מדע המשא ומתן: עקרונות פסיכולוגיים לניהול סכסוכים אפקטיבי

משא ומתן הוא מתחרה חיוני בחיים האישיים והמקצועיים כאחד.אם אתה פותר מחלוקת במקום העבודה, סוגר עסק, או דיון באחריות משקי הבית, היכולת לנהל משא ומתן ביעילות קובע את איכות התוצאות ואת בריאות היחסים, בעוד רבים רואים משא ומתן כמו מאבק של רצון או משחק של ויתורים, הנימוקים המוצלחים ביותר מבינים כי משא ומתן הוא תהליך פסיכולוגי בסיסי על ידי שליטה - כמו עקרונות קוגניטיביים, כגון קידום אסטרטגיות אסטרטגיות אסטרטגיות אסטרטגיות אסטרטגיות אסטרטגיות אסטרטגיות, כגון ניהול סכסוכים, ופעולה רגשית, כמו גם כן, כמו גם את כל פעולות אסטרטגיות אסטרטגיות אסטרטגיות אסטרטגיות אסטרטגיות אסטרטגיות אסטרטגיות אסטרטגיות אסטרטגיות מעורבות.

משא ומתן נוגע כמעט בכל היבט של החיים המודרניים.ממממשא ומתן על הצעת עבודה או על חוזה מוכר כדי לניווט חילוקי דעות עם שותף או להחליט איזה סרט לצפות עם חברים, היכולת להגיע להסכמים מקובלים הדדית היא מיומנות חיים הליבה.אבל רוב האנשים מקבלים מעט הכשרה פורמלית כיצד לנהל משא ומתן ביעילות.במקום, הם מסתמכים על אינטואיציה, ניסיון העבר, או על עצות של עמיתים בעלי כוונות טובות - כל מה שיכול להיות בעל פה, על ידי קבוצות מדעים, וצורות התנהגות לא מודע, ופעולות התנהגותיות, ומסתוריות, ומסתוריות, ופעולות רגשיות יותר, יותר, ופעולות התנהגותיות, יותר, יותר, מחקרים רגשיות, ופוליטיות, יותר, ופוליטיות יותר, יותר, ופוליטיות, יותר, ופעולות רגשיות, מחקרים רגשיות, ופעולות התנהגותיות.

הפסיכולוגיה של משא ומתן

משא ומתן אינו רק על הצעות שינוי; הוא שילוב דינמי של תפיסות, רגשות, והחלטות קבלת החלטות של הירריסטים.הבנת היסודות הפסיכולוגיים של משא ומתן מאפשר לך לצפות תגובות, להתאים את הגישה שלך ולבנות רפפורט.מחקר מהתחום של כלכלה התנהגותית ופסיכולוגיה חברתית מגלה שאפילו נוטריטורים מנוסים מנוסים מנוסים מנוסים נופלים לפני ההטיות לא מודע.

בליבתו, משא ומתן הוא אינטראקציה אנושית.שני צדדים או יותר עם העדפות שונות, מטרות ונקודות מבט לשבת למצוא קרקע משותפת.התוצאה תלויה לא רק בעובדות האובייקטיביות של המצב, אלא גם על האופן שבו העובדות הללו נתפסות, מתפרשות ומתקשרות.כאן מגיעה פסיכולוגיה.על ידי הבנת קיצורי דרך הנפש וגורמים רגשיים המעצבים התנהגות אנושית, אתה יכול לעצב את הגישה שלך לעבודה עם הטבע האנושי ולא נגדו.

מנגנונים קוגניטיביים שגורמים למשא ומתן

הטיה קוגניטיבית היא דפוסים שיטתיים של סטייה משיפוט רציונלי.במשא ומתן, הם יכולים להוביל להחלטות תת-אופטימיות אם הם לא נבדקו.חלק מההטיה המשפיעה ביותר כוללים:

