שימוש בפרופיל ה- Disc כדי להתאים את הגישה שלך למכירות

בנוף העסקי התחרותי של היום, הבנת הלקוחות שלך ברמה עמוקה יותר יכולה להיות ההבדל בין סגירת עסקה ואובדן הזדמנות. אנשי מקצוע המכירות שיכולים להתאים במהירות את סגנון התקשורת שלהם, לבנות rapport אמיתי, ולטפל לקוחות ספציפיים צריך באופן עקבי לפורץ את אלה שמבוססים על גישה בגודל אחד של התאמה - כל אחד הכלים החזקים ביותר להשגת רמת ההתאמה הזו הוא DISC - מסגרת הערכה התנהגותית שיש לה שינוי עם לקוחות פוטנציאליים עם לקוחות פוטנציאליים.

המודל DISC מבוסס על תיאוריה שפורסמה בשנת 1928 ומשמשת ביותר ממיליון אנשים בכל שנה.מסגרת זו, אשר נבדקת בזמן, מספקת לאנשי מקצוע מכירות תובנות ניתנות לפעולה להתנהגות אנושית, ומאפשרת להם להתאים את גישת המכירות שלהם כדי להתאים את סגנון האישיות הייחודי של כל לקוח.

מה זה פרופיל DISC?

מודל ההתנהגות של DISC הוצע לראשונה על ידי ויליאם מולטון מאדיםטון, פסיכולוג פיזיולוגי עם דוקטורט מאוניברסיטת הרווארד. בספרו 1928, רגשות של אנשים רגילים, מסביר את התיאוריה שלו על איך רגשות אנושיים רגילים מובילים להבדלים התנהגותיים בקרב קבוצות של אנשים וכיצד התנהגותו של אדם עשויה להשתנות לאורך זמן.

ה- DiSC ראשי התיבות של The 4 סוגי האישיות העיקריים המתוארים במודל די-SC: D: Dominance, i: Influence, S: Steadiness, and C: Conscientiousness.כל אחד מארבעת הממדים הללו מייצג קבוצה נפרדת של נטיות התנהגותיות, העדפות תקשורת ונהגים מוטיבציה המשפיעים על האופן שבו אנשים מתקשרים עם אחרים, מקבלים החלטות, והופכים לאתגרים.

הערכת DISC מעריכה את האופן שבו אתה מתנהג ומתקשר, לא אינטליגנציה או ערכים.המבחן מודד את דפוסי ברירת המחדל שלך על פני ארבעה ממדים: כיצד אתה ניגש לבעיות, אינטראקציה עם אחרים, ומקבל החלטות.זה להתמקד בהתנהגויות בלתי ניתנות להשגה ולא ערכים פנימיים מקבל DISC מעשי במיוחד עבור יישומי מכירות, שבו הבנה והתאמה להתנהגות הלקוח היא חיונית.

כולם תערובת של כל סגנון, אבל רוב האנשים נוטים ליפול אחד או שניים בסגנון DSC הראשי quadrants.אנשים שציוני ההערכה של די-SC שלהם לשים אותם קרוב לסגנונות אחרים יכולים להראות היבטים של סגנונות מרובים באישיות שלהם. הבנה זו מאפשרת אנשי מקצוע מכירות לזהות כי בעוד לקוחות עשויים להיות תכונות דומיננטיות, הם לא מוגבלים דפוס התנהגותי יחיד.

הבנת ארבעת סגנונות האישיות של DISC

כדי למנף את DISC ביעילות בגישה המכירות שלך, אתה צריך הבנה מקיפה של כל סוג אישיות, כולל המאפיינים הליבה שלהם, המניעים, העדפות התקשורת, ואת האתגרים הפוטנציאליים. בואו לחקור כל סגנון בפירוט.

Dominance (D): The Results-Driven Achiever

אדם בעיקר במקומות המפרקים של די-SC זה מדגיש את התוצאות ו"לראות את התמונה הגדולה" הם בטוחים, לפעמים בוטה, מתפוצצת ותובענים.לקוחות מסוג D הם מקבלי ההחלטות שרוצים לקצץ את הרעש ולקבל ישר לקו התחתון.

סוגי אישיות D נוטים לתקשר בכיוון אחד.הם אומרים מה הם חושבים ולבטא את דעתם כעובדות.ד סוגים נוטים להיות טווחי ריכוז קצרים וכתוצאה מכך, לעתים קרובות מפריעים אם הם משועממים או מתוסכלים כאשר השיחה הולכת.הם חושבים גדולים, כך שהם מדברים לעתים קרובות על הישגים, תוכניות או מטרות.

לקוחות בסגנון D מונעים על ידי אתגרים, שליטה והשגת תוצאות מוחשיות.הם חוששים לנצל או לאבד שליטה על מצבים. בהקשרים של מכירות, הם רוצים לדעת איך המוצר או השירות שלך יעזרו להם לנצח, להשיג את מטרותיהם מהר יותר, או להשיג יתרון תחרותי.יש להם מעט סבלנות עבור הסברים ארוכים או ערעורים רגשיים - הם רוצים עובדות, יעילות, תוצאות ברורות.

כאשר עובדים עם לקוחות מסוג D, מצפים מהם להיות ישיר, לשאול שאלות מאתגרות, ולדחוף את ההצעות שלך.הם עשויים להיראות חסרי סבלנות או תובעניים, אבל זה פשוט סגנון התקשורת הטבעי שלהם.הם מכבדים ביטחון ומומחיות, אז בואו להתכונן לנתונים ולהיות מוכנים להגן על ההמלצות שלך.

השפעה (I): בונה מערכות יחסים אנתאוסיסטי

אדם ב-DiSC quadrant זה מדגיש את ההשפעה של אחרים או לשכנע אותם.הם נוטים להיות נלהבים, אופטימיים, פתוחים, בוטחים, אנרגטיים.אני-סוג הלקוחות הם המחברים החברתיים שערכים יחסים וחוויות חיוביות מעל לכל השאר.

אנשים עם די-SC i אישיות הם לעתים קרובות נלהבים, מחפשים התרגשות והזדמנויות חדשות.הם מעריכים אישור וחיבור, והם לעתים קרובות חברתיים.לקוחות אלה רוצים להרגיש קשר אישי איתך לפני שהם נוח לקבל החלטה רכישה.

אני לעתים קרובות מנסח את הדעת בקלות על ידי הסביבה.אנשים מעניינים אותם, כך שהם תמיד צופים באחרים.אני פרופיל פרופיל פרופיל פרופיל פרופיל סגנונות הם מאוד פתוחים ודנים ברגשות שלהם.הם לא מתביישים להציע את דעתם ואת המשוב שלהם, אבל רק אם הם יודעים, זה לא יגרום לעימות.

