Ogni giorno, gli individui affrontano innumerevoli decisioni, da scelte banali come quello di mangiare per la colazione a impegni finanziari che alterano la vita. L'economia tradizionale assume che le persone sono attori razionali che pesano tutte le informazioni disponibili e scelgono l'opzione che massimizza la loro utilità. Eppure chiunque abbia mai fatto un acquisto impulsivo o bloccato con un progetto inadeguato a causa di costi affondanti sa che il comportamento umano spesso sfida questo modello di cieco.

Cos'è l'economia comportamentale?

Il comportamento economico di Richard FLT (il suo ruolo di economista) è stato uno studio di come i fattori psicologici, sociali ed emotivi influenzano le decisioni economiche.

A differenza della teoria economica tradizionale, l'economia comportamentale riconosce che il processo decisionale è limitato da limitazioni cognitive, vincoli temporali e stati emotivi. Riconosce che il contesto - come le scelte sono presentate - può importare tanto quanto le opzioni stesse. Questa comprensione ha implicazioni profonde per tutto, dal risparmio di pensione alla politica ambientale. Piuttosto che presumere che le persone agiranno sempre nel loro interesse, gli economisti comportamentali studiano come strutturare le scelte per nudge agli individui verso decisioni migliori senza limitarsi.

Principi fondamentali dell'economia comportamentale

Quattro concetti chiave formano la spina dorsale dell'economia comportamentale, ognuno spiega un aspetto diverso del perché e come si devia dalla scelta puramente razionale.

Biasi cognitive

[LTT] è un'informazione di tipo psicologico, che può essere usata come un'informazione di tipo "scontro" [FLT:]] [[FLT]]]] sono modelli sistematici di deviazione da un giudizio logico o oggettivo. Essi operano sotto la consapevolezza e influenzano come raccogliamo, interpretiamo e ricordiamo le informazioni.

[LT:0][FLT:]]L'azione di carattere euristico (che giudica la probabilità di un evento da quanto facilmente si pensi) spiega perché le persone trascurano i rischi drammatici come gli incidenti aerei, mentre sottovalutano quelli più comuni come la malattia di cuore.

Euristica

Le prove di Heuristics sono scorciatoie mentali che riducono il carico cognitivo del processo decisionale. Sono efficienti ma possono produrre errori sistematici. Tversky e Kahneman hanno identificato tre grandi euristici: disponibilità, rappresentatività, ancoraggio e regolazione.

Nonostante i loro difetti, l'euristica non è intrinsecamente cattiva, ci permettono di navigare in un mondo troppo complesso per un'analisi esaustiva. La chiave è riconoscere quando un euristico porta a giudizi affidabili e quando invita a pregiudizi. In molte decisioni di routine, l'euristica ci serve bene.

Teoria di Prospect

Sviluppato da Kahneman e Tversky nel 1979, ] teoria del prospect[] descrive come le persone valutano guadagni e perdite. A differenza dei modelli classici che considerano i livelli di ricchezza finale, la teoria dei prospetti positi che le persone prendono decisioni basate su punti di riferimento[[FLT: $100]]] e pesano le perdite più pesantemente rispetto a guadagni equivalenti (perdite di portata).

La teoria del prospetto incorpora anche ponderazione della probabilità[]: le persone tendono a sopravvalutare le piccole probabilità (comprare i biglietti della lotteria) e sottovalutare quelli grandi (non indossare cinture di sicurezza).

Nudge

Aterna ]nudge] è un sottile cambiamento nell'architettura di scelta che altera il comportamento delle persone in modo prevedibile senza rinunciare a qualsiasi opzione o significativamente cambiare gli incentivi economici. Thaler e Sunstein popolarizzò il concetto nel loro libro ] Nudge: Migliorare le decisioni sulla salute, la ricchezza e il risparmio di felicità

I governi di tutto il mondo hanno stabilito "unità di copertura" per applicare queste intuizioni alla politica, incluso il team di analisi comportamentali del Regno Unito (spesso chiamato "unità di Nudge") e il team di scienze sociali e comportamentali della Casa Bianca.

Applicare Economia comportamentale alla finanza personale

La finanza personale è uno dei domini più comuni in cui le pregiudizienze cognitive portano a risultati subottimi.Da risparmi inadeguati a decisioni di investimento povere, gli insight comportamentali offrono rimedi pratici.

