השפעה חברתית ושכנוע הם כוחות יסוד המדריכים התנהגות אנושית, מעצבים החלטות מן השגרה אל המונומנטל. בכל יום, אנשים עושים בחירות המושפעות מהנוכחות, הציפיות או בקשות של אחרים - בין אם בוחרים מוצר, אימוץ הרגל חדש, או תמיכה בגורם. הבנת מנגנונים אלה לא רק מאירים את האופן שבו יחידים מושפעים אלא גם מציידים את החינוך עם הכלים לעסוק לקהלים ביעילות רבה יותר ובאופן מעשי, על פני אסטרטגיות חברתיות, והשפעה.

הבנה של השפעה חברתית

השפעה חברתית מתייחסת לתהליכים שבאמצעותם אנשים משנים את מחשבותיהם, רגשותיהם, או התנהגויות כתוצאה מאינטראקציות אמיתיות או מדמיונות עם אחרים.המחקר של השפעה חברתית היה מרכזי בפסיכולוגיה חברתית במשך עשרות שנים, וחושף כיצד דינמיות קבוצתית, סמכות ונורמות חברתיות מעצבות פעולה אישית.שלושת הצורות העיקריות של השפעה חברתית – שקיפות, ציות וציות – מייצגים מסלולים נפרדים באמצעותם לחצים חיצוניים יכולים לשנות מצבים פנימיים.

כוחו של הקונפורציה

קונסטנטיות כוללת התאמה לגישות או להתנהגות של אדם להתחבר עם אלה של קבוצה, לעתים קרובות בתגובה לנורמות החברתיות.מחקר קלאסי של שלמה Asch בשנות החמישים הראה כי אנשים לעתים קרובות נכנעים לרוב לא-חיים אפילו כאשר התשובה הנכונה ברורה.בניסויי השיפוט של Asch, כשליש מהמשתתפים בהתאמה לתשובה לא נכונה לפחות פעם אחת.

סליחות ו-The-Door

ההתאמה כוללת שינוי התנהגותו של אדם בתגובה לבקשה ישירה מאדם אחר.בניגוד לקונפורציות, הציות הוא בדרך כלל מכוון מטרה: המבקש רוצה פעולה מסוימת מההמטרה.אחת האסטרטגיות הנלמדות ביותר היא טכניקת "הרגליים-בדלת" (בקיצור של טקטיקות), שבה בקשה ראשונית קטנה מעלה את הסיכוי של הסכמה לחוקרים גדולים יותר, יותר עקביים יותר, מצאו כי כאשר אנשים רגילים למשימות דומות, כגון, למשל, הם, הם, למשל, למשל, הם, רוצים, למשל, הם, הם, למשל, פועלים, למשל, הם, הם, פועלים, כמו למשל, כמו למשל, רוצים, הם, הם, רוצים, כדי לבצע פעולות בעלות אחריות גבוהה יותר, כמו למשל, כמו למשל, כדי לבצע פעולות דומות, כדי לבצע פעולות דומות, כדי לבצע פעולות בעלות אחריות גבוהה יותר, או, כדי לבצע פעולות דומות, כדי לבצע פעולות דומות, כך, כך, כך, כדי לבצע פעולות דומות, כדי לבצע פעולות דומות, כדי לבצע פעולות דומות, כגון, כדי לבצע פעולות דומות, כך, כך, כך, כך, כך, כך, כך, כך, כך, כך, כך, כך, כך, כך, כך, כך, כך, כך, כך, כך, כך, כך, כך, כך, כך

אחריות לרשות

השמנת יתר מתייחסת להוראות או הוראות מדמות סמכותית.הניסויים השנויים במחלוקת של סטנלי מילגרם בשנות ה-60 הראו כי אנשים רגילים יכולים להיות מושרה לנהל את מה שהם מאמינים כי הם זעזועים חשמליים כואבים לאדם אחר פשוט משום שמדען הורה להם להגיע ל- 65% מהמשתתפים המשיכו לרמה המתח הגבוהה ביותר למרות מצוקה ניכרת מממצאים של מילגרם מדגיש את הכוח העצום של התנהגות מעצבת, אפילו כאשר פעולות אישיות כמו היררכיה של תחום העבודה, כולל תחומי עניין, כמו מקבילה, כמו מקבילה, כמו היררכיה של תחום שיפוטית, כמו מקבילה של תחום שיפוטית.

