Persuasion

Persuasion modern bir icat değildir; kuvvet veya tehditlere dayanan insan psikolojisinin derinden temel bir yönüdür, persuasion, insanları belirli bir inanç, tutum veya eylem yoluyla akıl yürütme, duygusal çağrılar veya sosyal etki yoluyla tanımak, zorlama veya tehditlere dayanan, bu da daha etkili bir şekilde işleyen, ikna edici bir şekilde, daha etkili bir şekilde çalışan ve ödüllendirici bir şekilde çalışan bir psikoloji ilkelerine karşı daha etkili bir şekilde çalışan bir şekilde, daha etkili bir şekilde iletişim kurma yeteneğidir. Etkisi: Bilim ve Uygulama Temel olarak kalır. Bu bilgi, gerektiğinde etik olarak ikna etmenize olanak sağlarken manipülasyon yoluyla görmenize yardımcı olur.

Persuasion'ın Altı Temel Prensipleri

Dr. Robert Cialdini'nin altı etkisi ilkeleri – karşılıklılık, bağlılık ve tutarlılık, sosyal kanıt, otorite, kıtlığı ve hoşlandığı – günlük ikna ediciliğin çoğunu açıklayan bir çerçeveyi ifade ediyor.Bu sadece teknikler olmasa da, pazarlama, satış ve iletişim içinde en yaygın olarak gözlemlenenler arasındayız.

Reciprocity

Yeniden şehirleşme prensibi, insanların bir markete geri dönmeleri için güçlü bir sosyal yükümlülüğü hissetmeleri veya bir projeyle ilgili bir meslektaşınız olarak bunu sıklıkla ücretsiz denemeler, ekitaplar veya danışmalar sunarak kullanmaya devam etmeleridir. Journal of Experimental Social PsychologyAncak küçük, kararlı olmayan iyilikler bile uyum artırabiliyor. Hareket halinde yeniden şehir kurmayı kabul etmek, stratejik etkiden gerçek cömertliği ayırmak için sizi güçlendiriyor.

Kur'an ve Eklenme

Bir kişi bir stand alır veya bir kamu bildirimi yapar, bu taahhütle uyum içinde hareket etmek için iç baskı yaşarlar. Bu, tutarlılık için bu taahhüdümüzü kendimize ve başkalarına güvenilir ve mantıklı görünmemize yardımcı olur. Klasik örnek “yakın kapılı” veya “yardımcı”tır: daha sonra pazarlamada küçük bir istek (daha büyük bir istekte bulunma gibi) daha sonra, kişisel bir şekilde ifade etmeye karar vermenizi arzu eder.

Sosyal Kanıt

Sosyal kanıt, insanların doğru olanı belirlemesi için başkalarının davranışlarına baktığı fenomendir, özellikle de yabancı veya belirsiz durumlarda.Bu, sitcom'larda kahkahaların çalışmalarında neden olduğu, neden restoranların “en popüler” yemeklerinin gösterdiği ve neden online yorumların büyük ölçüde satın alma kararlarının etkisi, çoğu insanın bize benzer olduğunu veya çoğu zaman yanlış olduğunu fark eder: “Bir oteldeki çoğu zaman “daha etkili bir şekilde ifade edilemez. Psikoloji Bugün Psikoloji Sosyal kanıtın yararlı bir kısa kesebilirken, aynı zamanda onun akılsal zihniyetine de yol açabilir. eleştirel düşünmenin kullanılması önemlidir.

Otoriterlik

İnsanlar uzmanlık, statü veya güç sahibi bireylere müdahale etme eğilimindedirler. Bu deference genellikle otomatik olarak gerçekleşir ve her türlü bilgiyi kendimizletebiliriz. Örneğin, bilgi sahibi veya abartılı olarak, kişilerin neden laboratuvar kaplamalarında reklam rollerini tasvir ettikleri ve birçok durumda reklamverenin tavsiyelerini yerine getirdiğimiz konusunda bilgi sahibi olmak. Uygulamalı Sosyal Psikoloji DergisiBir otorite figürünün varlığı bir laboratuar ortamında% 30 oranında arttı - otoritenin uzmanlığı sorgulandığında bile.

Scarcity

Korkunç prensip, fırsatların -veya ürünlerin - erişilebilirliklerinin sınırlı olduğu zaman daha değerli olduğunu belirtir. Bu, eksik olan temel insan korkularına (FOMO) “kullanıcılar, insan karar vermede elde edilen kazanımlar gibi kıtlığı taktiksel taktikler kullanır, “sadece 3'ü kaybetmenin” veya “özel bir şekilde erişim”, “bu gecekiler için kullanılan değerin gerçekten değerlendirilmesi için daha fazla öneme sahip olur.

Liking

Biz, sevdiğimiz insanlara evet demek daha büyük. Liking fiziksel çekiciliğe, benzerliğe, övgülere, tanıdıklara veya işbirliğine dayalı olabilir. Reklamcılar çekici modeller, satış aynası dili ve politikacılar ortak arka planlara da işaret ediyor.Anayasadaları ve ağ pazarlama başarılı olabilir: insanlar kendilerini eşit bir şekilde ikna etmeye yardımcı olabilir - daha fazla öneride bulunmaya eğilimlidir.

Uygulamada Ek Persuasion Teknikleri

Cialdini'nin altı prensibinin ötesinde, diğer birkaç teknik günlük etkileşimlerde yaygındır. Bu, etkiyi tanıma için araçta analizinizi genişletir.