לקוחות בסגנון I מונעים על ידי הכרה, אישור חברתי, ואפשרויות חדשות מרגשות.הם חוששים לדחות ולהתעלמו מהם.במצבי מכירות, הם מגיבים היטב לסיפור סיפורים, עדויות מלקוחות מרוצים אחרים, ומצגות שמדגישות את היתרונות החברתיים או היבטים חדשניים של הצעתך.הם רוצים לדעת כיצד המוצר שלך יגרום להם להיראות טוב, לעזור להם להתחבר עם אחרים, או לספק חוויות חדשות מרגשות.

כאשר מוכרים ללקוחות מסוג I, להיות מוכנים לשיחות שעלולות לשוטט בנושא.הם נהנים בבניית rapport ועלולים לרצות לדון בנושאים אישיים לפני שהם נכנסים לעסק.זה לא בזבוז זמן - זה חלק חיוני בתהליך קבלת ההחלטות שלהם.הם צריכים לאהוב ולבטוח לך באופן אישי לפני שהם יתחייבו לרכוש.

Steadiness (S): שחקן צוות אמין

אדם במצבה די-SC זה מדגיש את שיתוף הפעולה, כנות, נאמנות ואמינות.הם נוטים להיות בעלי טבע רגוע ומכוון, ואינם אוהבים להיות מובהלים.הלקוחות מסוג S הם האנשים היציבים והאמיןים שמאמינים יציבות ויחסים ארוכי טווח.

סוגי אישיות S הם קלים והופכים רגועים בחוץ.הם מקשיבים בזהירות ונראה מאוד מעורבים.S סגנונות נושטים ונראה כי הם הולכים יחד עם דברים. להיות זהירים על זה כפי שהם עשויים לומר שהם שומעים אותך לא שהם מסכימים עם התוכן של מה שאתה אומר.זה תובנה קריטית עבור אנשי מקצוע המכירות - בדיוק כי לקוח מסוג S נראה מסכים לא אומר שהם מוכנים לקנות.

סגנונות תקשורת אישיות S DISC אינם נרגשים או אנימציה בקלות.יש להם דעות חזקות אבל לעתים קרובות לשמור אותם שקטים. סגנונות S לשאול שאלות על פרטים ו נוטים לומר "תן לי לחשוב על זה" כאשר הם מתבקשים להגיע להחלטה. סבלנות היא חיונית כאשר עובדים עם לקוחות מסוג S.

לקוחות בסגנון S מונעים על ידי אבטחה, יציבות, ושמירה על יחסים הרמוניים.הם חוששים שינוי, קונפליקט ואובדן יציבות. בהקשרים של מכירות, הם צריכים להבטיח כי הפתרון שלך הוא אמין, כי אתה תספק תמיכה מתמשכת, וכי המעבר יהיה חלק.הם רוצים לדעת איך המוצר שלך יעזור להם לשמור או לשפר את המצב הנוכחי שלהם מבלי לגרום לשיבוש.

כאשר הם מוכרים ללקוחות מסוג S, לעולם אל תמהרו אותם או ישתמשו בטקטיקות מדכאות גבוהה.הם צריכים זמן לעבד מידע, להתייעץ עם אחרים, להרגיש בנוח עם ההחלטה שלהם. לספק ערבויות, עדויות על שירות הלקוחות שלך, הסברים ברורים של תהליך היישום שלך. בניית מערכת יחסים כנה, לטווח ארוך הוא יותר חשוב מאשר לסגור מכירה מהירה.

מדענות (C): The Analytical Perfectionist

לקוחות מסוג C הם האנליסטים המוכווניים בפירוט, בעלי דיוק, איכות והחלטות הגיוניות.הם ניגשים לרכישות באופן שיטתי, עורכים מחקר מעמיק והערכה קפדנית של כל האפשרויות לפני ביצוע.

סוגי אישיות C נראים שמורים ושקטים למדי.בדרך כלל מעדיפים להשתמש בתקשורת בכתב, כגון דוא"ל.ההעדפה לתקשורת בכתב מאפשרת להם לעבד מידע בקצב שלהם ולשמור על תיעוד של כל הפרטים.

לקוחות מסוג C נוטים לא להביע רגש.כאשר מוכרים לסוג האישיות הזה, לספק מידע מפורט, ולא ללחוץ עליהם על החלטות מיידיות. שמור על הצ'אט או הדיבור הקטן עם מינימום.לקוחות בסגנון C רוצים חומר על סגנון, עובדות על רגשות.

לקוחות בסגנון C מונעים על ידי דיוק, מומחיות ואיכות. הם חוששים להיות לא בסדר או לעשות טעויות. במצבים של מכירות, הם רוצים מידע מקיף, מפרטים מפורטים, השוואת נתונים, והוכחה לתביעות שלך.הם צריכים להבין בדיוק איך המוצר שלך עובד, מה הסיכונים הפוטנציאליים, ומדוע הפתרון שלך הוא מעולה חלופות.

כאשר עובדים עם לקוחות מסוג C, מגיעים מוכנים עם תיעוד מפורט, מחקרים, מפרטים טכניים ונתונים כדי לתמוך בהמלצות שלך.להיות מדויק בשפה שלך, להכיר במגבלות פוטנציאליות בכנות, ולתת להם זמן ומרחב לנהל את המחקר שלהם.הם עשויים לשאול שאלות מאתגרות - זו הדרך שלהם להבטיח שהם יקבלו את ההחלטה הנכונה.

זיהוי סגנון DISC של הלקוח

הבנת ארבעת סגנונות DISC היא רק ערך אם אתה יכול לזהות במדויק איזה סגנון הלקוחות שלך מציג. על ידי התבוננות התנהגויות של לקוחות, אנשי מכירות יכולים להעריך את סגנונות DiSC שלהם ולתאי את הגישה שלהם בהתאם.בעוד שאתה כמובן לא יכול לבקש סיכויי לקחת הערכה רשמית, אתה יכול ללמוד לזהות רמזים התנהגותיים המעידים על הסגנון הדומיננטי שלהם.

שמירה על דפוסי תקשורת

לקוחות מהירים ומטופחים עשויים להיות בעלי נטיות D או i, בעוד לקוחות זהירים ומשקף עשויים להישען כלפי סגנונות S או C. לשים לב כמה מהר מישהו מדבר, כמה הם מדברים מול להקשיב, ואם הם מתמקדים באנשים או במשימות.

לקוחות מסוג D מדברים בדרך כלל מהר וביסודיות, נכנסים ישר לנקודה, ויכולים להפריע או להפנות שיחות שאינן נעות מספיק מהר עבורם.הם משתמשים בשפה אסרטיבית ולהתמקד בתוצאות ובתוצאות.הלקוחות מסוג I גם מדברים במהירות אבל הם יותר אנימציה ומביעים.הם מספרים סיפורים, משתמשים בשפה רגשית, ולעתים קרובות מתייחסים לאנשים אחרים וליחסים.

