נובעת לעתים קרובות משלושה מקורות: תגובה (התחושה שהחופש של האדם מאוים), הספקנות (הפעלת מניעי השליח), ו אינרציה (הקדמה למעמד קוו) להתגבר על התגובה, להציע אפשרויות במקום עלות מסוימת של מדינה, במקום עלות אחת בלבד.

טכניקה נוספת חזקה היא (FLT:0) שכנוע מראש (SuasionFLT:1), מושג שפותח על ידי סיברליני בעבודתו המאוחרת יותר.Pre-suasion פירושו לנסח את ההקשר לפני העברת ההודעה שלך.לדוגמה, אם אתה רוצה לשכנע צוות לחדש, ראשית לשאול אותם לחשוב על זמן שהם לקחו סיכון יצירתי.

בניית תרגול אישי

כמו כל מיומנות, שכנוע משתפר עם תרגול מכוון.כאן גישה מובנית:

1.הופנה ואנליז

במשך שבוע אחד, שימו לב כאשר אתם משתכנעים (על ידי פרסומות, עמיתים או משפחה) אילו עקרונות שימשו?איך הרגשתם?להפוך את מאמצי ההכחה המוצלחים בונה את הרפרטואר שלכם.

משחק תפקידים: Role-Play Scenarios

תרגול עם חבר או חבר מהימן לקחת מצב נמוך ומצמץ; לשכנע מישהו לנסות מסעדה חדשה או לקרוא ספר — ולנסות ליישם עיקרון אחד בזמן.

3.Get Feedback

לאחר ניסיון שכנוע (למשל, פגישה או דוא"ל), שאל אחד או שניים: "איזה חלק בטיעון שלי היה משכנע ביותר?מה היה פחות?", לא להגן על עצמך; רק להקשיב.דפוסים יתפתחו.לאורך זמן, תלמדו אילו עקרונות מתחדשים עם קהלים ספציפיים (למשל, מהנדסים מגיבים לסמכות ולמידע; יצירתי מגיב לסיפורים והוכחה חברתית).

קרא ולמדו בעקביות

מעבר לעבודתו של סיאלדיני, מספר ספרים מציעים תובנות מתקדמות.(FLT:0)Pre-SuasionFLT:1 על ידי סיבאלדני, FLT:2 חושב, מהיר ואטרמפול 3 על ידי דניאל כהנמן, ו-FLT:4Made to StickFLT:5 על ידי צ'יפ ודנו הוא משאבים מצוינים באינטרנט מפלטפורמות כמו קורס או כיסוי על בסיס אקדמי.

מיתוסים נפוצים על שכנוע

כדי להסיק, לנקז כמה תפיסות שגויות שיכולות לערער את מאמציך:

[ה]ה': [ה']: [ה'], [ה'], [ה'], [ה'],] [ה']'[ה]']'[ה']'[ה']'[ה']'[ה']'[ה']'[ה']']'[ה']'[ה']'[ה'[ה']']']'[ה'[ה']']'[ה']']'[ה'[ה'[ה'[ה']'[ה']']']'[ה'[ה'[ה'[ה']']']']'[ה']']'[ה'[ה'[ה'[ה']']']']']'[ה'[ה']']'[ה'[ה'[ה']']']'[ה'[ה']'['[ה'[ה'[ה']']']']']']'['['[']'['['[
(ב) [ה]ה': [ה']: [ה'] [ה']'[ה']'[דרוש מקור]]'[דרושה] [ב[[המאה ה-20], [ה[[המאה ה-20]]], ו[[המאה ה-20]], ו[[המאה ה-20]], ו[[המאה ה-20]],]], היא אומרת כי לעיתים קרובות היא בעלת חשיבות רבה של [[המאה ה[[המאה ה[[המאה ה[[המאה ה[[המאה ה[[המאה ה[[המאה ה[[המאה ה-20]].
[ה]ה': [ה']: אם תמסור מספיק עובדות, אנשים ישתנו באופן אוטומטי את דעתם.פל:2 ריאליות: ⁇ FLT 3: 3] אפקט האש מראה שאנשים לעתים קרובות דבקים יותר חזק באמונות כוזבות כאשר הם מתמודדים עם ראיות סותרות.
[ה]ה': [ה']: [ה'] [ה'] [ה'] [ה']'[ה]']'[ה]'[ה]']'[ה']'[ה]']'[ה']'[ה']'[ה']'[ה']']'[ה']'[ה']'[ה'[ה']']'[ה'[ה']']']'[ה']']'[ה'[ה'[ה'[ה'[ה'[ה']']'[ה'[ה'[ה'[ה'[ה']']']'[ה']']'[ה'[ה'[ה']']']']']']'[ה'[ה']']'[ה'[ה'[ה']']']'[ה'[ה']'['['[ה'[ה']']'[ה']']']'['['[']'['['[