  • (FLT:0) Anchoring BiasFLT:1: הנטייה להסתמך במידה רבה על פיסת המידע הראשונה (ה"anchor") בעת קבלת החלטות.במשא ומתן, ההצעה הראשונית קובעת את הטון לכל הדיון, לעתים קרובות להשפיע על התוצאות הסופיות באופן לא פרופורציונלי.לדוגמה, במשא ומתן בשכר, המספר הראשון שהוזכר - בין אם על ידי המעסיק או המועמד השאפתני - נמשכים לנתון הנאמן הזה, אך ורק להגדרה הסופית, עד כדי שימוש במנגנונים אלה הם עדיין משתמשים במנגנונים אסטרטגיים.
  • (FLT:0) אישורים ביוסיפוף 1:1: הנטייה לחפש, לפרש ולזכור מידע המאשר את האמונות המכוונות של אדם אחד.ממשא ומתן עלול לפטר ניגודים בתוקף כי הם מתנגשים עם עמדתם הראשונית בפועל, זה אומר שברגע שאתה יוצר דעה על מה הצד השני רוצה או מה תוצאה הוגנת נראית, נוטה לסינון מידע סותר כי ראיות נוגדות עוצמה היא חיפוש אחר דיסורד.
  • (FLT:0)Over security EffectFLT:1: Overestimating יכולתו של האדם או הסבירות לתוצאה חיובית.זה יכול להוביל לדרישות לא מציאותיות או כישלון לחקור חלופות מועילות הדדית.מחקר מראה כי ערפיליים סודיות נוטים יותר להגיע לכשל או לעזוב ערך על השולחן כי הם אינם מוכנים להכין כראוי או לשקול את נקודת המבט של הצד השני.
  • (FLT:0)Los AcioversionFLT:1: הנטייה להימנע מהפסדים על רכישת רווחים שווים.במשא ומתן, זה אומר כי הכאב של אובדן משהו שכבר מוחזק (למשל, רווח או עמדה נוכחי) מרגיש חזק יותר מאשר ההנאה של השגת משהו חדש.זה יכול לגרום לצדדים זהירים או עמידים לשינוי.
  • (FLT:0)Framing EffectFLT:1: הדרך שבה מידע מוצג (המסגרת) משפיעה על האופן שבו הוא נתפס ופועל על ידי הפחתה במחיר כ"הנחה מוגבלת זמן" יוצרת דחיפות שונה מאשר אותה צמצום המכוסה "הצעה עונתית סטנדרטית" (Sected negotiators) בוחר בקפידה את מסגרותיהם כדי להתאים את האינטרסים של הצד השני ואת מצב רגשי.

לצליל עמוק יותר כיצד עוגן משפיע על משא ומתן, תוכנית ה-0:0Harvard על משא ומתן על משא ומתן ראטפל 1. מציעה משאבים מצוינים על הצבת עיגון אסטרטגי והבנה של המחקר מאחורי הטיה רבת עוצמה זו.

התפקיד של רגשות ואינטליגנציה רגשית

(הרגשות הם חלק בלתי נמנע מכל סכסוך.כעס, תסכול, התרגשות או חרדה יכולים לשפוט את הענן והתקדמות שולית.עם זאת, רגשות אינם שליליים מטבעם – הם יכולים לספק מידע חשוב על הצרכים הבסיסיים.FLT:0 Emotional Intelligence (EI)FLT:1 הוא היכולת לזהות, להבין, לנהל רגשות בתוך עצמם ואחרים ערפיליים גבוהים יותר:0 מודעות עצמית, כלומר: אטמוספירה יצירתית, על ידי LT2, כלומר, על ידי ניהול עצמי, על ידי אימונים, על ידי אטמוספירה, על ידי אטמוספירה:

בפועל, אינטליגנציה רגשית באה לידי ביטוי במספר התנהגויות ספציפיות במהלך המשא ומתן.מניאקטורים של מודעות עצמית יכולים לזהות כאשר הם הופכים להיות מתגוננים, חרדים או להוטים מדי, והם יכולים להתאים את גישתם בהתאם.ניהול עצמי מאפשר להם להישאר רגועים תחת לחץ ולהימנע מלעשות ויתורים אימפולסיביים יותר, מודעות חברתית מאפשרת להם לקרוא את החדר - כדי להבחין בשינויים עדינים, שפה, או ביטויים מהירים יותר, כי הם זקוקים לאבחון חיובי יותר, אבל לאותם של יחסים רגשיים.

אמון ודיווח כאורחים פסיכולוגיים

אמון הוא סיכה שמשלבת את תהליך המשא ומתן.כאשר הצדדים בוטחים זה בזה, הם מוכנים יותר לשתף מידע, לחקור אפשרויות, ולעשות ויתורים. Building rapport כרוך הקשבה פעילה, מראה שפת גוף, ואימות נקודת המבט של הצד השני. מחוות קטנות - כגון הכרה בדאגות שלהם או מציאת קרקע משותפת - יכול להפחית באופן משמעותי את האופי של אינטראקציה.

