פסיכולוגיה מאחורי קבלת החלטות והתנהגות

בכל יום, מרגע שאנו מתעוררים עד שאנו נרדמו, אנו מקבלים אינספור החלטות.חלקן טריוויאליות – קפה או תה, אשר נתיב לעבודה – בעוד שאחרים נושאים משקל עמוק, כגון בחירת נתיב קריירה או השקעה כספית גדולה.למרות מגוון ברור, כל ההחלטות חולקות בסיס פסיכולוגי משותף, כיצד אנו מעבדים מידע, שוקלים אפשרויות, ומגיעים לבחירה סופית מושפעת ממשחק מורכב של מנגנונים קוגניטיביים ומביעים, אך לא יכולים לגרום לנו לחשוב על מהדעות רגשית.

הטבע הכפול של קבלת ההחלטות

פסיכולוגיה מודרנית מפצה לעתים קרובות החלטות באמצעות עדשת התיאוריה של תהליכים דו-מעבדים, המבדלת בין שתי מערכות מקבילות של מחשבה.מערכת 1 פועלת במהירות, באופן אוטומטי, ועם מאמץ מודע מועט.זה מסתמך על אינטואיציה, היסטרים (קיצורי דרך), ותגובות רגשיות.מערכת 2, לעומת זאת, היא איטית, מכוונת, אנליטית, ודורשת תשומת לב ממוקדת יותר, בעוד שמערכת 2 היא בדרך כלל מדויקת יותר, גם עצלה מטבעה – יש לנו ברירת מחדל – יש צורך לעתים קרובות יותר מהחלטות אבטחה אחת לשנייה, כאשר היא בעלת רמה אחת, כאשר היא בעלת 2 היא יעילה יותר, כאשר היא בעלת רמה אחת, כאשר היא בעלת אבטחה, כאשר היא יעילה יותר, כאשר היא יעילה יותר, כאשר היא בעלת 2 היא בעלת 2 היא בעלת 2 היא בעלת אבטחה, כאשר היא יעילה יותר, כאשר היא יעילה יותר, כאשר היא בעלת 2 היא בעלת אבטחה, כאשר היא יעילה יותר, כאשר היא בעלת 2 היא בעלת אבטחה, כאשר היא יעילה יותר, כאשר היא בעלת 2 היא יעילה יותר, כאשר היא בעלת 2 היא יעילה יותר, כאשר היא יעילה יותר, כאשר היא יעילה יותר, כאשר היא בעלת 2 היא יעילה יותר, כאשר היא בעלת 2 היא יעילה יותר, כאשר היא בעלת 2 היא בעלת 2 היא יעילה יותר,

מערכת 1: המוח האינטואיטיבי

מערכת 1 פועלת כמו טייס אוטומטי של המוח.זה מפריש קלט חושי, מזהה דפוסים מוכרים, ועושה פסקי דין בזק בהתבסס על ניסיון העבר.מערכת זו חיונית להישרדות - לדמיין צורך לחשב באופן מודע כל צעד תוך הליכה או להעמיק על אם צל הוא איום.עם זאת, יעילותו מגיעה עלות: זה רגיש מאוד להטיות.

מערכת 2: המוח האנליטי

מערכת 2 היא החלק המודעת, ההגיון של המוח.זה מבצע חישובים מורכבים, מעריך את ההסתברות, ומתגבר על תגובות אימפולסיביות. הפעלת מערכת 2 דורש מאמץ קוגניטיבי והוא מס נפשי.זו הסיבה שאנשים נוטים יותר לקבל החלטות גרועות כאשר הם עייפים, מוסחת, או תחת לחץ זמן יעיל קבלת החלטות לעתים קרובות כרוך להאט את מערכת 2, במיוחד עבור אפשרויות גבוהות.

שלב קבלת ההחלטות

למרות שהחלטות קבלת החלטות לעיתים קרובות מרגישות מיידיות, היא מתפתחת באמצעות סדרה של שלבים נפרדים, זיהוי שלבים אלה יכול לעזור לאנשים לזהות היכן החשיבה שלהם עשויה לצאת למסלול.

