Persuasion Psikolojisi: Evet Neden Evet diyoruz
Persuasion sihirli değildir; öngörülebilir psikolojik tetikleyiciler temelinde bir bilimdir. İnsanların neden uymasını anladığınızda, her birini duygu ittikten ziyade yeniden parçalayabilirsiniz. Dr. Robert Cialdini tarafından belirlenen altı prensip -ortalama, bağlılık ve tutarlılık, sosyal kanıt, otorite, sevgi ve kıvrım.
Reciprocity: The Give-First Principles
İnsanlar yeniden ifade eder, hatta unsolici olanları. Değer teklif ederseniz - yardımcı bir anlayış, ücretsiz bir kaynak veya küçük bir taviz vermek - diğer parti, jestin geri dönmesi için bilinçsiz bir yükümlülüğü hissediyor.
Komünite ve Konsolosluk: Küçük Evetlerin Gücü
Bir kişi küçük bir fikir veya eylem için taahhüt ettiğinde, gelecekteki davranışları bu ilk duruşla uyumlulaştırma eğilimindedirler. Bunu daha önce küçük, kolay anlaşmalar bir konuşmada erkenden itibaren, “Bu verimliliğin ekibimiz için önemli olduğunu kabul eder misiniz?” dedilerkten sonra, bir süreç değişikliği için daha fazla zamanınızı daha fazla bocaz hale getirmek isterler, çünkü daha önce ifadeleriyle tutarlı kalmak için dikkatli olun – bu, insanların kendi değerleri üzerinde takip etmelerine yardımcı olmak için.
Sosyal Kanıt: Crowd
Emin olduğunda, insanlar nasıl davranılacağı konusunda başkalarına bakarlar. Sosyal kanıt, neden referanslar, vaka çalışmaları ve “en iyi” kötüges çalışmasıdır.Bir-on-bir konuşmalarında, benzer akranların karar verdiğine dair referans verebilirsiniz: “En son yıl içinde endüstrinizdeki çoğu takım bu çerçeveyi benimsemiştir.”
Otorite: Uzman Avantajı
Bilginizi teşvik etmek, ilgili deneyimi ifade etmek veya bilgilendirmek için yetkinliği bilinçli bir şekilde göstermek için otoriteyi yeniden kurmak; makalelerinizi geri almadan önce flaş başlıklarını paylaşmak.Diğerleri de sizin ödevlerinizi yapmış olabilirsiniz.
Liking: Rapport First
İnsanlar sevdikleri tarafından daha kolay ikna edilir. Sevdikleri ortak faktörler, benzerliği, övgüleri ve kooperatif etkileşimi içerir. Gerçek ortak zemin bul - paylaşılan hobiler, karşılıklı tanıdıklar veya benzer profesyonel zorluklar kullanın. Diğer kişinin adını kullanın, doğal olarak gülümseyin ve sahte olmaktan ziyade işbirliğine odaklanır; gerçek bağlantı noktaları bulmakla ilgilidir.
Scarcity: Sınırlı Kaynaklar Değeri Arttırıyor
Fırsatlar, mevcutluğunun sınırlı olduğu zaman daha çekici görünüyor. Scarcity çalışır, çünkü bu sınırlamanın gerçek kısıtlamaları vurgulayarak etik olarak kullanın: zaman sınırlı teklifler, özel erişim veya kolayca çoğaltılamaz benzersiz uzmanlıklar. yanlış söndürücüler güven, bu yüzden bu prensibi sınırlamanın gerçek olduğu durumlar için rezerve edin.
Yapı Güveni ve Güvenilirlik: Etkinin Vakfı
Güven olmadan, en mantıklı argümanlar düz düşer. Güvenilirlik zaman içinde tutarlı bir davranışla inşa edilir, tek bir akıllı taktikle değil. İşte kendini güvenilir bir influencer olarak kurmak için dört eylemli yol vardır.