אמון נבנה לאט ואבד במהירות.במשא ומתן, אמינות מועברת באמצעות עקביות, מיומנות, שקיפות ודאגה אמיתית לאינטרסים של הצד השני.דרך מעשית אחת לבנות אמון מוקדם במשא ומתן היא לשתף מידע באופן אסטרטגי כאשר אתה מגלה את האינטרסים שלך ואת המגבלות, אתה מציין כי אתה פועל בתום לב, אשר לעתים קרובות מניע את הצד השני כדי לחדש את האינטואיציה, באופן דומה באמצעות מחויבויות קטנות, כמו גם על ידי ניסיון משותף, על ידי ניסיון משותף, על ידי ניסיון אישי, על ידי ניסיון משותף, כמו גם על ידי ניסיון משותף, כמו גם על ידי ניסיון משותף, כמו גם על ידי ניסיון משותף, על ידי ניסיון משותף, כמו גם על ידי ניסיון משותף, כי אתה יכול להיות משותף, על ידי ניסיון משותף, על ידי ניסיון משותף, על ידי ניסיון משותף, כי אתה יכול להיות משותף, על ידי ניסיון משותף, כי אתה יכול להיות משותף, כי אתה יכול להיות שותף, על ידי ניסיון משותף, על ידי תקשורת אמיתי, כי אתה עושה את זה, כי אתה יכול להיות שותף, כי אתה יכול להיות שותף, כי אתה יכול להיות שותף אמיתי, על ידי ניסיון משותף, כי אתה יכול להיות שותף על ידי תקשורת אמיתי, כי אתה יכול להיות שותף, כי אתה יכול להיות, כי אתה יכול להיות שותף, כי אתה יכול להיות שותף,

המונחים: The Foundation of Success

משא ומתן יעיל מתחיל זמן רב לפני שאתה יושב ליד השולחן.הכנת הוא הגורם החשוב ביותר בהשגת תוצאות חיוביות.ללא הכנה נאותה, אפילו הנימוקים הכי פסיכולוגיים יכולים להיתפס מחוץ למשמר.ההכנה אינה רק על איסוף עובדות; היא עומדת לפתח הבנה עמוקה של המצב, הצדדים, והדינמיקה שתעצב את השיחה.

תהליך ההכנה יכול להישבר לשלושה שלבים: איסוף מידע, הגדרת מטרות ופיתוח אסטרטגיה.כל שלב בונה על אחד קודם, יצירת בסיס מקיף למשא ומתן עצמו.מאחזים רבים מדלפקים או ממהרים באמצעות הכנה, מאמינים שהם יכולים "להפוך אותו" בהתבסס על הניסיון שלהם.אבל מחקרים מראים כי מוליכים מוליכים להשגת תוצאות טובות יותר, לעשות פחות טעויות, פחות ניסיון פחות במהלך התהליך.

מידע Gathering

ידע הוא כוח.לפני כניסה למשא ומתן, להשקיע זמן במחקר הרקע של הצד השני, תחומי עניין, מגבלות ו חלופות. להבין את הקשר בשוק, מדדי תעשייה, וכל תקדימים רלוונטיים.מידע זה עוזר לך להגדיר ציפיות ריאליות לזהות אזורים שבהם ניתן ליצור ערך.לדוגמה, אם אתה מו"מ על עלייה בשכר, לדעת את שיעור השוק עבור המיקום שלך ואת בריאות החברה נותן לך בסיס מוצק עבור בקשתך.

איסוף מידע יעיל הולך מעבר לנתונים ברמת פני השטח.זה כרוך בהבנה של המניעים של הצד השני, הלחץ, תהליך קבלת ההחלטות.מי בעלי העניין המרכזיים?מה המוניטין שלהם במשא ומתן הקודם? אילו מגבלות – זמני, זמני, או ארגוני – האם הם פועלים תחת? – סוג זה של אינטליגנציה מאפשר לך לצפות את המהלכים שלהם ולתאי את הטיעונים שלך למה שחשוב ביותר למקורות מידע כוללים דוחות, דוחות של חברות ציבוריות, ואפילו שיחות פורמליות אחרות של חברות.

קביעת מטרות ועדיפות

(ה) ,התוצאה האידיאלית שלך?מהו הנקודה שלך? [ה] דיסינגוט בין FLT:0positionsssveFLT:1 (מה אתה אומר שאתה רוצה) ו-FLT:2 ריבית LT 3 (למה אתה רוצה את זה) הם הצרכים הבסיסיים, תשוקות או פחדים שמניעים עמדות על ידי התמקדות באינטרסים, פתחת את הדלת היצירתית כדי לספק פתרונות גמישים שיש לך.

מסגרת שימושית להגדרת מטרות היא לקבוע שלושה רמות של מטרות: המטרה (התוצאה האידיאלית שלך), התוצאה המינימלית המקובלת (נקודת ההליכה שלך), וציפייה ריאלית (בשם בין) טווח זה נותן לך גמישות תוך הבטחת לדעת את הגבולות שלך.בנוסף, לשקול את המטרות והעדיפויות של הצד השני, היכן ייתכן שיש היערכות?