Superare i risultati attuali Bias e sconti iperbolici

La tendenza a preferire ricompense immediate rispetto a quelle future — ]presente bias — minare il risparmio e investire. Molte persone sanno che dovrebbero salvare per il pensionamento ma scegliere di spendere oggi. Una soluzione è quella di impegnarsi a risparmio futuro attraverso i dispositivi di precommissione. Ad esempio, la firma per un piano di pensionamento che aumenta automaticamente i contributi nel tempo (il programma "Save More Tomorrow", pioniere di perdita attuale, il consumo di rialzo di Thaartsi

Automatizzare per espellere i valori predefiniti

L'automazione sfrutta il status quo bias[[] – la preferenza per rimanere con opzioni di default. Impostare i trasferimenti automatici a un conto di risparmio o di investimento trasforma il risparmio nel percorso facile. Lo stesso principio si applica ai pagamenti di fattura, ai contributi di pensione e ai conti di risparmio sanitario. Quando il default è "salva di più", la maggior parte delle persone rimangono iscritta, e la loro ricchezza si accumula senza richiedere forza di volontà attiva.

Scelte semplificate per evitare la Fatica della Decisione

Troppe opzioni possono innescare paralisi di analisi, portando le persone a ritardare o evitare decisioni del tutto. Il sovraccarico di calore[] è particolarmente problematico per le decisioni finanziarie, dove il costo di un errore si sente alto. Limitando le opzioni di investimento (per esempio, offrendo un semplice portafoglio di tre fondi invece di 40 fondi reciproci), gli sponsor di piano possono aumentare la partecipazione e la soddisfazione.

Utilizzare Contabilità Mentale per il tuo vantaggio

La contabilità media] si riferisce alla tendenza a trattare il denaro in modo diverso a seconda della sua fonte o dell'uso previsto. Mentre può portare a comportamenti irrazionali (spending a tax refund frivolously mentre trasportano debito della carta di credito), è possibile sfruttare in modo mirato i conti mentali separati - un fondo di vacanza, un fondo di emergenza, un conto di pensione - e etichettarli con obiettivi specifici.

Nudging in Public Policy: Esempi reali-mondiali

I governi di tutto il mondo hanno usato intuizioni comportamentali per progettare politiche che migliorano la salute pubblica, il benessere finanziario e i risultati ambientali senza pesanti regolamenti o mandati.

Risparmio di pensione: Auto-Iscrizioni

Negli Stati Uniti, la legge sulla protezione del pensionamento del 2006 ha reso più facile per i datori di lavoro iscrivere automaticamente i lavoratori in piani 401 (k). Prima di questo, i dipendenti hanno dovuto optare attivamente. L'iscrizione automatica ha aumentato notevolmente i tassi di partecipazione, soprattutto tra i lavoratori più bassi e più giovani. L'opzione predefinita - un tasso di contributo modesto investito in un fondo equilibrato - l'inerzia del overcame e i prestiti attuali.

Salute e Nutrizione: Salienza e convenienza

Le scuole e le mense hanno usato ] l'architettura della scelta] per incoraggiare il consumo più sano. Semplicemente spostando la barra dell'insalata in una posizione più prominente e mettendo bevande zuccherate in aree meno visibili può cambiare drasticamente i modelli di consumo.

Politiche ambientali: Norme e Predefiniti sociali

Le aziende di utilità hanno inviato grafici di confronto dei proprietari di casa che mostrano come il loro consumo energetico si confronta con quello dei vicini efficienti, sfruttando [ norme sociali[]. Questo semplice nudge ha portato a un significativo risparmio energetico. In California, default tutti i clienti in un programma di energia verde (con la possibilità di optare) ha aumentato drasticamente l'adozione di energia rinnovabile rispetto ad un design opt-in.

Compliance fiscale: tempistica e framing

Gli esperimenti comportamentali hanno dimostrato che ricordando alle persone i benefici sociali del pagamento delle tasse (indipendentemente dalle sanzioni per l'evasione) aumenta la conformità. In uno studio, dicendo ai contribuenti che "nessuna di dieci persone paga le loro tasse sul tempo" aumentano i tassi di pagamento.

Economia comportamentale in Business e Marketing

Le aziende hanno a lungo usato principi comportamentali, spesso intuitivamente, per influenzare il comportamento dei consumatori. Capire la scienza dietro queste tattiche permette alle imprese di progettare più efficaci — e più etico — strategie di marketing.

Ancoraggio e prezzo Perception

I rivenditori spesso mostrano un prezzo originale più alto accanto a un prezzo di vendita per creare un'ancora. I consumatori poi percepiscono il prezzo ridotto come un affare, anche se l'originale è artificialmente gonfiato. Questa tecnica funziona a causa dell'effetto anchoring[: qualsiasi numero, anche un irrilevante, può influenzare le stime successive.

Scarsità e Urgenza

scarcity heuristic[[]] porta le persone a oggetti di valore più quando sono rari o limitati. "Solo 2 lasciati in magazzino" o "Sale termina in 24 ore" innescano una paura di mancare (FOMO) che sovrascrive l'analisi razionale dei costi-benefici.