Gerçek ve Vulnerable
Kimlik, kelimelerinizi değerlerinizle uyumlu hale getirmek anlamına gelir. Bir şey bilmiyorsanız veya hata yaptığınızda – bu aslında güven artırır çünkü dürüstlüğü gösterir. İnsanlar önceden tespit edebilir, bu yüzden kardinal bir kişi olmaktan ziyade gerçek kendi kendini algılamaya odaklanır.
Paylaş
Örneğin, yeni bir pazarlama stratejisi için reklam yaparken, bir araştırma veya iyi niyetli mantıkla iddialarınızı geri dönün, yeni bir pazarlama stratejisine atıfta bulunun, referans a new pazarlama stratejisine atıfta bulunun. Nielsen Norman Group Çalışması Sadece fikrinizi ifade etmek yerine ikna ilkeleri üzerinde. Kaynakları sağlamak sadece sizin argümanınızı güçlendirmiyor, aynı zamanda ego üzerinde doğru değer verdiğiniz sinyalleri de gösterir.
Aktif ve Paraphrase
Aktif dinleme, diğer kişinin bakış açısını saygı gösterir. Konuşmalarından sonra, anahtar puanlarını paraphrase: “Bu yüzden işitmem, uygulama zamanı hakkında endişe duyduğunuzdur, değil mi?” Bu, diğer kişinin savunmalarını daha düşük hissettiğini ve bakış açılarını açtığını doğrulamaktadır.
Konular Hakkında Takip Et
Güvenilirlik, güvenilirlik yataklarıdır. Salı günü bir belge göndereceğini söylerseniz, Salı günü ile gönderin. Her biri güvenilirliğin bir rekorunu inşa etmeye devam etti. Tersine, eksik taahhütler erode neredeyse herhangi bir davranıştan daha hızlı güveniyorsunuz.
Etkili İletişim Teknikleri: Mesajınızı Hazırlayın
En iyi psikolojik ilkeleri bile mesajınız belirsiz veya verimsizse başarısız olur. Aşağıdaki iletişim teknikleri, en yüksek etki için argümanlarınızı oluşturmanıza yardımcı olacaktır.
Basit, Beton Dili
jargon, acronyms ve soyut terimlerden kaçının. “Burası enerjik işlerimizi optimize etmemiz gerekiyor” diyor.Bir gün önce bir saat çalışabilirsiniz. Beton dili zihinsel görüntüyü etkinleştirir ve önerinizi kendiniz sorarak test edin: “Eğer bunu anlamaz mıydı?”
Duygulara hitap edin – sonra onu Mantıkla geri dönün
Nörobilim, duygusal katılımın karar verme için gerekli olduğunu gösteriyor. İnsanlar genellikle bir müşteri mücadelesiyle nasıl hissettiğini ve sonra mantıkla rasyonelleştiğine karar verir. Bir hikaye veya empati veya heyecan uyandıran canlı bir örnek, sonra duygusal dürtüyü destekleyen mantıksal nedenleri sunmak. Örneğin, bir müşteri mücadelesi ile başlayın, o zaman çözümünüzün adım adım adım adım adım adım adım adım adım adım adım adım adıma nasıl yaklaştığını göster.
Soruları Sor Discovery Discovery
İnsanlara ne düşünmelerini söylemek yerine, onlara sonucunuz için liderlik eden sorular sor. Bu, kendi özerkliğine saygı duyuyor ve fikir kendini yaratanı yapıyor. Örneğin, “Bu yaklaşımın hakkında emin olmanız için ne değiştirmeniz gerekir?” diye konuştu.
Ruh provasını oluşturmak için Hikayeleri kullanın
Hikayeler ikna edicidir çünkü deneyimleri taklit ederler. Önerilen yöntemi kullanarak bir engel kullanan biri hakkında iyi bir anlatı, dinleyicilerin zihinsel prova başarısına izin verir. Hikayeleri kısa, ilgili ve daha önce açık bir şekilde yapılandırın.
Yaygın İletişimin Kullanımı: Sessiz Persuader
Mesajın sadece bir kısmı için kelimeler hesabı. vücudunuz diliniz, ton ve fiziksel varlığınız ya da sözlü içeriğinizi zayıflatır. Mastering nonsözel cues size her etkileşimde bir kenar verir.