פיתוח אסטרטגיה

בהתבסס על המחקר והמטרות שלך, ליצור תוכנית משא ומתן כולל החלטה על הצעת הפתיחה שלך, דפוס הויתורים שלך, וכיצד אתה תתמודד עם התנגדות סבירות.לבטל את טענות הצד השני ולהכין ניגודים. אסטרטגיה טובה גם היא רואה את האפשרות של כישלונות וכוללת תוכנית לחידוש הדיון מאוחר יותר אם יש צורך.

האסטרטגיה שלך צריכה גם להתייחס לתהליך עצמו.האם המשא ומתן יתרחש בפגישה אחת או במספר?מי יהשתתף?מה יהיה סדר היום?כיצד החלטות יתועדו??לענות על שאלות פרו-דוריות אלה מעלה את האווירה ומסייע לשני הצדדים להישאר ממוקדים.גמישות היא גם מפתח: אסטרטגיה היא מדריך, לא להיות מוכן להסתגל כמידע חדש עולה או כשינוי של השיחה הטובה ביותר יכול להישאר ממוקדים.

עקרונות פסיכולוגיים מרכזיים בפעולה

ברגע שאתה מוכן, אתה יכול ליישם עקרונות פסיכולוגיים ספציפיים כדי להנחות את השיחה.עקרונות אלה אינם טקטיקות מניפולטיביות; אלא הם כלים לשיפור התקשורת וקבלת ההחלטות.שימוש בה אתית, הם מסייעים לשני הצדדים להגיע להסכמים טובים יותר ביעילות.

אפקט האנקינג

כאמור, ההצעה הראשונה משמשת לעתים קרובות כעוגן רב עוצמה.המחקר הפסיכולוגי של כהנמן וטברסקי הראה שאפילו מספרים שרירותיים יכולים להשפיע על פסקי הדין הבאים.במשא ומתן, אם אתה המוכר, מה שהופך את ההצעה הראשונה יכול להגדיר עוגן חיובי.אם אתה הקונה, להיות מודע לעגן המוכר ולקול נגדם כי לנסח מחדש את הבסיס.

אנקורג' עובד כי הוא קובע נקודת התייחסות שצורות כל החשיבה הבאה.לאחר ש עוגן מוגדר, אנשים נוטים להסתגל ללא די רחוק ממנו, גם כאשר הם יודעים שזה שרירותי או קיצוני.כדי להגן מפני עוגן בלתי נסבל, להכין נגד חזק לפני המשא ומתן מתחיל.כאשר הצד השני נפתח עם מספר קיצוני, אתה יכול להתגלגל על ידי משהו כמו, "מבוסס על המחקר שלנו, בטווח של שינוי זה בין נקודה X לעימות על פני טווח זה."

השפעות

איך אתה מציג מידע משפיע באופן משמעותי על האופן שבו הוא נתפס.חיוב חיובי (מדגיש את מה שהצד השני עומד להשיג) לעתים קרובות מעודד שיתוף פעולה, בעוד שפגיעה שלילית (הפסדים פוטנציאליים גבוהים) יכולה ליצור דחיפות, אבל יכול גם לעורר התגוננות. לדוגמה, במקום לומר "אם אתה לא מסכים, אתה תאבד את ההנחה", נסה "על ידי הסכמה עכשיו, להבטיח 10% חיסכון באופן שונה, יכול לתת תגובות שונות.

הענקת עסקאות או ויתורים במקום לומר: "אני מוכן להפחית את המחיר ב-200 דולר אם אתה מרחיב את ציר הזמן עד שבועיים", נסה לחלחל אותו כמו "על ידי הרחבת ציר הזמן עד שבועיים, אתה יכול לחסוך 200 דולר על העלות הכוללת" האחרון מדגיש את היתרון של הצד השני, מה שהופך אותו אטרקטיבי יותר, כאשר אתה צריך להעביר חדשות רעות או להגביל את התקציב המשותף שלך "אנחנו לא יכולים להרשות לעצמם" יותר מאשר מגבלות עבודה חד-צדדיות.

הדדיות

העיקרון של הדדיות קובע כי אנשים מרגישים מחויבים להחזיר את ההטבות אוויתורים.במשא ומתן, ביצוע ויתורים קטנים מוקדם יכול להוביל את הצד השני כדי לחדש מאוחר יותר.עם זאת, הדדיות חייבת להיות אמיתית - אם אתה נראה עושה ויתורים רק כדי לתמרן, אמון פונדקאות.