לשים את הכל ביחד: מסגרת של שכנוע

הנה מסגרת פשוטה של ארבעה שלבים שניתן להשתמש בה לפני כל ניסיון חשוב להשפיע:

(העיקרון:0) ;0) ; מה היא המדינה הנוכחית של הקהל? (ידע, רגשות, אמונות, נקודות התנגדות) איזה עיקרון רלוונטי ביותר? (אם הם אינם בטוחים, השתמשו בהוכחה חברתית.אם הם סקפטיים, משתמשים בסמכות.אם הם אדישים, משתמשים במחסור או הדדיות).
[ה]הסברים: [ה] [ה] [ה]] [ה]] [ה]]] [ה]]], [ה]], [ה]], [ה]]], [ה], [ה], [הזכרת] את קו הפתיחה שלך לאובייקטים לפני כן]."
(ב) ⁇ :0 ⁇ : ⁇ : ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇
[ה]התחילה:0] לאחר האינטראקציה, חזור על כל הסכם.לנקוט בצעדים הבאים.המשך בניית רצון טוב (הסברה) כך שניסיונות שכנוע עתידיים קלים יותר.

שכנוע הוא לא טריק; הוא מיומנות של הבנה של הטבע האנושי וליישר את המסר שלך עם מה הקהל שלך באמת מעריך.על ידי לימוד הראיות, לתרגל בכוונה, ולשמור על גבולות אתיים, אתה יכול להגדיל את ההשפעה שלך מבלי להקריב את השלמות שלך.התחל קטן, להתבונן בתוצאות, ולהזקוק. עם הזמן, אתה תמצא כי שכנוע הופך להיות חלק טבעי של סגנון התקשורת שלך &m; כלי עבור אותנטיות, כי הם הופכים להיות משכנעים, כי הם כל כך הרבה יותר ויותר, כי הם גורמים, כי הם הופכים להיות משכנעים, כי הם, כי הם, כי הם משכנעים את האותנטיות, כי הם, כי הם, כי הם פחות או יותר ויותר משכנעים, כי הם, כי הם, כי הם, כי הם גורמים, כי הם משכנעים את הבטחון, כי הם, כי הם, כי הם, כי הם, כי הם, כי הם משכנעים את האסטרטגיה שלהם, כי הם, כי הם, כי הם, כי הם, כי הם, כי הם, כי הם, כי הם, כי הם, כי הם פחות משכנעים, כי הם, כי הם, כי הם, כי הם, כי הם, כי הם, כי הם, כי הם, כי הם, כי הם, כי הם פחות משכנעים את זה,

אם אתה רוצה לצלול עמוק יותר לתוך המחקר מאחורי שיטות אלה, את הספר FLT:0 (השפעה על העבודה של פאוור) 1 אתר מציע מחקרים וכלים מקרה, ואת הספרות 2academic על גוגל ScholarFLT 3: מספק שפע של מחקרים עמיתים מצופים שאתה יכול לחקור כדי להתאים את הגישה שלך להקשרים ספציפיים.