ששת העקרונות של שכנוע

שכנוע הוא האמנות של שינוי אמונות, עמדות או כוונות של מישהו באמצעות תקשורת.ד"ר רוברט סיבנלין, חוקר מוביל בתחום, זיהה שישה עקרונות אוניברסליים שמניעים יעילות משכנעת: הדדיות, מחסור, סמכות, עקביות, חיבה, הוכחה חברתית.עקרונות אלה מופצים בתנועות קצרות פסיכולוגיות שאנשים משתמשים בהן כדי לקבל החלטות במהירות.

הדדיות

הנורמה של הדדיות מחייבת אנשים להחזיר את ההטבות, מתנות או ויתורים.כאשר מישהו עושה משהו עבורנו, אנו חשים מחויבות לעשות משהו בתמורה.שווקים מנצלים זאת על ידי מתן דגימות חינם, תקופות משפט או תוכן יקר. לדוגמה, צדקה שולחת תוויות כתובת אישית מקבל לעתים קרובות שיעורי תרומה גבוהים יותר כי מקבל תחושה מחוסמת.

מחסור

פריטים או הזדמנויות המוגבלים בזמינות הופכים רצויים יותר.מחסור נצמד לפחד מפספס (FOMO) מציע במשרה מוגבלת, חברות בלעדיות, או אזהרות כי מוצר הוא "כמעט נעלם" עלייה בערך שנתפס. במחקר קלאסי, המשתתפים דירגו קובצי Cookie של צנצנת ריקה כמעט אטרקטיבית יותר מאשר עוגיות זהה מצנצנת מלאה.

רשות

אנשים נוטים לבטוח ולעקוב אחר אלה המופיעים כמומחים אמינים או דמויות סמכותיות.זה יכול להיות מועבר באמצעות כותרות (דוקטור, פרופסור), מדים או הסמכה.בהגדרה רפואית, חולים נוטים יותר לעקוב אחר תוכניות טיפול המומלצת על ידי רופא לבן מקודש מאשר על ידי אדם ללא התחייבות. באינטרנט, להציג אותות אמון כמו השתייכות מקצועית, פרסים, או תומכים לשפר את הכישורים על ידי סמכות אמיתית הוא מלווה.

יציבות

לבני אדם יש רצון עז להיות ולהופיע בהתאם לפעולות העבר שלהם ולאמונות המוצהרות.עקרון זה מנוצל באמצעות מכשירים התחייבות.רגע שאדם מתחייב לפעולה קטנה (למשל, מסכים לתאריך או לחתום על ידיון), הם נוטים יותר להתאים התנהגויות עתידיות עם מחויבות זו.קונסיסטנס הוא חזק במיוחד כאשר המחויבות הראשונית היא פעילה, התנדבותית וציבורית, למשל, צרכנים אשר צפויים לעקוב אחר מחויבות ציבורית יותר.

Liking

אנשים משוכנעים יותר בקלות על ידי אנשים שהם אוהבים. דומים, מחמאות, היכרות, ומשיכה פיזית כל לתרום לאהוב. אנשי מכירות מאומן לבנות rapport על ידי מציאת קרקע משותפת - אינטרסים משותפים, תחביבים, או רקעים. העיקרון פועל גם באינטרנט באמצעות אדם מותג מכובד ותוכן מגובש למשתמש.

הוכחה חברתית

כאשר לא ברור, אנשים מחפשים את ההתנהגות של אחרים עבור הדרכה. הוכחה חברתית היא השפעה במיוחד במצבים מעורפלים או חדשים. עדויות, ביקורות משתמשים, ואישור של עמיתים כל למנף את העיקרון הזה.בשיווק מקוון, המציג תגים "המוכר הטוב ביותר" או "10,000 + לקוחות מרוצים" פופולריות ומפחיתים את הסיכון הנתפס של הוכחה חברתית - כמו להצביע לאחר שמצביעים אחרים - יכול להגביר את ההשתתפות בהתנהגויות אזרחיות.

רגשות כמו נהגים משכנעים

רגשות ממלאים תפקיד מרכזי באיך הודעות מעובדות וזוכרות.לטפח מצב רגשי של קהל יכול להגביר את תשומת הלב, לעומק העיבוד, וסבירות לשינוי ההתנהגות.