הדדיות היא אחת הנורמות החברתיות החזקות ביותר באינטראקציה אנושית.כאשר מישהו עושה משהו עבורנו, אנו חשים לחץ פנימי חזק לעשות משהו בתמורה.במשא ומתן, זה יכול להיות ממונף כדי ליצור תנופה.לדוגמה, אם אתה משתף מידע על סדר העדיפויות או המגבלות שלך, הצד השני עשוי להיות מסוגל לפצות על שקיפות דומה, אם אתה גורם ויתורים משמעותיים על נקודה זה, אז אתה יכול לגרום לגמישות שלך, כמו שאתה צריך לעשות משהו פשוט כדי לגרום לך להיות חייב לעשות את זה, כדי לגרום לך להיות חשוב על זה פשוט כדי לגרום לך להיות חיובי, זה יהיה, זה פשוט כדי לגרום לך, זה יהיה, זה יהיה, זה יהיה, זה יהיה, זה יהיה, זה יהיה, זה יהיה צריך להיות בטוח כדי לגרום לך, זה יהיה צריך להיות ברור, זה אומר, זה יהיה צריך לעשות את זה יהיה, זה יהיה, זה פשוט כדי לגרום לך, זה יהיה, זה יהיה, זה יהיה, זה יהיה צריך להיות מסוגל לעשות את זה יהיה צריך לעשות את זה יהיה צורך לעשות את זה פשוט כדי לגרום לך, זה יהיה צריך להיות מוכן לעשות את זה יהיה, זה יהיה, זה פשוט כדי לעשות את זה יהיה, זה יהיה לעשות את זה יהיה לעשות את זה יהיה לעשות את זה יהיה לעשות את זה יהיה לעשות את זה יהיה לעשות את זה יהיה

מחסור

המחסור מגביר את הערך הנתפס.אם הצעה מוגבלת בזמן או בכמות, היא הופכת אטרקטיבית יותר לשימוש במחסור אתי – למשל, בכך שהיא מציינת כי הנחה זמינה רק לתקופה מוגבלת.חוסר ניצול יתר יכול להופיע גימיק ולנזק האמינות שלך.

המחסור פועל משום שבני אדם מחווטים להימנע מפספסים הזדמנויות.משא ומתן, מחסור יכול להיות מועבר באמצעות לחץ זמן (למשל, "הצעה זו תקפה עד יום שישי"), זמינות מוגבלת (למשל, "יש לנו רק שלוש יחידות שנשארו במחיר זה"), או גישה בלעדית (למשל, "אפשרות זו זמינה רק לשותפינו לטווח הארוך").

אינטליגנציה רגשית Mastery

בעוד הבנה של עקרונות קוגניטיביים היא חיונית, היכולת לנווט את הנוף הרגשי של משא ומתן מפרידה את הניגוטיפים הממוצעים מן יוצאי דופן.אינטליגנציה רגשית אינה תכונה קבועה; ניתן לפתח אותה עם תרגול ומאמץ מכוון.

מודעות עצמית ותקנות עצמיות

מודעות עצמית כוללת הכרה בגורמים הרגשיים שלך.האם אתה הופך למגננה כאשר מאתגר?האם אתה ממהר למלא שתיקה?להיות מודע לנטיות אלה מאפשר לך לעצור ולבחור תגובה מכוונת ולא להגיב באופן לא אימפולסיבי.טכניקות רגולציה עצמית, כגון נשימה עמוקה או reframing מחשבות שליליות, לעזור לך לשמור על כפייה בלחץ.

פיתוח מודעות עצמית דורש השתקפות מתמשכת.לאחר כל משא ומתן, לקחת כמה דקות כדי יומן על מה עורר רגשות חזקים וכיצד אתה הגיב.לאורך זמן, דפוסים יגלו כי לחשוף את התגובות הרגילות שלך ברגע שאתה מכיר בדפוסים אלה, אתה יכול לתרגל תגובות חלופיות במצבים נמוכים, לבנות את המסלולים העצביים הדרושים להגיב באופן שונה ברגעים בלחץ גבוה.

אמפתיה ומיומנויות חברתיות

(אמפתיה היא היכולת להבין את נקודת המבט של הצד השני מבלי להסכים עם זה בהכרח במשא ומתן, אמפתיה היא נכס אסטרטגי.כאשר אתה מוכיח שאתה באמת מבין את החששות שלהם, הם נוטים יותר לסמוך עליך ולהפיץ מחדש. השתמש בהאזנה פעילה: ניסוח מעשי: ניסוח הצהרות שלהם, לשאול שאלות, ולהכיר את הרגשות שלהם.

אמפתיה במשא ומתן אינה עניין להיות נחמד על חשבון האינטרסים שלך.זה על הבנה מה מניע את הצד השני כך שאתה יכול למצוא פתרונות שמטפלים בצרכים שלהם תוך עמידה על הצרכים שלך, זה דורש שינוי מחשיבה תחרותית גרידא לאחד שיתופי.כאשר שני הצדדים מרגישים ומבינים, הם מוכנים יותר לחקור אפשרויות יצירתיות ולבצע ויתורים.