• [העיקרון]: [ה] [ה] [ה]] [ה]]: [ה] [ה] [ה]]]] [ה]]] [ה]ה] [ה]ה'] [ה'] [ה']'[ה']'[ה']'[ה']']'[ה']']'[ה']']'[ה'[ה']']'[ה'[ה']']'[ה']']'[ה'[ה'[ה'[ה'[ה'[ה']']']'[ה'[ה']'[ה'[ה']']'[ה']']'[ה'[ה']'[ה']']']']']']'[ה'[ה']'[ה'[ה'[ה'[ה']']'[ה']']']'[ה'[ה'[ה'[ה']'[ה']']'[ה'[ה']'[ה'[ה'
• [המידע על הביטול:]: [ה] בשלב זה אנו מבקשים מידע רלוונטי.עם זאת, הטיית אישור מובילה אותנו לחפש רק ראיות התומכות באמונות הקיימות שלנו, תוך התעלמות מעובדות שמסתירות.
• (הופנה מהדף LT:0) חלופות: 1 (FLT:1 ⁇ ) אנו בונים באופן נפשי קורסים אפשריים של פעולה.טעות נפוצה אינה מייצרת מגוון רחב של אפשרויות, המתיישבות במהירות רבה מדי על הבחירה הניתנת להשגה הראשונה.
• (הדגשה:0) [הההדגשה]: [ה] אנו שוקלים פרוות והסכמה, לעתים קרובות באמצעות הירריסטים כמו זמינות (הסיכויים המקרינים המבוססים על כמה דוגמאות קלות עולות בראש) או ייצוגיות (המקבילות לסטריאוטיפ) שלב זה מושפע מאוד מחוויות רגשיות וחוויות אחרונות.
• (הבחירה הסופית של ה-FLT:0) בחירת אופציה: 1 (הבחירה הסופית) היא לא רק רציונלית; היא לעתים קרובות פשרה בין חוסר יכולת וכדאיות, צבועה רגשית על ידי אובדן אוסטרציה וסובלנות סיכון.
• (הפסקה:0) קביעת ההחלטה: נדרש לנקוט בפעולה 1:1, אפילו החלטה מושלמת היא חסרת ערך ללא ביצוע החלטות ארגוניות לעתים קרובות מידרדרות בשלב זה בשל חוסר יכולת רכישה או לא ברורה.
• (FLT:0) סקירת Outcomes: FLT:1 הערכה לאחר מחיקת מידע היא המקום שבו מתרחשת הלמידה.עם זאת, הטיית הראייה מעוותת לעתים קרובות את הזיכרון שלנו של מה שידענו בזמנו, מה שהופך אותנו לאומנים או ביקורתיים באופן לא הוגן.

« « « ⁇ התנהגותית חשובה שמשפיעה על החלטות

הטיה התנהגותית היא דפוסים שיטתיים של סטייה מן רציונליות.הם אינם שגיאות אקראיות; הם נטיות צפויות מושרשות באופן שבו המוח שלנו התפתח.הכרה בהטיות אלה היא הצעד הראשון לקראת צמצום השפעתם.

אישור Bas

הטיה של אישור היא הנטייה לחפש, לפרש, לאמת מידע המאשר את האמונות המקדימות של האדם.בהגדרה מקצועית, זה יכול להוביל מנהלים להתעלם מסימנים אזהרה כי פרויקט נכשל כי הם מחויבים להשערה הראשונית שלהם.דוגמה קלאסית היא מראיין עבודה שאל באופן לא מודע שאלות כי תמיכה הרושם הראשוני שלהם של מועמד ולא נטייה לראיות סותרות.

אנקז ב

אנקורגינג מתרחש כאשר אנשים מסתמכים מאוד על פיסת המידע הראשונה שהם נתקלים (ה"אניקן") כאשר הם מבצעים פסקי דין עוקבים. לדוגמה, סוכן נדל"ן עשוי להראות בית במחיר מנופח ראשון, מה שהופך את כל הבתים הבאים נראה יותר סביר בהשוואה.בשיחות, ההצעה הראשונית קובעת עוגן פסיכולוגי שמעצב את הדיון כולו.גם כאשר אנשים יודעים את העוגן הוא שרירותי, עדיין מפעילה השפעה ניכרת על ידי אבחון רפואי מאוחר יותר (הת) על ידי התובעים ראשוני (ההשפעה על ידי כל ההוכחות) על ידי בדיקות רפואיות).