לקוחות מסוג S מדברים לאט ומכוון יותר, לוקחים זמן לחשוב על המילים שלהם.הם מאזינים מצוינים שלעתים רחוקות מפריעים ולעתים קרובות שואלים שאלות כדי לוודא שהם מבינים.לקוחות מסוג C מדברים לאט יותר אך מתמקדים בעובדות, בנתונים ובהיגיון הלוגי.הם שואלים שאלות מפורטות ועלולים לבקש מידע בכתב או זמן כדי לבדוק חומרים.

קריאה בשפת הגוף ואנרגיה

רמזים פיזיים יכולים גם לעזור לך לזהות סגנונות DISC.D-type לקוחות לעתים קרובות להציג שפה גוף בטוח - לחיצות יד, מגע עין ישיר, ותנוחות אסרטיביות.הם עשויים להישען קדימה כאשר הם מעורבים או חוצים את הידיים שלהם כאשר ספקנים.אני לקוח הם בדרך כלל אנימציה, עם מחוות אקספרסיביות, חייכים ופותחים שפת גוף.

לקוחות מסוג S נוטים להיות רגועים, רגועים גוף שפה.הם עשויים להיות לחיצת יד רכות יותר, לשמור על קשר עין יציב אך לא אינטנסיבי, ולהציג מטופלים, תנוחות קשבות.לקוחות מסוג C לעתים קרובות מופיעים יותר שמורים, עם מחוות מבוקרות ותנוחות פורמליות. הם עשויים לקחת הערות במהלך שיחות ומעדיפים לשמור על מרחק פיזי כלשהו.

הקשבה לשאלות ודאגות

סוגי השאלות שלקוחות שואלים לחשוף את סדר העדיפויות שלהם ואת סגנון האישיות שלהם.ד. הלקוחות שואלים על תוצאות, קווי זמן והשפעה בשורה התחתונה: "כמה מהר אנחנו יכולים ליישם את זה?"

לקוחות מסוג I שואלים על אנשים, חוויות והוכחה חברתית: "מי עוד משתמש בזה?", "מה הלקוחות שלך אומרים על עבודה איתך?", "איך זה יעזור לצוות שלנו לשתף פעולה טוב יותר?", לקוחות מסוג S שואלים על תמיכה, יציבות ותהליך: "איזה סוג של אימון אתה מספק?"

לקוחות מסוג C שואלים שאלות מפורטות, אנליטיות: "מה הם המפרטים הטכניים?", "איך זה משווה פתרונות חלופיים?", "מה הנתונים תומכים בטענות האלה?"

התאמת הגישה שלך לכל סגנון DISC

לאחר שזיהית את הסגנון הדומיננטי של הלקוח שלך, אתה יכול להתאים את הגישה המכירות שלך כדי להתאים את העדפותיהם וסדרי העדיפויות שלהם.היכולת להעריך במהירות את האישיות של הקונה מאפשרת לחזרות מכירות להתאים את המגרש שלהם, לבסס אמון, ולסגור יותר עסקאות. גמישות זו היא מה שמפריד בין אנשי מכירות טובים מגדולים.

מכירת סוגי Dominance (D)

כאשר מוכרים ל-D-types, להיות מרוכז, להתמקד בתוצאות בשורה התחתונה, ולהשתמש בנתונים. להימנע מלהסביר יתר על המידה ודיבורים קטנים מדי. D-types רוצים לדעת איך המוצר שלך יעזור להם לנצח.מצגת שלך צריכה להיות יעילה, ממוקדת תוצאות, מכבדת את הזמן שלהם.

התחל את המגרש שלך על ידי הקביעה ברורה של התוצאה או היתרון. השתמש בנקודות כדור ולא פסקאות ארוכות.לספק יתרונות תחרותיים, יעילות, ותוצאות מדידה.ספק אפשרויות ולתת להם לקבל את ההחלטה הסופית - D-types רוצה להרגיש בשליטה. להיות בטוח בהמלצות שלך, אבל להימנע מלהיות לדחוף או אגרסיבי מדי, אשר הם עשויים לתפוס אתגר.

שמור על המגרש שלך קצר, מבוסס עובדה, ומבוסס על תוצאות.לדוגמה, במקום להסביר את כל התכונות של התוכנה שלך, להוביל עם: "פתרון זה יפחית את זמן העיבוד שלך ב-40%, וחסוך לצוות שלך 15 שעות בשבוע, נותן לך יתרון תחרותי בשוק שלך".

כאשר מטפלים באובייקטים מלקוחות מסוג D, עונים עליהם באופן ישיר ובטוח.אל תיקחו את השאלות המאתגרות שלהם באופן אישי – הם בודקים את המומחיות שלכם ואת תוקף הפתרון שלכם.ספקו תשובות ברורות, ממוקדות נתונים והתקדמות קדימה.אם הם צריכים זמן להחליט, נותנים להם מרחב, אלא קובעים צעד אחר צעד ברור.

מכירה בהשפעה (I) Types

כאשר מתקרבים ללקוחות מסוג I, להראות התלהבות, לחייך ולדבר; להיות ידידותי.תן להם לדבר; לעסוק בהם על ידי בקשת הרעיונות והדעות שלהם. להימנע מלהיות ממוקד יותר מדי; להישאר בתמונה הגדולה. להימנע משליליות, להישאר אופטימיים.

התחל את השיחה המכירות שלך על ידי בניית ראפפורט.שאל את האינטרסים שלהם, לשתף סיפורים אישיים רלוונטיים, וליצור אווירה חמה וידידותית.אני-סוג הלקוחות צריכים לאהוב אותך לפני שהם קונים ממך. השתמש בשפה נלהבת להתמקד באפשרויות המרגשות שהפתרון מציע.

ספרי סיפורים על לקוחות אחרים שיש להם חוויות חיוביות עם המוצר שלך. השתמש בהמלצות, מחקרים מקרה וידאו, הוכחה חברתית להוכיח כי אחרים מעריכים את הפתרון שלך. להבין איך המוצר שלך יעזור להם להיראות טוב, לשפר את המוניטין שלהם, או לשפר את היחסים שלהם עם אחרים.

שמור על המצגת שלך מרתקת ואינטראקטיבית. השתמש בתמונות, הפגנות והזדמנויות עבורם להשתתף. להימנע מלהכריע אותם עם פרטים טכניים או חומרים כתובים ארוכים במקום, להתמקד בתמונה הגדולה והתוצאות החיוביות שהם יכולים לצפות.

כאשר סוגרים עם לקוחות מסוג I, יוצרים תחושה של התרגשות על פני קדימה.עזור להם לדמיין את העתיד החיובי הפתרון שלך ליצור. להיות מודע לכך שהם עשויים להסכים בהתלהבות ברגע אבל צריך מעקב כדי להשלים את הרכישה.

