Neden Seçiyoruz: Her Kararın Arkasında Gizli Güçler
Her gün, insanlar bu seçimlere rehberlik eden zihinsel süreçleri inceler, hayal ettiğimiz mükemmel rasyonel ajanlardan uzak olduğumuzu ortaya koyarlar, kararlarımızı şekillendiren bilişsel kısayolları, duygusal sürücüleri ve sosyal baskıları anlayabiliriz, yargılarımızı geliştirebiliriz, işsizliğimizi ve daha iyi sistemleri iş, sağlık ve eğitimleri daha iyileştiririz.Bu makale, karar verme teorileri, önyargıları ve uygulamaları, duygusal sürücüleri, davranışsal ekonomide on yıllar boyunca çizimleri anlayabiliriz.
Karar Verme Vakfı
Karar verme, birden fazla alternatiften bir eylem dersi seçmenin bilişsel sürecidir. Geleneksel olarak, ekonomistler ve filozoflar insanların mantıksal olarak seçim yaptığını varsaydılar, tüm mevcut bilgileri en üst düzeye çıkarmak için tartdılar. Ancak, modern psikoloji, karar vermenin sınırlı bilişsel kapasite, duygular ve bağlamdan etkilendiğini göstermiştir.
Rasyonel Seçim Teorisi
Rasyonel seçim teorisi, bireylerin her seçeneğin maliyetlerini ve faydalarını hesaplayarak karar verdiklerini ve faydalarını en üst düzeye düşürdüğünü ortaya koyar.Bu çerçeve mükemmel bilgi, istikrarlı tercihler ve mantıksal tutarlılığı varsayar. teoride zarifken, araştırma bu idealden gerçek dünya kararlarının tekrar ortaya çıktığını göstermiştir. Allais paradoks İnsanların riskli seçimlerle karşı karşıya kaldığı bağımsızlık eksenlerini ihlal ettiğini, tahmin edilen değerin kumarı tercih ettiğinde bile bazı sonuçları tercih ettiğini gösteriyor.
Açıklama : Rasyonality and Satisficing
Herbert Simon, insan bilişinin zaman, hafıza ve hesaplama kapasitesi ile sınırlı olduğunu iddia etti, insanların sık sık sık sık sık sık sık sık en iyi şekilde kabul edilebilirliği olan bir seçenek için aradıklarını iddia etti.Bu, tüketicilerin neden yeterince iyi bir ürün bulmadan sonra neden iş arayanların ilk makul teklifi kabul ettiğini ve seçmenlerin partide yaşanan mükemmeliyete güvendiklerini ve neden sürekli olarak her adayı araştırdığını açıklıyor.
Prospect Theory
Daniel Kahneman ve Amos Tversky tarafından geliştirilen, tahmin edilen bir karar verme anlayışımızı devrime dönüştürdü.Ayrıca, insanların kazançları ve kayıpları referans noktası (örneğin, mevcut zenginlikleri) ve bu kayıpların eşdeğer kazanımlardan daha fazla zarar görmesini tercih ediyor – her ikiyüzlülük de aynı oranda daha fazla insanın deneyimlediğine dair bir fenomen, bu tür bir risk-sayıtlamalar için risk-tavaplamalar için neden çok fazla risk altında olduğunu gösteriyor.
Bilişsel Biases ve Onların Etkileri
Bilişsel önyargılar, zihinsel kısayollardan kaynaklanan hataların, hem kişisel yaşamlarımızda hem de günlük olarak yüksek ücretli kararların yapıldığı profesyonel ortamlardaki etkilerini anlamanın yanlış yargılara yol açabileceğini düşünmekte sistematik hatalardır.
Onaylama Bias
Onay önyargı, uyarı işaretleri reddetme eğilimidir ve bir şirketin çeyrekte bildirim işaretlerini onaylayan bilgileri hatırlayabiliyor, çünkü karar vermede, bu, insanların farklı perspektiflerle bağ kurmalarına neden olabilir.Siyasi bağlamda, onay önyargıları yalnızca olumlu yönde yorumlayarak, bireyler bir şirketin çeyrekte uyarı işaretlerini görmezden gelir, çünkü bu önyargıları ortadan kaldırmaya ikna etmeye ikna edebilir ve karar verme yöneticileri, farklı bakış açılarına karşı çıkan soruları aktif olarak kullanabilirler. Kırmızı takım - önerilen bir plana karşı tartışmak için birini atamak. Başka bir etkili strateji kendinize sormaktır, “Bu kanıtları nasıl değiştirir?” ve sonra bu kanıtları aktif olarak arar.
Bias
Örneğin, bir araba satıcısı, 215,000 $ değerindeki ilk yanlışlıkta (örneğin, "anchor") bir sonraki yargılar yaparken, bir araba satıcısı, savcının ilk yanlış anlama önerisi gibi sayısal demirleme noktalarına etkileyerek, aşırı derecede sağlam ve ortadan kaldırılsa bile, insanların kişiselleştirilmiş etkilerini azaltması konusunda açıkça uyarılabilir.