אסטרטגיות משא ומתן מתקדמות

מעבר לעקרונות פסיכולוגיים בסיסיים, ננקטים מנוסים משתמשים באסטרטגיות מתקדמות כדי להשיג תוצאות אופטימליות.אסטרטגיות אלה מופצות בתיאורית המשחק ובמחקר לפתרון סכסוכים, והם דורשים הבנה עמוקה יותר של דינמיקת משא ומתן.

משא ומתן אינטגרטיבי נגד משמעת

משא ומתן דיסטריבית (win-lose) מתמקד חלוקת משאב קבוע, כגון מחיר. משא ומתן אינtegrative (win-win) מבקש ליצור ערך על ידי הרחבת העוגה - מציאת פתרונות המספקים את האינטרסים של שני הצדדים.רוב המו"מ מכיל אלמנטים של שניהם. Aim להתחיל עם גישה אינטגרטיבית: לשאול שאלות כדי לחשוף אינטרסים בסיסיים, להציע אפשרויות מרובות, לחפש עסקאות עבור סחר-offs.

ההבחנה בין משא ומתן אינטגרטיבי ומפוצל היא יסודית.ב משא ומתן חלוקתי טהור, כל רווח של צד אחד הוא הפסד עבור השני - אין דרך ליצור ערך נוסף.ב משא ומתן אינטגרטיבי, הצדדים יכולים למצוא פתרונות שהופכים את שני הצדדים לטובים יותר על ידי התייחסות לאינטרסים שונים או צמצום נקודות כוח משלימים.

BATNA: האפשרות הטובה ביותר להסכם מו"מ

BATNA שלך הוא האפשרות שלך לנפילה אם המשא ומתן נכשל. הידיעה שה- BATNA נותן לך כוח: אם החלופה שלך חזקה, אתה יכול לנהל משא ומתן ממקום של כוח; אם הוא חלש, ייתכן שיהיה צורך להיות גמיש יותר באופן דומה, לנסות להעריך את BATNA של הצד השני עם BNA חזק יותר יש בדרך כלל יותר ממינוף.

BATNA הוא אחד המושגים החשובים ביותר בתאוריה של משא ומתן, ויש לו השלכות מעשיות עמוקות.אם אתה יודע שיש לך אפשרות חזקה - כגון הצעה עבודה אחרת, ספק אחר, או הזדמנות נוספת - אתה יכול ללכת מהעסקה שאינה עונה לדרישות המינימום שלך. הפוך, אם BATNA שלך חלש, ייתכן שיהיה עליך לקבל תנאים פחות נוחים.

יצירת ערך באמצעות Logrolling

ההרשמה היא טכניקה שבה אתה מסכים בנושאים שהם עדיפות נמוכה לך, אבל עדיפות גבוהה לצד השני, בתמורה לויתורים בנושאים שחשובים לך יותר.זה דורש הבנה מעמיקה של סדר העדיפויות של כל צד. השתמש בטבלה המשא ומתן כמרחב לחיפוש ולא בשדה קרב. כאשר שני הצדדים מרגישים שהם השיגו משהו חשוב, ההסכם הוא יותר יציב ושיפור יחסים.

ההרשמה היא צורה של היערכות אינטגרטיבית שמכירה במפורש כי לא כל הנושאים חשובים באותה מידה לשני הצדדים.המפתח הוא לזהות אילו נושאים הם עדיפות גבוהה לכל צד, ולאחר מכן להציע עסקאות כי תועלת הן.לדוגמה, במשא ומתן על השותפות העסקית, צד אחד עשוי לדאוג עמוק על שליטה על החלטות שיווק אבל להיות גמיש על שיתוף הכנסות, בעוד הצד השני הוא הפוך על ידי שליטה על פני שוק של תהליך מוקדם של שיתוף פעולה, מדוע הם דורשים יותר חשוב של שיתוף פעולה, אם כי הוא דורשות, אם כי הוא חשוב יותר, אם כי הוא חשוב, אם כי הוא חשוב, אם כי הוא קריטי, אם כי הוא קריטי, אם כי הוא קריטי, אם כי הוא דורש את החשיבות של שיתוף סדרי, אם אתה צריך יותר, על פני השטח של שיתוף פעולה, אם כי הוא קריטי, אם כי הוא קריטי, אם כי הוא קריטי, על פני השטח של שיתוף פעולה, אם כי הוא קריטי, אם כי הוא קריטי, על פני השטח של שיתוף פעולה, על פני השטח של שיתוף פעולה, אם כי הוא קריטי, אם כי הוא, אם כי הוא, אם כי הוא, אם כי הוא, על פני השטח של שיתוף פעולה היא קריטית, על פני השטח של שיתוף פעולה היא תכונה היא, אם כי הוא, אם כי הוא, אם כי הוא, אם

אתגרים משותפים

גם עם ההכנה הטובה ביותר והתובנות הפסיכולוגיות, המשא ומתן יכול להיתקל מכשולים.הידע כיצד להתמודד עם אתגרים אלה ממשיך את התהליך על המסלול ומונע מחלוקות קטנות מלהתערב בסכסוכים מלאים.