ביטחון עצמי

(הטיה מוגזמת) מתייחסת לנטייה להגדלת יכולותיו של האדם, הדיוק של הידע של האדם, או הביצועים העתידיים של האדם.זה מסוכן במיוחד בתחומים כמו רפואה, השקעה ותעופה. יזמים לעתים קרובות מציגים ביטחון רב כאשר משיקים מיזמים, תוך הערכת תחרות ודרישות משאבים.מחקר ציוני דרך של הפסיכולוג דנינג וג'סטין קרוגר הראה כי עם יכולת נמוכה בתחום הפחתת יכולת לזלזלת במיומנויות של קבסטנטיבות, לעתים קרובות על פני יכולת ההגנה של קבסטנטיבות, בעוד שברשותם של קלימבלי- 1FEST אבטחה מלאה.

אובדן Aversion

אובדן הסחה, מושג הליבה בתיאוריה של ההסתברות, קובע כי הכאב של אובדן משהו הוא פסיכולוגי על פי שניים חזק כמו ההנאה של השגת ערך שווה ערך.זה מוביל אנשים להחזיק בהפסד השקעות זמן רב מדי (החלים לפרוץ אפילו) או להימנע מנטילת סיכונים סבירים כי יהיה לשאת סיכוי של אובדן.בבריאות אישית, אובדן הסחה עלול לגרום למישהו להימנע מניתוח עם סיכון קטן של סיבוכים אפילו אם הוא מציע סיכוי גבוה יותר של אובדן חיים הוא מרגיש יותר מאשר גורם חיובי יותר מאשר גורם.

עליית השמש

ירידות עלות השמש היא הנטייה להמשיך להשקיע במאמץ מפסיד בגלל ההשקעות הקודמות (זמן, כסף, מאמץ) שלא ניתן לשחזר.דוגמה קלאסית היא מישהו נשאר במערכת יחסים כושלת כי "היינו ביחד כל כך הרבה זמן", או חברה ששופכת יותר כסף למוצר כושל, כי הם לא יכולים לשאת את עלויות הפיתוח.

עוד ביסים לדעת

• (הופנה מהדף LT:0) חוסר יכולת היסטרי: אנשים שופטים את הסיכוי לאירוע בהתבסס על כמה דוגמאות קלות עולות בדעתם.לאחר שרואה חדשות על התרסקות מטוס, אנשים עלולים להפריז בסיכון לטיסה, למרות שהוא נשאר בטוח יותר מאשר נהיגה.
• [ה]הסברי הרב: [ה], [ה], [ה],] [ה'], [ה'], [ה'], [ה'], [ה'ה']'[ה']'[ה']'[ה']'[ה']''וַיְהִלֹאֶתָּעֹאֱלֹהֹהֹהֹהֹהֹהִלֹהֹאמַרְבָּעֹאמַרְבָּשָׂדֶיךָ], [הָעֹהָעָעָעָעָבְתָּבְתִּים], בְּהָעָעָבְתָּעֹהָבְתָּבְתָּעֹאֱלֹאמַרְתָּעֹהָעֹאֱלֹהָעֹהָבְהָעֹהָעֹהָעֹהָבְָּעֹהִנֹהָעֹהָבְתָּשׂרָאוּ לְךָ], בְּהָעֹהָע
• (FLT:0) אפקט ההשתנות: 1FLT) אותו מידע שהוצג במסגרת חיובית או שלילית מוביל להחלטות שונות.מטופלים בוחרים לעתים קרובות יותר טיפול שתואר כ"שיעור הישרדות של 90%" מאשר אחד עם "שיעור תמותה של 10%".
• (FLT:0) status Quo Bias:FreaLT:1 , העדפה לשמור על דברים זהים בתכנון פרישה, עובדים לעתים קרובות לדבוק אפשרויות השקעה ברירת מחדל כי שינוי מרגיש כמו עבודה וסיכון.

השפעות רגשיות וקוגניטיביות על החלטות

רגשות אינם אויב של קבלת החלטות רציונלית; הם חלק בלתי נפרד ממנה.הנוירו-מדעיקאי אנטוניו דמאסיו הראה כי חולים עם נזק לאזורי המוח אחראים לרגשות לא יכלו לקבל החלטות פשוטות, משום שאין להם את האותות הרגשיים שבדרך כלל מכוונים לבחירה.