פחד מערערערות וגבולותיהם

פחד מושך מציג איום ולאחר מכן מציע התנהגות המומלצת כדי להימנע מהסכנה.אלה נפוצים בקמפיינים לבריאות הציבור (למשל, מודעות נגד עישון המתארות ריאה מחלה) על פי מודל תהליך מורחב, הפחד הוא משכנע ביותר כאשר מקבלים תופסים איום חמור ויעילות גבוהה (האמונה שהם יכולים לבצע את הפעולה המומלצת) יותר מדי פחד ללא פתרון ברור יכול להוביל להכחשה או להכחשה או לנסיגה מוצלחת.

הומור והשפעה חיובית

הומור יכול להוריד את ההגנות וליצור קשר חיובי עם המסר.פרסום שגורם לאנשים לצחוק יותר צפוי להיות משותף וזוכר.עם זאת, הומור יכול להחזיר את האש אם הוא מסייח את הנקודה העיקרית או פוגע בקהל.רגשות חיוביים כגון תקווה, גאווה, השראה גם מניע פעולה.למשל קמפיינים, מראה את היתרונות של חיים בריאים (למשל, תחושה, בזבוז זמן עם המשפחה) יכול להיות יעיל יותר מאשר פחד.

אמפתיה וחיבור

אמפתיה כוללת הבנה ושיתוף רגשות של מסרים שכנועיים אחרים שמספרים סיפורים אישיים או מדגישים את הסבל של אדם יחיד לעתים קרובות יוצר אמפתיה, המוביל לטיפול גדול יותר ולפעולות.זו הסיבה שלעתים קרובות charities תכונה סיפור של ילד אחד ולא סטטיסטיקות מופשטות.אמפתיה מעודדת תחושה של מחויבות מוסרית ויכולה להתגבר על "אפקט המביע".

⁇ קוגניטיבית ותפקידם בשכנוע

מעבר לעקרונות קלאסיים, הטיות קוגניטיביות - דפוסים שיטתיים של סטייה מרציונליות - מעצבים גם כיצד אנשים מגיבים לניסיונות משכנעים.מודעות לטיות אלה מסייעות לחבר מסרים עיצובים שמתאימים לקיצורי דרך טבעיים.

אנקז ב

אנקורגינג מתרחש כאשר אנשים מסתמכים מאוד על פיסת המידע הראשונה (ה"אניקן") כאשר לוקחים החלטות.במ"מ, הצעה ראשונית גבוהה קובעת עוגן שהופך את ההצעה המאוחרת יותר, נמוכה יותר נראה הגיוני יותר.בתמחור, רישום מחיר מקורי גבוה ליד מחיר המכירה יוצר עוגן שהופך את האחרון להופיע כאמצעי גדול.

השפעות

כיצד הודעה ממוסגרת - ממצה את הרווחים או ההפסדים - באופן דרמטי משפיע על החלטות. Kahneman ו-Tversky של התיאוריה של ההסתברות מראה כי אנשים רגישים יותר להפסדים מאשר לרווחים שווים (ההההרסה) הודעת בריאות שאומרת "ההקרנה המקיפה מפחיתה את הסיכוי שלך למות מסרטן ב-20%" (התחילה) עשויים להיות פחות יעילים מ"לא לעבור את הסיכון ל-20% ממקרי הפחתת הסיכון לתמותה"סיכון של סרטן"מהפכה"כ-20%"מהפכה"כ מהשקעות סביבתיות).

אישור Bas

אנשים נוטים לחפש, לפרש ולזכור מידע המאשר את האמונות שלהם מראש. Persuaders יכול לעבוד עם הטיה זו על ידי מציאת קרקע משותפת - אזורים של הסכמה - לפני הצגת ראיות חדשות. בהקשרים פוליטיים או בריאותיים, הצגת מידע שמיישר עם ערכי הקהל יכול להפחית את ההתנגדות.עם זאת, באמצעות בוטה אישור להפיץ מידע שגוי הוא בעייתית הגישה האחראית לתפיסת העולם הנוכחי ומודע יותר להודעות של מישהו.

זעזועים אתיים של שכנוע

הכוח להשפיע נושא אחריות אתית עמוקה. Persuasion הופך למניפולציה כאשר הוא מתעלם מהאוטונומיה של הקהל, משתמש בהונאה, או מנצל פרצות.שכנוע אתי, לעומת זאת, מכבד את זכותו של האדם לבחור, מבוסס על יושר, שקיפות וכבוד הדדי.