Appropriate Eye Contact
Göz iletişim sinyalleri güven, ilgi ve dürüstlük. Ama çok fazla agresif hissedebilir. Konuşma ve 80-% 90, dinlerken zamanın yaklaşık% 60-70'i arayın.Ehçe toplantılarda, kameraya göz temasıyla bakmak.
Bir Open, Expansive Posture
Kollar ve geri dönüşte kalan omuzlar proje savunma veya hoşnutsuzluk. Bunun yerine, kollarınızı kenarlarında rahat tutun veya bir noktada açık el jestlerini kullanın.Öylernek bir şekilde ileri gelen gösteriler ilgileniyorsanız.Açık bir duruş seyircinizden güven ve receptivite davet eder.
Tone'yi niyetinize eşleştirin
Bir monoton ses ikna edici öldürür.Kalpinizi, hızınızı ve hacminizi anahtar noktaları vurgulamak için. Ciddiliği, yavaşlayın ve perdenizi azaltırken.Kendini biraz hızlandırın ve perdenizi yükseltin.
Saygıdeğer Kişisel Uzay
Kültürel normlar değişir, ancak genellikle, profesyonel ortamlarda yaklaşık 1.5 ila 4 feet mesafe tutar. Kişisel uzay insanları rahatsız eder ve savunma yanıtını tetikler. cues için izleyin - diğer kişi geri adımlarını verirse, onlara daha fazla oda verin.
Persuasif bir ortam yaratmak: Sahneyi kurmak
Mesajınızın nasıl alındığına dair şekillerinizi iletişim kurduğunuz fiziksel veya sanal ortam. Bir klişe odası, gürültülü arka plan veya aşırı resmi ayar bile en iyi argümanları bile etkileyebilir. İşte etki için çevrenizi nasıl optimize edeceğiniz.
Goal için doğru ayarı seçin
İşbirliği görüşmeleri için, kolay yüz yüze etkileşim sağlayan tarafsız, rahat bir alan seçin. Resmi sunumlar için, iyi akustik ve görüşlerle bir oda seçin. hassas konuşmalar için, dikkat çekmek ve gizliliği korumak için özel bir ayar seçin.
Miniksiyon Distractions
Telefon bildirimlerini kapat, gereksiz tarayıcı sekmelerini kapatın ve katılımcıların dikkat için cihazlar koymasını isteyin. Sanal bir toplantıda, temiz bir arka plan kullanın ve herkesin konuşmadığı zaman çamura sormasını isteyin.
Anahtar Noktaları Donmak için Görsel Yardımlar kullanın
İnsan süreçleri metinden daha hızlı görüntüler. Grafikler, diyagramlar ve basit slaytlar kristalize karmaşık fikirlerden kaçınır - her zaman görsel bir temel mesajı desteklemeli.Bir mermi listesinden daha ikna edici bir görüntü daha olabilir. Örneğin, bir değişiklik uygulamadan sonra yükselen müşteri memnuniyeti grafiğini göstermek, onu tanımlamaktan daha güçlü.
Başlangıçtan Olumlu Bir Tone Set
Sıcak bir selamla başlayın, gerçek bir övgü veya bir ışık anı bağlantının ilk 30 saniyesi genellikle diğer kişinin güvenli veya savunma hissettiğini belirler.Bir gülümseme ve açık vücut dili psikolojik güvenlik yaratır, ikna etmek daha sonra daha kolay hale gelir.
Persuasion Teknikleri: Teoriden Beceriye
Herhangi bir karmaşık yetenek gibi, ikna edici pratik gerektirir. Bunu tek başına okuyarak usta olmayacaksınız; gerçek dünya replerine ve dürüst geri bildirimlere ihtiyacınız var. İşte geliştirmek için yapılandırılmış bir yaklaşım.
Rol-Bir Ortak ile Oyna
Bir meslektaşı veya arkadaşı bulun ve onları ikna etmeniz gereken senaryoları taklit edin - bir bütçe artışı için teşvik etmek, bir müşteriyi ikna etmek veya bir takım değişikliği aracılığıyla liderlik etmek.Bu yüzden her iki tarafı da deneyimlesiniz. Egzersizden sonra, doğal ve ne hissettim. Rol-playing, elemanlık itirazları işlemek için kas hafızasını tartışmak.