למכור סוגים של Steadiness (S)

כאשר עובדים עם לקוחות מסוג S, סבלנות וכנות הם הנכסים החשובים ביותר שלך, לעולם אל תמהרו אותם או ישתמשו בטקטיקות מדכאות גבוהה, אשר יגרום להם לסגת.

התחל על ידי יצירת סביבה נוחה, בלחץ נמוך, לקחת זמן כדי להכיר אותם ולהבין את המצב הנוכחי שלהם. לשאול שאלות על הצרכים שלהם, חששות ומטרות שלהם.

הדגשת היציבות, האמינות, והתמיכה בפתרון שלך מספק.סביר כיצד המוצר שלך יעזור להם לשמור או לשפר בעדינות את המצב הנוכחי שלהם מבלי לגרום לשיבוש משמעותי. לספק מידע ברור על תהליך היישום שלך, הכשרה ותמיכה מתמשכת של לקוחות.

שיתוף עדויות מלקוחות לטווח ארוך שהיו להם חוויות חיוביות ויציבות עם החברה שלך. להציע ערבויות, תקופות ניסיון או אפשרויות יישום שלב אשר להפחית את הסיכון הנתפס שלהם.

כאשר לקוחות מסוג S אומרים שהם צריכים "לחשוב על זה" או "לדבר לצוות שלהם", לכבד את הצורך הזה. לספק להם חומרים כתובים שהם יכולים לבחון בקצב שלהם.עקוב בעדינות ובעקביות, להפגין את האמינות והסבלנות שלך.לבנות אמון לוקח זמן עם לקוחות מסוג S, אבל ברגע שהשגתם אותו, הם הופכים ללקוחות נאמנים, לטווח ארוך שמספקים הפניות.

מכירת סוגי Conscientiousness (C)

כאשר מוכרים ללקוחות מסוג C, לספק מידע מפורט, ולא ללחוץ עליהם על החלטות מיידיות. שמור על הצ'אט או הדיבור הקטן עם מינימום.שים דברים בכתב לסקירה נוספת, כך שהם יכולים לקבל החלטה מושכלת.

היכון ביסודיות לפני המפגש עם לקוחות מסוג C. Bring Document מפורט, מפרטים טכניים, תרשימים השוואה ונתונים כדי לתמוך בטענה שלך. להיות מוכן לענות על שאלות מעמיקות על איך המוצר שלך עובד, מה המחקר תומך ביעילות שלו וכיצד הוא משווה חלופות.

מידע נוכחי באופן הגיוני, מאורגן. השתמש בעובדות, בסטטיסטיקה ובראיות אובייקטיביות ולא במושכות רגשיות או בסיפורים אישיים.להיות מדויק בשפה שלך ולהימנע מפגיעה או מתביעות נלהבות מדי, אשר לקוחות מסוג C ימצאו ללא ספק.

ההגבלות הפוטנציאליות או האתגרים ביושר.לקוחות מסוג C מכבדים שקיפות ומאמינים לך יותר אם אתה מציג נוף מאוזן במקום לטעון שהפתרון שלך מושלם.סביר כיצד טיפלת בבעיות פוטנציאליות ומה אמצעי הגנה נמצאים במקום.

לספק הצעות בכתב, מפרטים מפורטים ומסמכים השוואתיים שהם יכולים לבחון באופן עצמאי, לתת להם זמן ומרחב לנהל את המחקר והניתוח שלהם.אל תיקחו את זה באופן אישי אם הם רוצים לאמת את הטענות או להתייעץ עם מומחים טכניים - זהו תהליך קבלת ההחלטות הסטנדרטי שלהם.

כאשר הם עוקבים עם לקוחות מסוג C, מספקים מידע נוסף שהם ביקשו במהירות ובמדוייק.היו סבלניים עם לוח הזמנים שלהם ומכבדים את הצורך שלהם יסודיות.לאחר שהם השלימו את הניתוח שלהם והחליטו שהפתרון שלך עומד בסטנדרטים שלהם, הם הופכים ללקוחות נאמנים שמעריכים איכות ומומחיות.

התאמת סגנון התקשורת שלך

תקשורת היא המקום שבו DISC באמת מאיר.כל סגנון מעדיף גישה אחרת: סגנון D רוצה שקיפות, בהירות, להתמקד בתוצאות.אני סגנון נהנה דיאלוג פתוח, סיפורים ואנרגיה. למידה כדי לכווץ את סגנון התקשורת הטבעי שלך כדי להתאים את העדפות הלקוח שלך היא מיומנות קריטית להצלחה במכירות.

אסטרטגיות תקשורת

בחירת המילים, הטון וההתקפיות שלך צריכה להתאים את בסיס הסגנון DISC של הלקוח שלך.עם לקוחות מסוג D, להשתמש בשפה ישירה, אסרטיבית המתמקדת בתוצאות ובתוצאות.דבר בביטחון ולהגיע לנקודה במהירות.עם לקוחות מסוג I, השתמש בשפה נלהבת וחיובית שמדגישה יחסים ואפשרויות.

עם לקוחות מסוג S, להשתמש בשפה רגועה, מרגיעה שמדגישה יציבות ותמיכה.דבר בקצב מתון וקח זמן להקשיב.עם לקוחות מסוג C, השתמש בשפה מדויקת, עובדתית שמדגישה דיוק ולוגיקה.

המונחים: Communication Strategies

בעת שליחת לקוחות מסוג C, השתמש בברכות רשמיות.לתמוך בכל הצהרות שבוצעו עם נתונים.להיות מכווצים ודיפלומטיים.הימנעות מביטויים מזדמנים.התקשורת הכתובה שלך צריכה גם לשקף את העדפות הלקוח שלך.

עבור לקוחות מסוג D, לשמור הודעות דוא"ל קצרות עם קווי נושא ברורים ונקודות כדור. להוביל עם השורה התחתונה ולספק פרטים חיוניים בלבד.עבור לקוחות מסוג I-type, פתוח עם ברכה חמה.

עבור לקוחות מסוג S, השתמש בטון ידידותי אך מקצועי לספק מידע ברור וביטוח. להימנע יצירת דחיפות או לחץ. עבור לקוחות מסוג C, לספק מידע מקיף עם תמיכה בנתונים. השתמש בשפה הרשמית וארגן מידע באופן הגיוני עם כותרות ברורות וקטעים.

אסטרטגיות מצגת ומפגש

פורמט ומבנה של מצגות המכירות שלך צריך גם להשתנות על ידי סגנון DISC. עבור לקוחות D-type, לשמור מצגות קצרות וממוקדות בתוצאות מפתח. השתמש בסיכומים המבצעיים ולספק אפשרויות עבורם לבחור.

עבור לקוחות מסוג I, להפוך מצגות אינטראקטיביות ומעורפלות באופן ויזואלי. Include סיפורים, עדויות והזדמנויות לדיון.אפשר זמן לבניית מערכות יחסים ואינטראקציה חברתית. עבור לקוחות מסוג S, ליצור סביבה נוחה, נמוכה מדכאת. לאפשר שפע של זמן לשאלות ודיון. להימנע הפתעות או שינויים של דקות האחרונות.