Güven ve Dunning-Kruger Etkisi
Güven önyargısı insanların bilgilerini, yeteneklerini veya tahminlerinin doğruluğunu ortaya çıkarır. Dunning-Kruger etkisi özellikle, düşük yetenekli bireylerin yetkinliklerini takip etmesi için, yüksek yetenekli bireyleri hafife alırken, Svenson (2014) tarafından yapılan klasik bir çalışma, kararlarının çoğu zaman kararlarına güvenen en iyi şekildedir.
Framing Etkisi
Bir seçim nasıl çerçevelenir - bir kazanç veya bir kayıp olarak -örneğin, bir ameliyatın %90 hayatta kalma oranına sahip olduğunu söyleyenler, insanların% 10 ölüm oranına sahip olduğu zaman seçmesi daha olasıdır, ancak bilgi matematiksel olarak aynı şekilde istismar edilir. Bu framing etkisi pazarlama, sigorta satışları ve kamu sağlığı mesajlaşması.Siyasa kampanyalar aynı zamanda stratejik olarak kabul edilebilir, kamu görüşüne ilişkin önerileri sunmak için politika önerileri sunmak için daha fazla risk sunar.
Emotion'ın Rolü
Yüzyıllar boyunca, duygular rasyonel karar verme düşmanı olarak görüldü - bulutlu yargı için yıkıcı bir güç, duygusal sinyaller olmadan, ses seçimlerini yapmak için gerekli olduğunu ortaya koyuyorlar.İnsanları ve ön saf korelasyona zarar veren, duygusal işleme için kritik bir beyin bölgesi, duygusal işleme için mücadele etmek için basit kararlar vermeleri için mücadele ediyorlar, çünkü duygusal sinyaller olmadan, herhangi bir eylem kursuna zorlanamıyorlar.
Somatik Markers ve Gut Duyguları
Antonio Damasio'nun bu kadar tematik hipotez, fiziksel hislerin (örneğin, bir “gösterme”, bir borsada kaybedilen paraların yatırım yapmasına ilişkin hızlı sinyaller sağlayarak rehberlik kararının, son duygusal deneyimlerden öğrenilmesi ve fiziksel hislerin ortaya çıkmasını önerir – hisler, heyecan, rahatsızlıklar – bu, bilinçli bir şekilde tepkime dayanarak seçimlerimizi etkiler.
Heuristic Etkiliyor
Etkileyici heuristic, insanların mevcut duygusal durumuna risk ve yararları göz önünde bulundurmalarını nasıl güvendiklerini anlatıyor.Eğer bir aktivite hakkında olumlu hissediyorlarsa (örneğin, sosyal medyayı kullanarak, belirli bir risklere yatırım yapmak, ancak enfrek olaylardan aşırı derecede fazla para kazanmalarına ve risklerini küçümsemelerine yol açıyorlar.
Sosyal ve Kültürel Etkiler
İnsanlar sosyal hayvanlardır ve kararlar nadiren izolasyonda yapılır. Sosyal normlar, akran baskı, grup dinamikleri ve kültürel beklentiler kişisel tercihleri aşırı seçebilir ve bireylerin kendi başlarına yapmayacağını seçimlere yol açabilir. Bu etkileri anlamak, takımların, ürünlerin veya grup karar verme süreçlerinde katılmak için kritiktir.
Conformity ve Groupthink
Solomon Asch'in klasik deneyleri, insanların genellikle doğru cevabın açık olduğu bir grup çoğunlukta olduğunu gösterdi - çalışmaları sırasında katılımcılar, şirket yönetim kuruluları, askeri planlama ve hükümet politikası takımlarında diğer herkesin cevap vermesi için açıkça yanlış cevaplar verdi.
Karar Vermenin Kültür Ölçüleri
Kültür, bireysel toplumlarda karar stillerine yol açıyor. Bireysel toplumlarda (örneğin, ABD, Avustralya), kararlar genellikle kişisel özerklik, bireysel tercih ve açık bir şekilde vurgulanıyor. koleksiyoncularda (örneğin, Çin), kararlar grup uyumunu öncelikleyebilir, binayı ve ilişki korumayı tercih edebilir. Hofstede'nin kültürel boyutları modeli Bu tür farklılıkları anlamak ve sınırların üzerinde çalışan karar süreçlerini tasarlamak için faydalı bir çerçeve sağlar.
Pratik Uygulama Pratik Uygulama Pratik Uygulama Pratik Uygulama
Karar verme psikolojisini anlamak sadece akademik bir egzersiz değildir - sonuçları geliştirebilecek, hataları azaltabilecek ve memnuniyet artırmak için birden fazla alanda somut uygulamalar vardır.