Kayıt ve İncelemelerinizi İnceleme
İzinle, kayıt telefon görüşmeleri veya video toplantıları. Onları geri oynayın ve dilinizin veya tonunuzun nerede kontrol ettiğiniz veya rambled olduğu konusunda anları not edin. Self- review iyileşmeyi hızlandırır çünkü kör noktaları bir anda fark etmediğiniz için -örneğin, duraklamaların kullanımı veya kesme eğiliminiz.
Seek Objektif geri bildirim
Güvenilir meslektaşlarınıza ikna edici iletişiminizde dürüst giriş vermenizi sorun: “Daha etkili olmak için çalışıyorum.Bu yardımıma yardımcı olan bir şeyi işaret edebilir miyim, ve savunma tepkilerinizi zayıflatabilir bir şey söyleyebilirsiniz; sadece teşekkür ederim ve girişlerini yansıtacak bir şey.
Her Persuasion girişimi üzerine bir fikir
Her önemli etkileşimden sonra, bir dergi ile beş dakika harcıyorsunuz. Hedefiniz neydi? ikna prensibini kullandın? Diğer kişi nasıl yanıt verdi? Bu kasıtlı yansıma, zaman içinde öğrenme deneyimine dönüşür.
Etik Persuasion'ın Önemi: Manipulation olmadan Etkiler
Persuasion bir araçtır, bir silah değil. etik olarak zarar verme ilişkileri ve itibarınızı kullanarak.En başarılı influencerlar, uzun vadeli güvene kısa vadeli kazanımlara öncelik verenlerdir. İşte etik etki için rehberlik ilkeleri.
Diğer kişinin Autonomy'ine saygı gösterin
Her zaman insanlara seçme özgürlüğü verin. Persuasion, seçenekleri ve argümanları sunmakla ilgili, bir karar zorlamaz.Eğer birisi hayır diyorsa, onu lütufla kabul eder. Baskı, suçluluk veya duygusal şantaj uyumluluk üretebilir, ancak uzun vadede güven ve sık sık geri ateşler yok eder.
Dürüst ol ve
Asla yalan veya yanlış - omission tarafından bile.Eğer öneriniz dezavantajları varsa, onları kabul edin. Credability kırılgandır; tek bir demleme ayları güven inşa edebilir. Transparency ayrıca sizin niyetiniz hakkında ön planda olmayı içerir.
Karşılıklı Faydalara Odaklı
En iyi ikna edici sonuçlar her iki tarafın da yardımcı oluyor. Davanızı yapmadan önce, “Onlar için ne var?” ve önerinizin gerçekten ihtiyaçlarını karşılamasını sağlayın. Her iki tarafın da kazandığında, ilişki güçlendirecek.
Encourage critical thinking
İnsanların körüne uymalarını istemeyin. Onlara varsayımlarınızı meydan okumalarını rica et. De ki: “Bu yaklaşımda hangi kusurları görüyorsunuz?” Bu, fikrinize ve onların istihbaratına güven gösteriyor. mantıkla ne zaman kendi kararlarına sahip olduklarını düşünüyorlar - ve daha da buna karar veriyorlar.
Sonuç: Güvenen Etkiye Yolunuz
Persuasion, sizinle doğduğunuz bir yetenek değildir; bu, dürüstlüğünüzün ödün vermeden etkilerinizi güçlendirebilirsiniz. İnsanların evet, gerçek güven inşa etmesi, iletişim kurma, açıkça, sözel olmayan yöntemleri kullanarak, doğru ortamı, pratikleştirmek ve her zaman etik, bu makalenizden bir ilke daha başlayın - bir sonraki konuşmanızda uygulayın. Çalışmada Etki Araştırma geri kalan kaynaklar veya elden çıkarma Harvard Business Review'ın etkisi, etki ile liderlik eden anlayışları.