עבור לקוחות מסוג C, לספק סדרי סדר היום מפורטים מראש.מידע נוכחי באופן שיטתי עם תמיכה בתיעוד.להיות מוכן לשאלות מפורטות ולספק חומרים כתובים שהם יכולים לסקור מאוחר יותר.

היתרונות האסטרטגיים של שימוש ב-DISC במכירות

יישום עקרונות DISC בגישה המכירות שלך מציע יתרונות אסטרטגיים רבים המשתרעים מעבר לעסקאות בודדות. גישה אישית מגבירה באופן משמעותי את הסיכוי לסגור עסקאות. בניית rapport ואמון מעודד עסקים חוזרים והפניות.

שיפור יחסי הלקוחות

לא משנה איזה סוג של מכירות אתה, אתה יכול למתוח לסגנונות של הלקוחות שלך ליצור קשרים עמוקים יותר להגדיל את המכירות. כאשר הלקוחות מרגישים מובן ומוערכים עבור מי הם, הם נוטים יותר לסמוך עליך, לעסוק בגלוי, לפתח נאמנות ארוכת טווח לך ולחברה שלך.

על ידי התאמה לסגנון התקשורת של הלקוח שלך, אתה להפחית חיכוך ואי הבנה. לקוחות מסוג D מעריכים את היעילות שלך ואת הכבוד על הזמן שלהם.אני-סוג הלקוחות מרגישים מוערך בעת השקעה בבניית מערכת יחסים אישית. לקוחות מסוג S סומכים עליך כאשר אתה מפגין סבלנות ואמינות. לקוחות מסוג C מכבד אותך בעת מתן מידע מעמיק ומדויק.

מחזורי מכירות קצרים

כאשר אתה מיישר את הגישה שלך עם העדפות טבעיות של הלקוח שלך, אתה מבטל מכשולים מיותרים בתהליך המכירות. לקוחות מסוג D עוברים במהירות כאשר אתה מספק את המידע המודגש על התוצאות שהם צריכים.אני לקוח מסוג זה להתחייב מהר יותר כאשר הם מרגישים קשר אישי. לקוחות מסוג S, בעוד עדיין מכוונים, מרגיש נוח יותר כאשר אתה מטפל בצורך שלהם עבור אבטחה.

מחירים גבוהים יותר

מאסטרינג DISC במכירות הוא המפתח להבנת התנהגות הקונה ולהגדיל את הריבית הקרובה.כאשר החזרי המכירות יכולים להעריך במהירות ולהתאים לסוגים שונים של אישיות, הם יוצרים קשרים חזקים יותר ולהוביל תוצאות טובות יותר.

הקטנת חרטה של הקונה

כאשר לקוחות מקבלים החלטות רכישה שמתאימות להעדפות הטבעיות ולסדרי העדיפויות שלהם, הם מרגישים בטוחים יותר לגבי בחירתם.ד.טיפ לקוחות המקבלים מידע ממוקד תוצאות מרגישים בטוחים שהם קיבלו החלטה חכמה ואסטרטגית.לקוחות מסוג I שחוו תהליך מכירות חיובי, מבוסס מערכת יחסים מרגישים טוב לגבי בחירתם.

שיפור היפרטריטים וחזרה על עסקים

לקוחות שיש להם חוויות מכירות חיוביות הופכים להיות עוינים עבור החברה שלך.כאשר אתה מותאם לסגנון התקשורת שלהם ומטפלים בצרכים הספציפיים שלהם, הם נוטים יותר להמליץ לך על אחרים עם העדפות דומות.זה יוצר מחזור רוטר שבו המוניטין שלך להבנת ושרת סוגים שונים של לקוחות מושך יותר אפשרויות מגוונות.

פיתוח המודעות שלך DISC

מודעות עצמית היא אחד הכלים החזקים ביותר כי איש מכירות או מנהל יכול להיות הבנה כיצד לתקשר ביעילות - בין אם זה עם הלקוח או חבר הצוות שלך - הוא ממש שם עם זה.לפני שאתה יכול להתאים ביעילות לאחרים, אתה צריך להבין את הסגנון הטבעי שלך DISC וכיצד זה משפיע על הגישה המכירות שלך.

הבנת סגנון המכירות הטבעי שלך

חברי צוות המכירות מגלים כיצד סגנונות הדי-SC האישיים שלהם משפיעים על תהליך המכירות.סגנון הטבע שלך משפיע על היבטים של מכירת מגיעים בקלות אליך, הדורשים מאמץ מודע יותר.

אנשי מכירות בסגנון D מצטיינים באופן טבעי בסגירה, טיפול באובייקטים, והובלת עסקאות במהירות.עם זאת, הם עשויים להיאבק בבניית rapport, מראה סבלנות עם מקבלי החלטות איטיים יותר, או לספק את המידע המפורט כמה לקוחות צריכים.אני סגנון מכירות מצטיינים בבניית מערכות יחסים, יצירת התלהבות ויצירת חוויות חיוביות.עם זאת, הם עלולים להיאבק עם מעקב, תשומת לב לפרטים, או להתמקד במהלך מחזורי מכירות ארוכים.

אנשי מכירות בסגנון S מצטיינים בבניית אמון, מתן תמיכה עקבית, ושמירה על יחסי לקוחות לטווח ארוך.עם זאת, הם עשויים להיאבק עם אסרטיביות, טיפול לקוחות אגרסיביים, או יצירת דחיפות בעת הצורך. אנשי מכירות בסגנון C מצטיינים במתן מידע מפורט, להפגין מומחיות, לשרת לקוחות אנליטיים.עם זאת, הם עלולים להיאבק עם בניית קשרים רגשיים, לנוע במהירות, או להסתגל למצבים פחות מובניים.

ללמוד ל- Flex Your Style

המודל די-SC אינו מגביל אותך להתנהגויות הנפוצות ביותר לסגנון שלך. להיפך: די-SC מלמד אותך כיצד הבנת הנטיות הטבעיות שלך מאפשרת לך למתוח לתוך חשיבה אחרת בהתאם למי אתה אינטראקציה עם.כל אדם הוא תערובת של כל סגנונות די-SC, גם אם הם נוטים מאוד לשלומם.כולנו מסוגלים להתכווץ לכל חלק של המפה של די-SC.

גמישות הסגנון שלך לא אומר להיות אותנטי או מניפולטיבי.זה אומר להתאים את הגישה שלך כדי לענות על הלקוח שלך איפה הם. a D- סגנון מכירות יכול ללמוד להאט ולהציג יותר סבלנות עם לקוחות S-type. An I-style מכירות יכול ללמוד לספק מידע מפורט יותר עבור לקוחות C-type. אדם יכול ללמוד להיות יותר אסרטיבי עם לקוחות מסוג D.

