Her gün, bireyler, günlük finansal taahhütleri ortadan kaldırmak için kahvaltı için ne yiyeceği gibi sayısız kararla karşı karşıyadır. Geleneksel ekonomi, mevcut tüm bilgileri tartan ve faydalarını en üstlenen seçeneği seçer. Ancak, güneş maliyetleri nedeniyle başarısız bir projeyle sıkışıp kalan herkes bu tidy modelini sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık sık Davranış Ekonomisi Psikoloji ve ekonomi arasındaki boşlukları ortaya koyar, sistematik bilişsel önyargıları ve zihinsel kısayolları aslında seçimlerimizi yönlendirenleri ortaya koyarsınız.Bu güçleri anlamakla, sadece karar verme kör noktalarınızı tanıyabilirsiniz, aynı zamanda organizasyonunuz için - kendi ekibiniz için - bu makale daha iyi sonuçlar doğurmaktadır.
Davranış Ekonomisi Nedir?
Davranış ekonomisi psikolojik, sosyal ve duygusal faktörlerin ekonomik kararları nasıl etkilediğine dair bir çalışmadır. Doğrudan bir meydan okuma olarak ortaya çıktı. rasyonel aktör model model model model model model model model model Klasik ekonomi, insanların sürekli olarak mantıksal, kendi kendine ilgi çekici seçimler yapmasına izin veren bir fenomendir.Gerçekte insanlar şüpheli bir şekilde irrasyoneldir - psikologlar Daniel Kahneman ve Amos Tversky 1970'lerde sistematik olarak belgelenmeye başladı. Heuristics ve önyargılar Alan için zemin çalışması koydu, Kahneman'ı 2002 yılında Ekonomik Bilimler'de Nobel Ödülü kazandı ve daha sonra ilham verici ekonomist Richard Thaler, 2017'de davranışsal ekonomiye olan katkıları için aynı ödülü kazandı.
Geleneksel ekonomik teorinin aksine, davranışsal ekonomi karar vermenin bilişsel kısıtlamalarla bağlantılı olduğunu kabul eder, zaman kısıtlamaları ve duygusal devletler.Bu bağlamdaki seçimleri nasıl sunulan - seçeneklerin kendilerini kısıtlayıcı olmadan nasıl daha iyi kararlar alınacağını kabul eder. Bu anlayış, insanların her zaman en iyi ilgi duyduklarını varsayarsa, davranışsal ekonomistler, özgürlüklerini kısıtlayan bireylere nasıl karar vermelerini öğretirler.
Davranış Ekonomisinin Temelleri
Dört temel konsept, davranışsal ekonominin arka kemiğini oluşturur. Her biri neden ve nasıl saf rasyonel seçimden beslediğimizi açıklıyor.
Bilişsel Biases
Bilişsel önyargılar Mantıksal veya objektif yargıdan sapmanın sistematik modelleridir. Bilinçli farkındalık altında çalışır ve nasıl toplandığımızı etkiler, yorumlar ve bilgi hatırlayabilirler. önyargılar bazen faydalı kısayollar olarak hizmet edebilir, genellikle düşünme ve karar verme hatalarına yol açabilirler. Örneğin, düşünce ve karar vermede hataya yol açabilirler. Onay önyargı - Mevcut inançlarımızla uyumlu bilgileri destekleme eğilimi - bir yöneticinin bir iyilik projesi hakkında uyarı işaretlerini görmezden gelmelerine neden olabilir. Sağlamlık İnsanların aldıkları ilk bilgi parçasına çok ağır güvenmelerine neden olur, bir müzakerede bir liste fiyatı gibi. Güven önyargısı girişimcilerin riskleri hafife almalarına yol açarken, riskleri hafife almalarına yol açarken, Birversiyon kaybı - Bir şeyi kaybetme psikolojik acısı, eşdeğer bir şey kazanma zevki kadar güçlü bir şey kaybetmenin - yatırımcıları çok uzun süre kaybetmeye devam edebilir.
Ek önyargı örnekleri: The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The Kullanılabilirlik heuristic (Bir olayın ne kadar kolay örneklere geldiğinin olasılığını göz önünde bulundurun) insanların neden en yüksek düzlemdeki kazalar gibi dramatik riskleri en iyi şekilde kalp hastalığı gibi daha yaygınlaştırırken açıklıyor. Ouristic Temel oranları görmezden gelmemize ve benzer bir şeyin tipik bir duruma nasıl yol açacağını karar vermemize neden olur, stereotiplemeye yol açar. Sunk maliyet düşüş - Bir yatırımın bir kez bir kez çabaya devam etme eğilimi yapılır - kötü ilişkilerdeki insanları tuzağa düşüren işletmeler ve ürünsiz eylem kursları.