Reciprocità e regali

Il principio della reciprocità[[] – il desiderio di restituire un favore – è profondamente radicato nella psicologia umana. Offrendo un campione gratuito, un periodo di prova, o un piccolo regalo può aumentare la probabilità che un cliente faccia un acquisto o conformi a una richiesta.

Prove sociali e prove

Mostrando che "la maggior parte delle persone scelgono X" o "oltre 10.000 clienti soddisfatti" sfrutta il [ prova sociale[[] bias. Questo è particolarmente efficace quando la decisione è incerta o l'acquirente è inesperto. In recensioni online, un prodotto con molte recensioni positive si sente più sicuro di uno con pochi. Tuttavia, le aziende devono garantire che la prova sociale è autentica; falsa fiducia di danni e può avere conseguenze legali.

Considerazioni etiche del nudging comportamentale

Mentre i nudge possono essere strumenti potenti per il bene, anche sollevano importanti questioni etiche. I critici sostengono che alcune nudges sono a [manipolazione[[] – influenzano il comportamento in modi che bypassano il ragionamento cosciente e possono servire l'agenda del nudge designer piuttosto che i migliori interessi dell'individuo.

I principi etici chiave per gli interventi comportamentali includono:

  • Trasparenza:[] La gente dovrebbe essere consapevole che sono in stato di nudged.
  • Benefit per la persona che è nudged:[ Nudges dovrebbe mirare a migliorare il benessere dell'individuo, non solo l'organizzazione. Un modello buio che inganna gli utenti a comprare qualcosa che non hanno bisogno è etico.
  • Avoiding coercion:[ Non è necessario vietare le opzioni.
  • Inclusività:[] Le nudge dovrebbero tener conto delle diverse popolazioni e non disproporzionatamente beneficiare o danneggiare gruppi particolari.

I governi e le aziende che utilizzano intuizioni comportamentali dovrebbero stabilire la supervisione e il test per garantire che i loro interventi siano efficaci, equi e rispettosi dell'autonomia.

Pratici passi per migliorare la vostra decisione-fare

Armato di conoscenza dell'economia comportamentale, è possibile intraprendere azioni concrete per ridurre l'influenza dei pregiudizi e fare scelte migliori attraverso i domini della vita.

1. Riconoscere i vostri pregiudizi

Tenere un giornale di decisione per una settimana. Registrare decisioni importanti e riflettere su ciò che ti ha influenzato. Era ancorato da un primo pezzo di informazione? Hai cercato di confermare le prove mentre ignorando i dati contrari? La consapevolezza da solo non elimina i pregiudizi, ma è il primo passo necessario verso la correzione.

2. Precommissioni di implementazione

Se si lotta con forza di volontà — evitando il dessert, attenersi a una routine di allenamento, o risparmiare denaro — utilizzare dispositivi di pre-commissione. Mettere soldi in un account separato che è difficile da accedere. Pianificare l'esercizio con un amico che ti tiene responsabile.

3. Ridisegnare il tuo ambiente

Cambia l'architettura di tua scelta. Mantenere spuntini sani visibili e mettere cibo spazzatura fuori portata. Spegnere le notifiche del telefono durante il lavoro concentrato. Utilizzare estensioni del browser che bloccano siti web distratti.

4. Rallenta per decisioni ad alto livello

Ma per decisioni finanziarie, di carriera o di salute significative, deliberatamente rallentano. Cercate prove che contraddicono la vostra inclinazione iniziale. Considerate i costi di opportunità. Utilizzare strutture decisionali come liste di pro-con], ]] alberi di decisioneking], o [Fversion[FLTas]

5. Cercare prospettive diverse

In un contesto di gruppo, assegnare un "proclamo del diavolo" per sfidare le ipotesi. La ricerca mostra che i team diversi prendono decisioni più accurate perché contrastano le singole biasi.

6. Utilizzare gli aiuti esterni

Non affidatevi esclusivamente alla memoria o all'intuizione, e scrivete i criteri chiave prima di valutare le opzioni. Create liste di controllo per le decisioni ricorrenti (come le allocazioni di investimento o i processi di assunzione).

Conclusioni

Ma lungi dall'essere una causa di disperazione, queste intuizioni offrono un pratico strumento di miglioramento. Comprendendo le biasi cognitive come l'avversione di perdita e la bias di conferma, sfruttando il potere di default e le norme sociali, e pensando di ridisegnare i nostri ambienti, possiamo nutrire noi stessi - e altri - verso scelte più saggie.

Per approfondire, esplorare le opere di Daniel Kahneman ([]]Thinking, Fast and Slow]), Richard Thaler (Misbehaving), o visitare Behavioral Economics.com e l'applicazione [[Fvio6]