התמודדות עם משא ומתן קשוח

חלק מהנוצרים עשויים להשתמש בטקטיקות אגרסיביות, כגון האשמה, איום או דרישות לא מציאותיות.כאשר מתמודדים עם התנהגות כזו, להישאר רגועים ולא להגיב רגשית. השתמש בטכניקות כמו FLT:0 "התצא למרפסת"FLT:1 (בדרך כלל צעד לאחור כדי להתבונן במצב) כדי להימנע מלהיות נמשכים לתוך הדינמיקה שלהם.

ערפיליות קשות פועלות לעתים קרובות ממקום של פחד, חוסר ביטחון, או חוסר אמון.הטקטיקות האגרסיביות שלהם הן מנגנון הגנה שנועד להגן על האינטרסים שלהם או לבחון את הפתרון שלך.הדבר הגרוע ביותר שאתה יכול לעשות הוא להתאים את התוקפנות שלהם, מה שמגביר את הסכסוך ומפחית את הסיכויים לתוצאה חיובית במקום, להגיב עם שאלות פתוחות כדי לשנות את המיקום מההצהרות הבסיסיות: "אני יכול לשמוע את הבעיה באופן ספציפי כדי לפתור את זה, במקום זאת, במקום זאת, במקום זאת, במקום זאת, להגיב על ידי פתור בעיות פתוחות", כלומר, או לא פחות או יותר מאשר את הבעיה?"

ניהול הסלמה

סכסוכים יכולים להסלים במהירות כאשר המשתתפים מרגישים לא-נשמעים או לא מכובדים.כדי למנוע הסלמה, להשתמש בהצהרות "אני" (למשל, "אני מרגיש מודאג כאשר..." במקום "אתה לא הוגן") להכיר ברגשות של הצד השני כדי למנוע מתיחות משפילה.אם השיחה הופכת לחום, להציע הפסקה קצרה כדי לאפשר לכולם להתקרר.

לעתים קרובות ההסלמה באה בעקבות דפוס צפוי: אי הסכמה קטנה גורמת לתגובה הגנתית, אשר גורמת לתגובת נגד, ובתוך כך הבעיה המקורית נשכחה בחום הסכסוך.כדי להפריע לתבנית זו, עליך להאט בכוונה את השיחה.טכניקה יעילה אחת היא "לזכור את הזמן-out" - פשוטו כמשמעו, "אני חושב שאנחנו קצת מתחממים, לקחת חמש דקות כדי להחזיר את המחשבות שלנו, ואז, כדי לאמר את העניין, ואז, אני רוצה להתמקד, אני רוצה להחזיר את המטרה שלי, ואז, אני רוצה להתמקד, אני צריך לקחת את זה, ואז, אני צריך לקחת את זה, ואז לקחת את זה, אני רוצה להחזיר את זה, ואז, אני רוצה להתמקד, אני רוצה להחזיר את זה, אני רוצה להחזיר את זה, אני רוצה להתמקד, אני צריך לקחת את זה, אני צריך לקחת את זה, "לחזור," - "לחזור, "לחזור," - אני חושב, "לחזור," - אני חושב, "לחזור, "לפתור את זה," - אני חושב, אני חושב, אני חושב," - אני חושב, אני חושב, "אני חושב, אני חושב, "אני חושב, אני חושב, אני חושב, אני חושב, אני חושב, אני חושב, אני חושב, "אני חושב

המונחים: Emotional Outbursts

אפילו עם EI גבוה, התפרצויות רגשיות בלתי צפויות יכולות להתרחש.אם אתה או הצד השני חווים רגש חזק, לא להתעלם ממנו.כתובתו ישירות אבל בעדינות: "אני יכול לראות נושא זה חשוב לך.האם אתה יכול לעזור לי להבין את נקודת המבט שלך טוב יותר?" על ידי שם הרגש ומציע אוזן קשבת, אתה יוצר מרחב בטוח לדיאלוג.אם אתה מרגיש מוצפת, להשתמש בטכניקות של דברים עצמיים (למשל, נשימה עמוקה, כדי להגיב מחדש) כדי להגיב לספירה.

התפרצויות רגשיות אינן בהכרח סימן של חולשה או אי-רציונליות.לעתים קרובות הן מסותות שערך עמוק או צורך הופעל.כאשר מישהו הופך להיות כועס, מדמיע או מתוסכל, מתנגד לדחף לפטור או למזער את הרגשות שלהם, במקום זאת, לאמת אותו: "זה נראה כאילו הנושא הזה באמת משנה לך, ואני רוצה להבין את זה טוב יותר."