İş Yönetimi
İşletmeler strateji, operasyonları, pazarlama ve yetenek yönetimi geliştirmek için davranışsal öngörülerden yararlanabilirler. Pazarlamacılar, müşterilere yönelik tutumlama ilkesini (örneğin, ölçeklendirme ve doğrulama programlarını kullanarak) uygun şekilde optimize etmek için karar verebilirler.
Sağlık Kararları
Hastalar ve sağlayıcılar tedavi, ilaçlar ve yaşam tarzı değişiklikleri hakkında karmaşık seçimlerle karşı karşıya kalmaktadırlar. Ortak karar verme - klinikler mevcut seçenekler ve elicit hasta tercihleri - bağlılık, memnuniyet ve klinik sonuçlar. Karar yardımları, broşürler veya interaktif web siteleri gibi, hastalar, çeşitli biçimlerdeki bilgileri sunmak için risk ve faydaları daha doğru bir şekilde artırmaktadır.Bu kaybın tanınması, hastalama, egzersizi bırakmak, sigara içme, başlangıç egzersizlerini sağlamak için yardımcı olabilir, sağlık kampanyaları, sonuçları vurgulama mesajları gibi, sonuçları vurgulamak için 10 yıl boyunca tekrarlayabilirler.) Bu sağlıksız kanıtlara odaklanmak yerine, tanınabilir ve tedavi edici kanıtlara katkıda bulunur.
Kişisel Yaşam ve Kendi kendini Geliştirme
Bireyseller, karar verme psikolojisini ilişkilerde daha iyi yaşam seçimlerini anlamak, finans, kariyer ve sağlık. Basit stratejiler belirli, ölçülebilir hedefler (önemli iyimserlik ve kişisel yargılarda önyargı için açık kriterler sunmak), bir kariyer yolu seçmek veya sosyal medya erişimi kısıtlayan uygulamaları kullanmak gibi, kişisel karar verme ve daha uzun süre boyunca "konuşturma" zihniyetini benimsemeye devam etmek.
Daha İyi Karar Ortamları Tasarlamak
Karar verme psikolojisinden en güçlü anlayışlardan biri, kararların genellikle bireysel irade veya istihbarattan daha fazla önemli olduğudır.Bu yaklaşım, insanlara karşı daha sağlıklı yiyeceklerle çalışan mimarileri tasarlarken, organizasyonlar ve hükümetlere karşı etkili bir şekilde ilerlemelerini sağlamak için, bu yaklaşımı, nudge teorisi olarak bilinen, halk sektöründeki popülerleştirilmiş, davranışsal anlayış birimlerini - bu nedenle, Birleşik Devletlerde daha sağlıklı gıdaları en yüksek düzeyde optimize etmek ve taramak için daha iyi hale getirmek için, bu yaklaşımı kullanarak, ulusal alanda daha sağlıklı bir şekilde optimize etmek için, yasal düzenlemelere sahip olmak üzere, yasal düzenlemelere ve yasal olarak daha düşük maliyetlidir.
Karar Biliminin Geleceği
Karar verme psikolojisi alanı hızla gelişmeye devam ediyor, nörobilim, yapay zeka ve davranışsal genetikten gelen öngörüleri entegre ediyor. Son araştırma Makine öğreniminin gerçek zamanlı olarak insan önyargıları için nasıl algılayabildiğini ve doğru olabileceğini keşfedin, sanal gerçeklik risk algılamasını nasıl test edebilir ve genetik faktörler risk toleransı ve sabrı nasıl etkiler. “boosting” yaklaşımları ile insanları kurma becerilerini ve yetkinlikleri geliştirmek, sadece yanlış anlamaları olan tutumları nasıl algılayabiliriz – bu tür bir şekilde tanımlamamız gereken, bilişsel debiasing teknikleri ve duygusal düzenlemelere nasıl daha entegre olur? Yapay zeka, karar verme süreçlerine daha entegre olur - tıbbi tanıdan işe alımya kadar - insan-işim etkileşimi psikolojisine saygı duymak, bir sonraki insan karar verme mekanizmalarına nasıl güvenebiliriz?
Sonuç Sonuç Sonuç Sonuç Sonuç Sonuç Sonuç Sonuç
Karar verme psikolojisi, seçimlerimizin günlük yaşam için karmaşık bir şekilde şekillendirildiğini, davranış biliminden daha bilinçli bir şekilde karar almadığını ortaya koyarken, kanıt temelli karar verme konusunda önyargıları ortadan kaldıramayız -daha iyi sonuçları destekleyen çerçeveler yoluyla tasarım ortamları öğrenebiliriz.Doktorun ofisinden günlük hayata, davranışsal bilimden gelen öngörüleri uygulama, daha bilinçli bir şekilde karar verme konusunda daha bilinçli bir şekilde karar verme konusunda bilgi sahibi olun.