ההשפעה על היוריסטי

כאשר אנשים מסתמכים על התגובה הרגשית המיידית שלהם (כמו או לא אוהבים) כדי לקבל פסק דין, הם משתמשים בהשפעה של היוריסטי.אם אתה מרגיש חיובי על אדם, אתה נוטה להמעיט בפגמים שלהם; אם אתה מרגיש שלילי, אתה רואה רק סיכונים.זו הסיבה לכך שהתרשמות ראשונה כל כך חזקה ומדוע מפרסמים עובדים קשה כדי ליצור קשר רגשי עם מותג.

דיסגוניות קוגניטיבית ופוסט-Decision Rationalization

לאחר קבלת החלטה קשה, אנשים לעתים קרובות חווים דיסגוניות קוגניטיבית - התחושה הלא נוחה שהם עשויים לקבל את הבחירה הלא נכונה. כדי להפחית את המתח הזה, הם מצדיקים בדיעבד את האפשרות שנבחרה תוך כדי הקטנת חלופות דחופות.זה יכול להנציח החלטות רעות כי האדם הופך בטוח יתר על המידה בבחירתו ואינו יכול לשקול מתי זה יכול להיות חכם לשנות את הקורס.

מתח והחלטות

מתח אקוטי משתנה המוח לעבר הרגיל, מערכת 1-דוהמת תגובות ומהתרחקות מחשיבה גמישה ומכוונת מטרה. Cortisol ו הורמונים מתח אחרים פוגעים בתפקוד קליפת המוח לפנים תוך חיזוק פעילות אדמדלה. תגובה אבולוציונית זו סייעה לאבותינו להגיב במהירות לאיומים, אבל בהקשרים מודרניים היא יכולה להוביל לבחירות אסטרטגיות גרועות כגון נשימה עמוקה, תוך נית קצרה, או מרעישה רגעים של הרגעה, עד שתחזירה של חוסר איזון קוגניטיבית, עד שתעזור להחלטות קוגניטיביות יותר.

מדע ההחלטות

(הקדמה ב-Norimaging) מאירה את בחירת המעגל העצבי הבסיסית של המוח (PFC) היא מושב של תפקוד ניהולי - תכנון, חשיבה ושליטה באימפולסיבית (OFC) מסייע להקצות ערך לאפשרויות שונות.ה-Amygdala תהליכים של סלמנט רגשי, התראה על איומים או תגמולים פוטנציאליים.מערכת דופאמין מחזקת החלטות שמובילות לחיזוי חיובי יותר, אם הן יכולות להפרעות פעילות גופנית, אם הן יכולות להפרעות פעילות גופנית, אם הן יכולות להיות מכוונות, בעודן, כך הן יכולות להיות מכוונות, כך שהן יכולות לפעמיות, כך שהן יכולות לפענוח יותר, כך שהן יכולות לאכזבות, כך הן יכולות לאכזבות יותר, כך שהן יכולות לאכזבות, כך שהן יכולות לאכזבות יותר, כך שהן יכולות לאכזבות את החלטות בעיות רגשיות, כך שהן יכולות לפענוח בעיות פעילות גופנית.

השלכות אמיתיות בעולם: עסקים, מימון ובריאות

הטיה התנהגותית אינה רק מרפאים אקדמיים; יש להם השלכות מוחשיות בתחומים בעלי הישגים גבוהים.

בעסקים וניהול

מנהלים שעולים מראש להבטחת ביטחון עשויים לשגר אסטרטגיות התרחבות אגרסיביות שנכשלו, בעוד שהשפעה על נפילה עלות השמש עלולה להמשיך לשפוך כסף לפרויקטים נידונות.קבלת החלטות קבוצתיות יכולה להציג הטיה נוספת כגון חשיבה קבוצתית, שבו הרצון להרמוניה מדכא דעות מקלקלות.

במימון אישי

משקיעים לעתים קרובות רודף ביצועים קודמים (זמינות היסטרי), מחזיקים בהפסד מניות זמן רב מדי (הירידה בעלויות הסריקה), וסחר לעתים קרובות מדי (מעל ביטחון) מימון התנהגותי פיתח אסטרטגיות כמו הרשמה אוטומטית תוכניות פרישה (לרתום מעמד quo הטיה באופן חיובי) וגישות "nudge" שמפשטות אפשרויות.

בריאות

מטופלים ורופאים כאחד מושפעים מאפקטים מחוסנים ומעוגן.רופא ששומע לראשונה תלונה של המטופל כ"כאב ראש בשל סינוסיטיס" עשוי לעגן על האבחנה הזו ולהחמיץ מצב רציני יותר.כלים בקבלת החלטות משותפים המציגים אפשרויות בתנאים ניטרליים, וסיועי החלטות שמבהירים ערכים אישיים, יכולים לשפר את התוצאות הרפואיות.