גישה ללקוחות ב-Nytral

גישה ללקוחות באמצעים נייטרליים אינה מציגה נטיות התנהגותיות חזקות אחת או השנייה.זה נותן זמן המוכר לקרוא את האדם האחר, לזהות את הסגנון שלהם, ולאחר מכן להתאים את הגישה שלהם כנדרש.טכניקה זו היא בעלת ערך מיוחד באינטראקציות ראשוניות של לקוחות כאשר עדיין לא זיהית את הסגנון DISC שלהם.

החל באמצעים נייטרליים באמצעות שפה מתונה, מאוזנת, והתבוננות לפני הסתגלות. שאל שאלות פתוחות, להאזין בזהירות לתגובות, והתבונן בסימנים התנהגותיים. לאחר שזיהית את הסגנון הדומיננטי של הלקוח שלך, תוכל אז לכווץ את הגישה בהתאם.

יישום DISC בארגון המכירות שלך

מנהלי מכירות Savvy משתמשים בפרופיל DISC הספציפי של המכירות כדי להגדיר מחדש את הדינמיקה של הצוות, לשפר את הכשרת המכירות ולבנות צוות מכירות חזק יותר, גמיש יותר, וכתוצאה מכך מונע תוצאות. ארגונים אשר ליישם DISC באופן שיטתי על פני צוותי המכירות שלהם רואים שיפורים משמעותיים בביצועים ושיתוף פעולה.

הערכה ופיתוח

החל על ידי ניהול הערכות DISC לכל חברי הצוות.זה יספק תובנות חשובות לתכונות האישיות הדומיננטיות של כל אדם (D, I, S, או C) ועזור לזהות סגנונות תקשורת, נקודות חוזק ותחומים לפיתוח.הבנת הרכב DISC של הצוות שלך מסייע לך למנף נקודות כוח ולטפל פערים פוטנציאליים.

צוות מכירות מאוזן היטב כולל שילוב של אישיות המשלימים אחד את השני. D-סגנון מכירות עשוי להצטיין בסיכויים וסגירה, בעוד אנשי מכירות בסגנון S עשויים להצטיין בניהול חשבון ושימור לקוחות.אנשי מכירות בסגנון I עשויים להצטיין ברשת ובבניית מערכת יחסים, בעוד אנשי מכירות בסגנון C עשויים להצטיין במכירות טכניות ופתרון מורכב.

אימון ומאמן

DISC נותן למנהל הבנה של איך לתקשר ביעילות עם איש מכירות - איך לתת להם מידע בדרך שבה הם רוצים לקבל אותו.זה גם עוזר להבין נטיות טבעיות לזהות איפה מאמן.

תוכניות הכשרה צריך להיות מותאם כדי להתאים סגנונות למידה שונים.עיצוב פעילויות ותרגילים כי resonate עם סגנונות הלמידה המועדפים שלהם, אם זה מהיר יותר מוקרן אינטראקטיבי יותר עבור Ds, והוא או יותר ממוקד אישית עבור Ss ו Cs. D- בסגנון מכירות יכול מעדיפים תרגילים תחרותיים ותוצאות ממוקדות הכשרה.

טריטוריה אסטרטגית והתפטרות חשבון

הבנת DISC יכולה לעזור לך להקצות אנשי מכירות לחשבונות שבהם סגנון טבעי שלהם תואם לצרכים של לקוחות. D-style salesPeople עשוי להיות אידיאלי עבור תעשיות תחרותיות, מהיר, שבו קבלת החלטות מהירה מוערכת.אנשי מכירות בסגנון I עשויים להצטיין במערכות יחסים מונחות על ידי חברות, שם רשתות חברתיות הן חשובות.S-style מכירות עשוי להיות מושלם עבור חשבונות הדורשים ניהול יחסים עקבי, ארוך טווח.

בניית צוותים של מכירות

קומו חברי צוות עם סגנונות שונים עבור אימון מכירות ותמיכה עמיתים.אם יש לך מוכר כי גדול בפתיחת חשבונות חדשים או ציפיות - אולי הם גבוהים D, ולא חזק עם פרטים, ניהול או שחרור - להסיע אותם עם S או C. גישה משלימה זו מבטיחה כי כל ההיבטים של תהליך המכירות הם ביעילות.

אתגרים משותפים וכיצד להתגבר עליהם

בעוד DISC הוא כלי רב עוצמה, יישום זה דורש ביעילות מודעות לאתגרים פוטנציאליים ואסטרטגיות כדי לטפל בהם.

להימנע מ Stereotyping

אחד הסיכונים הגדולים ביותר בעת שימוש ב-DISC הוא oversiating או stereotyping לקוחות המבוססים על הסגנון הנתפס שלהם.זכור כי כולם תערובת של כל ארבעת הסגנונות, ואנשים יכולים להתנהג אחרת בהקשרים שונים. השתמש ב-DISC כמדריך, לא מערכת סיווג נוקשה. תישאר גמישה ולהתאים את הגישה שלך בהתבסס על המצב הספציפי.

התמודדות עם סגנונות שאפתניים

חלק מהלקוחות עשויים לא להציג בבירור סגנון דומיננטי אחד, או שהם עשויים להראות מאפיינים של סגנונות מרובים. במצבים אלה, להתחיל נייטרליים ולשים לב אליהם סדרי עדיפויות נראים חשובים ביותר בהקשר הספציפי של שיחת המכירות שלך. להתמקד להסתגל לצרכים המובעים שלהם ולא לנסות לכפות אותם לקטגוריה.

ניהול ביס

זה עוזר לאנשי המכירות שלך להבין את סוגי האישיות שלהם. רוב האנשים המכירות נוטים לתקשר כאילו זה אותו סוג אישיות כמו עצמם כברירת מחדל, שמוביל הזדמנויות אבודות.עם תרגול, הם יכולים לשנות באופן מודע את הגישה שלהם להיות יעיל יותר על בסיס הקהל שלהם.אנחנו באופן טבעי משיכה כלפי אנשים לחלוק את הסגנון שלנו, יכול לעזור להם או למצוא את זה קל יותר לעבוד איתם.

איזון של אוותנטיות והסתגלות

כמה אנשי מכירות חוששים כי התאמת הסגנון שלהם מרגיש אותנטי או מניפולטיבי.עם זאת, התאמת סגנון התקשורת שלך הוא לא שונה מאשר לדבר באופן רשמי יותר באופן רשמי בהגדרה מקצועית או יותר באופן מקרי עם חברים.אתה עדיין להיות עצמך - אתה פשוט בוחר אילו היבטים של האישיות שלך להדגיש על בסיס הקהל שלך.המטרה היא להפוך את הלקוח שלך נוח יותר, לא לרמות אותם.

שיטות מכירות מתקדמות DISC

לאחר שפקדת את היסודות של DISC במכירות, תוכל ליישם טכניקות מתקדמות יותר כדי לשפר את יעילותך.