Framing

Framing, bir mesajın nasıl sunulduğuna işaret ediyor – bilgi vurgulanır ve bunun nasıl olduğuna dair sorular, zihinsel şemaları aktive ederek “% 90 yağsız” ve “% 10 şişman” çerçeveleri aynı beslenme gerçek farklı, bir ses daha sağlıklı hale getirebilir. politik tartışmalarda, framing kamu görüşünü belirleyebilir: “tax rahatlama” çerçeveleri bir yük olarak çalışır.

Anchoring

Bir referans noktası (konuş) daha sonraki yargıları etkilerken ortaya çıkıyor. Müzakerelerde, yüksek bir başlangıç fiyatı, daha düşük bir karşıtlık yapmak, hala şişmiş gibi görünüyor. Perakendede, 200 $ 'lık bir 'yara fiyat' daha yüksek sayıyla değiştirildi.Bir teklif vermeden önce kendi bağımsız referans noktanızı bilinçli olarak kurmak. Araştırma, tahminleri bile makul görünüyor; farkındalık ilk savunmadır.

Ayak-in-the-Door ve Door-in-the-Face

Ayak kapı tekniği (daha küçük bir istek daha büyük) taahhüt ve tutarlılık üzerine inşa eder. Kapı-in-face tekniği tam tersi yapar: büyük bir istek muhtemelen reddedilir, sonra daha küçük bir istek, daha makul bir karşılıklılık gibi hisseder ve daha küçük bir istek daha kabul edilebilir hale getirir. Örneğin, bir kar amacı ilk önce 100 $ bağışı isteyebilir; 20 dolar talep eder, bu da 20 dolar talep eder.

Farklı Contexts'te Persuasion'ı tanımak

Persuasion teknikleri, günlük yaşamın birçok alanında faaliyet göstermektedir. Onları fark ederek, daha kritik bir tüketici ve iletişimci olursunuz. Aşağıda bu tekniklerin iş başında olduğu ortak bağlamlar vardır.

Reklam ve Pazarlama

Bu en görünür arena. Reklamlar kıtlığı ("sınırlı baskı") kullanıyor, otorite (daha iyi satış onayları), gerçekleri yansıtamayan sahte dürtüler veya stok göstergeleri için uyarıda bulunuyor.

Siyaset ve Medya

Siyasi konuşmalar, otorite ve sosyal kanıta çok güveniyor. Politikacılar, anketlere (sosyal kanıtlar) ve saygıdeğer rakamlara (ya dalışmalara) uyum sağlamak için sıklıkla kullanılır.

İşyeri ve Negotiations

Yöneticiler, aşırı zaman talep etmeden önce karşılıklı olarak bir iyilik yaparlar, taahhüt (büyük bir proje taahhüdü için), ve beğen (prodüktör) görüşmelerde, demirleme ve kapı-in-yüzünün ortak olduğu.Bu taktiklerin farkında olmak, daha etkili bir şekilde pazarlık etmenize ve olumsuz anlaşmalara baskı yapmaktan kaçınır.

Sosyal Medya ve Etkileyiciler

Etkileyiciler beğeniye (perceived Benzerlik), sosyal kanıt (örneğin, referanslar, referanslar), ve kıtlığı (kırık zamanlı promosyonlar) algoritmanın kendi mevcut inançlarınızı güçlendiren içerikler sunarak kendini ifade eder.

Kişisel İlişkiler

Arkadaşlık ve ailelerdeki Persuasion ince olabilir. Reciprocity sizi bir iyilik yapan bir arkadaş olarak görünebilir, sonra onları karşılamak için sizi soruyor. Komünite ve tutarlılık, bir modele kilitlemeniz için size her zaman yardım eder. Liking ve benzerliği doğaldır, ancak karşılıklı saygı ve onay verirken, baskı yapmamanızı sağlar.

Etik Persuasion: Sorumlu Etki için Stratejiler

Persuasion doğal olarak manipülatif değildir; olumlu sonuçlar için kullanılabilir - sağlıklı alışkanlıkları teşvik etmek, yardımsever bir takıma etkili bir şekilde liderlik etmek veya bir takıma liderlik etmek gibi. Önemli ayrım, diğer kişinin özerkliğine saygı gösterir ve tam bilgi sağlar.

İlk olarak, her zaman motivasyonlarınızla ilgili şeffaf olun. Gerçek referansları paylaşarak sosyal kanıt kullanmaya çalışıyorsanız, kısa vadeli kazanımlara rağmen uzun vadeli ilişkiler açıkça ifade edilir.İkincisi, ikna edici ikna edici tazminatlar sağlar, bunu inşa etmek için ikna edici ilkeler kullanın. Dördüncü olarak, diğer kişinin ihtiyaçlarını ve itirazlarını paylaşmanın sosyal kanıtını kullanın.

Ayrıca, aşağıdaki alışkanlıkları pratik ederek kendinize karşı çıkmak için kendinizi savunabilirsiniz: Kabul etmeden önce duraklayın, özellikle de acele ettiğiniz zaman; gizli teknikleri ortaya çıkarmak için sorular sor; duygusal durumunuzun farkındalığını ve çoğu zaman rasyonel düşüncenin atılmasıyla çalışır. BecerilerYouNeedAncak varsayımları sorgulayın ve kanıtlar aramak, manipülasyona direnmeye merkezidir.

Sonuç Sonuç Sonuç Sonuç Sonuç Sonuç Sonuç Sonuç

Kalıcı bağlantıyı kullanarak, taahhüt, sosyal kanıt, otorite, kıtlığı, beğeni, framing ve demirleme, bir fikir için teşvik etme yeteneğinizi edin, bu bilgi, karşılıklı olarak kabul edilen bir tema ile uyumlu hale getirmeniz için size karşı verilen bir şekilde, kişisel bir şekilde yapılanma ve dürüstlüğe saygı gösteren bir şekilde cevap vermenizi sağlar.