בניית תרגול משא ומתן

כמו כל מיומנות, משא ומתן משתפר עם תרגול מכוון.העקרונות והאסטרטגיות המפורטים במדריך זה אינם תיקונים חד פעמיים; הם כלים כדי להיות מפותחים ומעודנים לאורך זמן.המניקים היעילים ביותר הם אלה שמטפלים בכל אינטראקציה - בין אם עסקה עסקית גבוהה לוקח או שיחה מזדמנת - כהזדמנות לתרגל וללמוד.

דרך מעשית אחת לבנות את כישורי המשא ומתן שלך היא להקים תרגול קבוע של השתקפות.לאחר כל משא ומתן משמעותי, לשאול את עצמך כמה שאלות: מה היה יכול לעשות אחרת? איפה נתתי רגשות לענן את השיפוט שלי? האם הכנתי כראוי?מה למדתי על הצד השני? עם הזמן, ההשתקפות האלה יחשפו דפוסים בהתנהגות שלך ולהדגיש אזורים ספציפיים לשיפור.

מפתח נוסף לבניית תרגול משא ומתן הוא לאמץ חשיבה צמיחה.במקום לצפות במשא ומתן קשה כמו איומים או בדיקות של הערך שלך, לראות אותם כהזדמנויות ללמוד ולשפר.כל שערורייה, כל טעות, וכל הסכם מוצלח מספק נתונים יקרי ערך שניתן להשתמש בהם כדי לחדד את הגישה שלך. על ידי טיפול במשא ומתן כמיומנות כדי לפתח ולא כישרון שיש לך או לא, אתה פותח את עצמך לשיפור מתמשך ויעילות רבה יותר.

מסקנה

מדע המשא ומתן מגלה כי ניהול סכסוכים יעיל אינו על מניפולציה או כוח רוטט - זה על הבנה של המוח האנושי ומינוף ההבנה הזו ליצור ערך ולשמר מערכות יחסים.על ידי שליטה בעקרונות פסיכולוגיים כגון עוגן, לעג, הדדיות, ואינטליגנציה רגשית, אתה יכול לגשת למשא ומתן עם ביטחון רב יותר ומיומנות, מודעות עצמית, וגמישות אסטרטגית הם אבני הדרך של הצלחה, בין אם אתה הופך את האינטראקציות האלה, החלת, או להפוך את ההזדמנות שלך, כדי להפוך את האינטראקציה שלך היום, כדי להפוך את האינטראקציה שלך, או את האינטראקציה, או כדי להפוך את האינטראקציה שלך, או את זה, כדי להפוך את זה, כדי להפוך את זה, כדי להפוך את זה, כדי להפוך את זה, כדי להפוך את זה, כדי להפוך את זה אפשרי, כדי להפוך את זה, כדי להפוך את זה, כדי להפוך את זה אפשרי, כדי להפוך את זה, כדי להפוך את זה, כדי להפוך את זה, כדי להפוך את זה אפשרי, כדי להפוך את זה, כדי להפוך את זה, כדי להפוך את זה, כדי להפוך את זה, כדי להפוך את זה, כדי להפוך את זה, כדי להפוך את זה, כדי להפוך את זה, כדי להפוך את זה, כדי להפוך את זה, כדי להפוך את זה, כדי להפוך את זה

זכרו כי משא ומתן הוא בסופו של דבר על אנשים.מאחורי כל עמדה, כל דרישה וכל ויתורים הם אדם עם תקוות, פחדים וצרכים לגיטימיים.המניקים המצליחים ביותר הם אלה המשלבים כובד אסטרטגי עם כבוד אמיתי ואמפתיה כלפי הצד השני.כאשר אתה ניגש למשא ומתן כתהליך לפתרון בעיות שיתופי ולא תחרות אפס-מונים, אתה לא רק משיג תוצאות טובות יותר - אתה בונה גם מערכות יחסים חזקות יותר, מפצה על ידי כך, לאחר הסכם מדע, לאחר הסכם ארוך, הוא הסכם זה נותן לך, לאחר הסכם עם הסכם עם הסכם עם הסכם עם הסכם עם הסכם עם הסכם ארוך-ה, הוא הסכם עם הסכם עם הסכם עם הסכם עם הסכם עם הסכם עם הסכם עם הסכם עם הסכם עם הסכם עם הסכם עם הסכם עם הסכם עם הסכם עם הסכם עם הסכם עם הסכם עם הסכם עם הסכם עם הסכם עם הסכם עם הסכם עם הסכם עם הסכם עם אפס-זמנית.