זיהוי סגנונות משניים

בעוד שלרוב האנשים יש סגנון DISC דומיננטי אחד, הם לעתים קרובות יש סגנון משני המשפיע על ההתנהגות שלהם.מישהו עשוי להיות בעיקר D עם מאפיינים משניים I (Di), מה שהופך אותם ממוקדים תוצאות, אבל גם יותר חברתי מרתק מאשר D טהור הבנה של שילובים אלה מאפשר אפילו יותר הסתגלות.

הסתגלות ל- Multiple Decision-Makers

במכירות B2B מורכבות, לעתים קרובות צריך להשפיע על בעלי עניין מרובים עם סגנונות DISC שונים. CFO עשוי להיות C-type ממוקד ROI וניתוח סיכונים, בעוד ה-VP של פעולות יכול להיות D-type ממוקד יעילות ותוצאות, ומנהל הצוות עשוי להיות סוג של S מודאג לגבי יישום ותמיכה.

שימוש ב-DISC במשא ומתן

הבנת סגנונות DISC יכולה לשפר באופן משמעותי את יעילות המשא ומתן שלך.ד-טיפוס ניטטורים רוצים לנצח ועלולים להשתמש בטקטיקות אגרסיביות - להישאר בטוח להתמקד בהטבות הדדיות.ממריצים מסוג I רוצים לשמור על יחסים חיוביים - שיתוף פעולה משמעותי ופתרונות יצירתיים. S-type negotiators רוצה הסכמים הוגנים ויציבים - לספק תגמול והימנעות מטקטיקות לחץ.

מינוף DISC בשירות לקוחות

עקרונות DISC חלים מעבר למכירה הראשונית של שירות לקוחות וניהול חשבון.כאשר מטפלים בתלונות או בבעיות, להתאים את הגישה שלך לסגנון של הלקוח.D-type לקוחות רוצים פתרון מהיר והשלכות. לקוחות מסוג I רוצים אמפתיה ותשומת לב אישית. לקוחות מסוג S רוצים החלמה ותמיכה בחולה.לקוחות מסוג C רוצים הסברים מפורטים ופתרון בעיות שיטתיות.

צמצום ההשפעה של DISC על ביצועי המכירות

כדי להצדיק את ההשקעה באימון DISC וביצוע, לעקוב אחר מדדים המוכיחים את ההשפעה שלה על תוצאות המכירות שלך.

מדדי ביצועים מרכזיים

מעקב אחר שיעורי מחזור קרוב לפני ואחרי אימון DISC כדי לראות אם אנשי מכירות ממירים יותר אפשרויות.עקוב אחר אורך מחזור המכירות הממוצע כדי לקבוע אם הסתגלות DISC מסייעת להעביר עסקאות ביעילות רבה יותר.מד ציוני שביעות רצון לקוחות כדי לראות אם הלקוחות מרגישים טוב יותר מובן ומופעל.עקוב אחר לקוחות שמירה על שיעורי רכישה כדי להעריך האם DISC מבוסס על מערכת יחסים מבוססת DISC הוא יצירת לקוחות נאמנים יותר.

« « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « « «

איסוף משוב של אנשי מכירות על איך DISC שינה את הגישה שלהם ואת האמון. משוב הלקוחות של ג'ר על ניסיון המכירות שלהם כדי לראות אם הם מרגישים יותר מובן והערכה טובה.ניתוח מנצח/הפסדים כדי להבין האם הסתגלות DISC מילאה תפקיד בעסקאות מוצלחות או לא מוצלחות.

השפעה עסקית ארוכת טווח

מעבר למדדי מכירות מיידיים, לשקול את ההשפעה העסקית הרחבה יותר של יישום DISC. האם זה שיפר שיתוף פעולה קבוצתי וצמצם את הסכסוך הפנימי? האם זה שיפר את המוניטין של החברה שלך עבור שירות לקוחות? האם היא יצרה צוות מכירות מגוון ומאוזן יותר? האם זה הפחית על ידי סיוע אנשי מכירות להבין וממנף את נקודות הכוח הטבעיות שלהם?

משאבים להמשך הלמידה

DISC הוא מיומנות שמשתפרת עם תרגול ולמידה מתמשכת. שקול משאבים אלה כדי להעמיק את ההבנה והיישום של DISC במכירות.

הערכה ותעודות

קח הערכה רשמית DISC עצמך כדי לקבל תובנה עמוקה יותר בסגנון שלך. ארגונים רבים מציעים (FLT:0 כל דבר DiSCFLT:1 הערכות מיועדות במיוחד עבור אנשי מקצוע בתחום המכירות.חשב רודף הסמכה DISC אם אתה אחראי על הכשרה אחרים או רוצה להיות מומחה בהערכה התנהגותית.

תרגול ויישומים

הדרך הטובה ביותר לשפר את כישורי DISC שלך היא באמצעות תרגול מכוון.לאחר כל אינטראקציה במכירות, להרהר על מה סגנון DISC שאתה צפה בו וכיצד אתה מותאם את הגישה שלך.דון בתצפיות DISC עם עמיתים כדי לקבל נקודות מבט שונות. תרחישים מכירות של רול-פלפל עם חברי צוות, להסתגל לסגנונות שונים.

חינוך מתמשך

הישארו נוכחיים עם מחקר חדש ויישומים של DISC במכירות.קרא ספרים ומאמרים על פסיכולוגיה התנהגותית ותקשורת. להשתתף סדנאות או Webinars על DISC ויעילות המכירות. הצטרף לקהילות מקצועיות שבהן אנשי מקצוע בתחום המכירות דנים ביישומים DISC וחולקים את השיטות הטובות ביותר.

אינטגרציה DISC עם שיטות מכירות אחרות

DISC הוא חזק ביותר כאשר משולב עם מתודולוגיות מכירות מוכחות אחרות במקום בשימוש בבידוד.

DISC ו- ייעוץ מכירות

ייעוץ מכירות מתמקדת בהבנת צרכי הלקוח ולספק פתרונות מותאמים.DISC משפר גישה זו על ידי עזרה לך להבין לא רק מה הלקוחות צריכים, אלא איך הם מעדיפים לתקשר על הצרכים האלה ולקבל החלטות. השתמש ב-DISC כדי להתאים את הסגנון שלך, גישה הקשבה, ופתרון מצגת כדי להתאים את העדפות הלקוח שלך.

DISC ופתרון מכירה

הפתרון המוכר מדגיש זיהוי נקודות כאב לקוחות ומיקום הצעתך כפתרון.DISC מסייע לך להבין אילו סוגים של נקודות כאב מהדהדים ביותר עם סגנונות אישיות שונים. D-types מונעים על ידי נקודות כאב הקשורות לחוסר יעילות או לחסרונות תחרותית.אני-סוגים מונעים על ידי נקודות כאב הקשורות ליחסים או למוניטין. S-types מונעים על ידי נקודות כאב הקשורות לחוסר יציבות או הפרעות.