הנחיות מוסריות חשובות

  • (ב) ,0) ,Honesty:FLT 1 מספק מידע מדויק ומלא.
  • (ב) ⁇ :0) שקיפות: 1) חתמת המקור של המסר וכל קונפליקטים פוטנציאליים של עניין.
  • (ב) [ה]הסברים לאוטונומיה: [ה] אל תקיף או לחץ, אפשרו לקהל לקבל החלטה מושכלת ללא מניפולציה.
  • (FLT:0) רגישות מילולית: FLT:1 להיות מודע ההבדלים תרבותיים בערכים, נורמות וסגנונות תקשורת.מה עובד בהקשר אחד עשוי להיות פוגעני באחר.
  • (ב) ⁇ :0) ,הסברים: 1FLT לקחת אחריות על ההשלכות של מאמציך המשכנעים, במיוחד כאשר הם מכוונים לאוכלוסיות פגיעות.

בעקבות הנחיות אלה בונה אמון ומערכות יחסים ארוכות טווח.שכנוע לא אתי, בעוד פוטנציאל להניב רווחים לטווח קצר, לעתים קרובות מוביל לפגיעה במוניטין ולשחיקה של אמינות.בעידן של שיתוף ביקורת ומידע מוגבר, שכנוע אתי אינו רק בחירה מוסרית אלא גם בחירה מעשית.

יישומים מעשיים על פני שדות

עקרונות ההשפעה החברתית והשכנוע הושמו בהצלחה בשיווק, בחינוך ובבריאות הציבור, בין תחומים אחרים.כל תחום מתאים למושגים הליבה כדי להתאים את מטרותיו הייחודיות ואת קהליו.

שיווק ופרסום

משווקים מודרניים משתמשים בתערובת של עקרונות של סיאלדיני כדי להניע את התנהגות הצרכנים.המחסור מופיע בהודעות אדפטוגרסטר מוגבלות; הוכחה חברתית מניעה את השימוש בבקשות המשפיעות; הדדיות היא מרכזית למנויים ללא תשלום.פרסום רגשי, כגון קמפיין "שיתוף פעולה עם קוקה", בונה מותג יעיל גם קהל של תקשורת כדי להתאים מסרים ספציפיים או רלוונטיות דמוגרפית, או השפעה דמוגרפית.

חינוך ומוטיבציה

מחנכים ממנפים השפעה חברתית כדי ליצור סביבות למידה חיוביות.הלמידה מבוססת פֶר (הוכחה חברתית) מעודדת שיתוף פעולה ומפחיתה את התחרות.טכניקת הרגל-בדלת-הדלת משמשת כאשר מבקשים מהתלמידים להתחייבויות קטנות – כמו השתתפות במושב מחקר נוסף – אשר מוביל אחר כך לסמכות מעורבות אקדמית גדולה יותר בחינוך, מבוססת באמצעות מומחיות וניהול בכיתה, אך מורים יעילים גם לבנות ואמפתיה כדי לטפח אמון.

קמפיין בריאות הציבור

בריאות הציבור מסתמכת במידה רבה על שכנוע לקדם שינוי התנהגות.קמפיינים נגד עישון לעתים קרובות משלבים עתירות פחד (תמונות של ריאות פגומים) עם הוכחה חברתית (הראה כי רוב בני הנוער אינם מעשנים) קמפיינים של חיסון נגד חיסון משתמשים בסמכות (רופאים ממליצים על חיסונים) וחידוש (הקרנות בריאות חינם) תוכניות המבוססות על הקהילה רותמות הוכחה חברתית על ידי בדיקת עדויות עמיתים מהתנהגות נפשית הם שיקולים קריטיים, אך ורק קבוצות קריטיות, אך ורקדה, אך הן עדיין צריכות להימנע מכוונות קריטיות.

מסקנה

השפעה חברתית ושכנוע נארזים לתוך הבד של אינטראקציה אנושית.מהמשיכה עדינה של התאמה ליישום מכוון של עקרונות של קיאלדיני, כוחות אלה מעצבים החלטות יומיומיות ושינוי חברתי בקנה מידה גדול.על ידי הבנת המנגנונים הפסיכולוגיים מאחורי השפעה - בין אם באמצעות ציות, הדדיות, עתירות רגשיות, או עיוותים קוגניטיביים - תקשורת יכולים לגרות קהלים יותר ואחראי.