אסטרטגיות לקבלת החלטות טובות יותר

מודעות בלבד אינה מספיקה – אינדיבידואלים זקוקים לטכניקות מעשיות כדי להפחית את ההטיה ולשפר את הרציונליות.כאן הם אסטרטגיות מבוססות ראיות:

• [ה]הסבר:0] קבלת החלטה: לפני קבלת החלטה משמעותית, לכתוב את ההיגיון שלך, מה אתה מצפה שיקרה, ואת רמת האמון שלך מאוחר יותר, להשוות את התחזיות שלך עם תוצאות בפועל.
• (FLT:0) ראוק דינאמיזציה של ראיות: 1FreaLT 1 , Actively Search for Information thatמנוגדת לאופציה המועדפת עליך. Assign Someone in a group Meeting to play "devil's Advocate" או השתמש בגישה נבחרת אדומה לאתגר הנחות.
• (FLT:0) רשימתים ומסגרות החלטות:FLT:1 כלים ממובנים כמו מודל PROACT (Problem, Objectives, Alternatives, Consequences, Trade-offs) להבטיח הערכה שיטתית.
• [העיקרון]: [ה] [ה]] לא רק ההחלטה אלא גם הצעדים הספציפיים לפעול. [אם כן] תוכניות (למשל, אם זה 9 AM, אבדוק את הדו"ח הרבעוני במשך עשר דקות] הרגלי טוב אוטומטי ולהפחית את ההסתמכות על כוח הרצון.
• (ב) סעיף 1:0 (תיקון: 1) ההכרה כאשר אתם לחוצים, עייפים או טעונים רגשית.
• (FLT:0) דרישות: 1.FLT:1 Lock בפעולות עתידיות כדי להימנע רציונליזציה מאוחרת יותר.לדוגמה, משקיע יכול להגדיר הזמנות אוטומטיות למכור הזמנות בסף המוגדר מראש כדי להתגבר על מגמת ירידה במשקל השמש.

המונחים: Perspective Shifting

אחת הדרכים החזקות היא לאמץ את נקודת המבט של מחוץ לבית הספר, שאל את עצמך: "אם הייתי ממליץ לחבר להתמודד עם המצב המדויק הזה, מה הייתי ממליץ?", מרחק נפשי זה מקטין מעורבות רגשית ומנוגד לטיות כמו דחייה וחוסר ביטחון.

מסקנה

קבלת החלטות אינה פעילות הגיונית בלבד; זהו תהליך אנושי עמוק שעוצב על ידי קיצורי דרך אבולוציוניים, מצבים רגשיים, ומגבלות קוגניטיביות.טיות התנהגותיות אינן סימנים של חולשה אלא תכונות של מחשבה שהתפתחה לאזן מהירות ודיוק בעולם לא בטוח.על ידי הבנת הפסיכולוגיה מאחורי הבחירות שלנו - המערכות הדו-צדדיות, ההטיות הנפוצות, תפקיד הרגשות, ואת המוח הבסיסי - אנו יכולים לנקוט בצעדים מכוונים כדי לשפר את החשיבה שלנו, אך לאינטטית יותר, אך לא ניתן ליישב את החשיבה, אך לא יכולה להיות יותר, אלא כדי לשנות את האינטואיציה, אלא אם כן, אם כן, אם כן, כדי לשנות את החשיבה שלנו, אם כן, אם כן, אם כן, כדי לשנות את החשיבה, אם כן, כדי לשנות את החשיבה שלנו, כדי לשנות את החשיבה שלנו, כדי לשנות את החשיבה שלנו, אם היא יעילה יותר, אם כן, אם כן, אם כן, אם כן, כדי לשנות את החשיבה שלנו, כדי לשנות את החשיבה שלנו, כדי לשנות את החשיבה שלנו, אם לא תוכל, אם לא תוכל לשנות את האינטואיציה, אם היא יעילה יותר, אם היא יעילה יותר, אם לא תוכל לשנות את האינטואיציה, אם היא יעילה יותר, אם היא יעילה יותר, אם היא יעילה יותר, כדי לשנות את החשיבה שלנו, אם היא