DISC ו- Value Based Selling

מכירת מבוסס ערך מתמקדת בהצגת ערך ROI ועסקי.DISC מסייע לך להבין כיצד לקוחות שונים מגדירים והערכה. D-types ערך מהירות, תוצאות, יתרון תחרותי.I-types Value Relationship, הכרה וחדשנות. S-types Valueאמינות, תמיכה ויציבות. C-types Value דיוק, איכות וסיכון.

עתיד DISC במכירות

בעוד המכירות ממשיכות להתפתח עם טכנולוגיות חדשות והתנהגויות של קונים משתנים, DISC נשאר רלוונטי ובעל ערך.

DISC ב- Digital Sales

אפילו בסביבות מכירות דיגיטליות, עקרונות DISC ליישם סגנון תקשורת דואר אלקטרוני, דפוסי מעורבות מדיה חברתית, והתנהגות גלישה באתר האינטרנט יכול לספק רמזים על סגנונות DISC. להתאים את התנודות הדואר האלקטרוני שלך, התוכן והטון בהתבסס על האופן שבו הסיכויים לעסוק בתקשורת הדיגיטלית שלך. ליצור מסלולים שונים עבור סגנונות DISC שונים - concise, ממוקדים בתוצאות עבור D-types; תוכן מבוסס על תוכן עבור תוכן ממוקד, תוכן ספציפי, תוכן עבור תוכן ספציפי, תוכן מבוסס C-סוג;

DISC ו- Sales Technology

כמה מערכות CRM ופלטפורמות המאפשרות מכירות מתחילות לשלב תובנות DISC, ומאפשרות לאנשי מכירות ליצור קשרים עם הסגנון DISC הנצפה שלהם ולקבל המלצות אוטומטיות לגישות תקשורת.כפי שאינטליגנציה מלאכותית ממשיכה להתקדם, אנו עשויים לראות כלים שיכולים לנתח דפוסי תקשורת ולהציע סבירות סגנונות DISC, אם כי השיפוט האנושי יישאר חיוני.

DISC ב Global Sales

בעוד DISC פותח בהקשרים מערביים, הדפוסים ההתנהגותיים הבסיסיים שהוא מתאר מופיעים על פני תרבויות.עם זאת, נורמות תרבותיות משפיעות על האופן שבו הסגנונות האלה באים לידי ביטוי ומה התנהגויות נחשבות מתאימות.כאשר החלים את DISC במכירות בינלאומיות, רואים הן את הסגנון DISC של הפרט ואת ההקשר התרבותי שלהם.מה שנראה אסרטיבי בתרבות אחת עשוי להיראות אגרסיביות באחרת; מה שנראה סבלני בתרבות אחת יכול להיראות פסיבית באחרת.

מסקנה: לעשות DISC חלק מה-DNA של המכירות שלך

פרופיל DISC הוא הרבה יותר מאשר מבחן אישיות - זה מסגרת מעשית להבנת ההתנהגות האנושית ולהתאמה הגישה שלך לשרת לקוחות ביעילות רבה יותר.מבחן האישיות של DISC להצלחה המכירות הוא יותר מאשר רק כלי פרופיל - זוהי מפת דרכים לשיפור הקשרים של הלקוחות ותוצאות המכירות טובות יותר.

הצלחה עם DISC לא באה ממאפיינים או מדגימים אנשים באופן נוקשה.זה מגיע מלפתח סקרנות אמיתית לגבי איך אחרים חושבים, מתקשרים ומקבלים החלטות.זה מגיע מניהול הגמישות להתאים את הסגנון הטבעי שלך כדי לפגוש לקוחות שבהם הם.זה בא מתוך הכרה כי מכירת יעיל הוא לא על שינוי מי אתה - זה על בחירת היבטים של עצמך להדגיש על בסיס הקהל שלך.

התחל על ידי הבנת הסגנון שלך DISC וכיצד זה משפיע על הגישה שלך המכירות. לזהות את נקודות הכוח הטבעי שלך ואת האזורים שבהם אתה צריך להתאים במודע.תרגול התבוננות בסימנים התנהגותיים באינטראקציות הלקוחות שלך ולגרום ניחושים משכילים על סגנונות DISC שלהם. ניסוי עם הסתגלות התקשורת שלך, המצגת, וגישות מעקב על בסיס תצפיות אלה.

זכור כי DISC הוא כלי לבניית מערכות יחסים טובות יותר לשרת לקוחות ביעילות רבה יותר, לא עבור מניפולציה או סטריאוטיפינג אנשים.שימוש במטרה אמיתית להבין ולעזור לאחרים, DISC יכול לשנות את יעילות המכירות שלך, להעמיק את יחסי הלקוחות שלך, להאיץ את ההצלחה הקריירה שלך.

אנשי המכירות המצליחים ביותר הם לא אלה שיש להם את המגרש הטוב ביותר או את הטכניקות הסגירה האגרסיביות ביותר.הם אלה שיכולים להבין במהירות מה כל לקוח ייחודי צריך, להתאים את גישתם בהתאם, ולבנות אמון אמיתי וספורט.על ידי שליטה ב-DISC ולהפוך אותו לחלק בלתי נפרד מגישה המכירות שלך, אתה מצטרף לשורות המבצעים המובילים האלה - אנשי מקצוע שלא רק מוכרים מוצרים, אלא יוצרים ערך על ידי הבנה אמיתית עם אנשים עובדים באמת.

בין אם אתה חדש למכור או מקצועי מנוסה, בין אם אתה עובד B2B או B2C, בין אם אתה מוכר מוצרים או שירותים, עקרונות DISC יכולים לשפר את היעילות שלך. ההשקעה שאתה עושה בהבנה וליישם DISC ישלם דיבידנדים לאורך הקריירה שלך בצורה של יחסים חזקים יותר, מחירים קרובים יותר, לקוחות מרוצים יותר, והגשמה מקצועית גדולה יותר.

קח את הצעד הראשון היום.התבונן בסגנונות של אנשים סביבך.מחשב על הנטיות הטבעיות שלך.תרגול הסתגלות הגישה שלך במצבים נמוכים של נטילת נמוך.כפי שאתה בונה מיומנויות אלה, אתה תמצא כי הבנה ושרת סוגים שונים של אישיות הופכת לטבע שני - יתרון תחרותי חזק שמציב אותך בנפרד בכל סביבת מכירה.

לקבלת מידע נוסף על הערכות התנהגותיות ופיתוח מקצועי, בקר ב-FLT:0.D.D. פרופיל של DSC 1FLT או לחקור משאבי הכשרה במכירות ב-FLT:2 קבוצות ברוקס 3 תובנות נוספות על תקשורת מבוססת אישיות ניתן למצוא ב-FLT:4Crystal KnowssssveFLT:5.