Heuristics
Heuristics Karar verme bilişsel yükünü azaltan zihinsel kısayollardır. Onlar verimlidir, ancak sistematik hataları üretebilirler. Tversky ve Kahneman üç büyük heuristics: kullanılabilirlik, temsilcilik ve boks ve ayarlama. Heuristic'i etkiler - Hedef analizi yerine duygusal tepkilere güvenmek - risk algılamasında güçlü bir rol oynar. Örneğin, insanlar genellikle onları nasıl hissettiğinize dayanarak teknolojileri riskine hakimdir, istatistiksel kanıtlara değil. Simülasyon heuristic Bir olayın ne kadar kolay olduğunu hayal edebileceğine dayanarak tahmin eder; bu yüzden yakın izinler çok sinir bozucu hissediyor - “sadece” ne olacağını canlı olarak resmeyebiliriz.
Hatalarına rağmen, heuristics doğal olarak kötü değildir. Bir dünyayı yorucu bir analiz için çok karmaşık bir şekilde dolaşabilmemize izin verirler.Bir heuristic güvenilir yargılara ve birçok rutin kararda, heuristics bize iyi hizmet eder.
Prospect Theory
Kahneman ve Tversky tarafından 1979 yılında geliştirildi. Umut Teorisi İnsanların kazanımları ve kayıpları nasıl değerlendirdiğini açıklar. Son zenginlik seviyelerini dikkate alan klasik modeller aksine, insanların karar verdiği tahmin teori, insanların kararlara dayanarak karar verdiğine dair kanıtlar. referans noktaları Ve eşdeğer kazanımlardan daha ağır kayıplar ağırlıktır (zorunlu bir şekilde) Değer fonksiyonu, kazançlardan daha ağırdır ve eğridir - büyüklüğü arttıkça değişikliklere karşı duyarlılığı azaltır.Bu, 100 dolarlık bir kaybın neden 100 $ değerinden daha fazla zarar verdiğini ve insanların neden genellikle bir kayıptan kaçınmak için riskli bahisler aldığını açıklıyor (örneğin “tehditlerinizi takip etmek” fenomen).
Prospect teorisi de içerir olasılık ağırlık vermeİnsanlar küçük olasılıklarını (buying piyango biletleri) aşırı derecede hafife alma eğilimindedir ve büyük olanları hafife alma eğilimindedir (bakım emniyet kemerleri giymemiş). Bu bilgiler daha iyi sigorta poliçeleri, daha etkili sağlık kampanyaları ve insan psikolojisi ile uyumlu finansal ürünler tasarlamak için kullanılmıştır.
Nudging
A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A nudge İnsanların davranışını herhangi bir seçeneği yasaklayan veya önemli ölçüde ekonomik teşvikleri değiştirmeden öngörülebilir bir şekilde değiştiren seçim mimarisinde ince bir değişikliktir. Thaler ve Sunstein, kendi kitabında konsepti popülerleştirdi Nudge: Sağlık, Zenginlik ve Mutluluk Hakkında Kararları GeliştirmekÖrnekler, emeklilik tasarruf planlarında otomatik olarak kayıt yapan çalışanları içerir (örneğin, göz seviyesinde sağlıklı yiyecekler koyar ve organ bağışını destekleyen varsayılan ayarları kullanarak. Nudges işinin çalışmasını sağlarlar çünkü onlarla savaşmak yerine bilişsel önyargıları kullanırlar. iyi tasarlanmış bir nudge saygılar bireysel özgürlük – Thaler ve Sunstein çağrıları libertarian paternalism - insanları refahlarını geliştiren seçimlere doğru yönlendirirken.
Eleştirel olarak, nudging aynı değildir. şeffaflığa ve dünyanın dört bir yanındaki hükümetler, İngiltere'nin Behavioural Insights Team (genellikle "Nudge Unit" olarak adlandırılmış ve Beyaz Saray'ın Sosyal ve Davranış Bilimleri Ekibi olarak adlandırılmıştır.
Davranış Ekonomisini Kişisel Finansa Uygulamak
Kişisel finans, bilişsel önyargıların altoptimal sonuçlara yol açtığı en yaygın alanlardan biridir. yetersiz yatırım kararlarına yetersiz tasarruflardan, davranışsal öngörüler pratik ilaçlar sunar.
Overcome Present Bias ve Hyperbo indirim
Gelecekteki ödülleri tercih etme eğilimi - Mevcut önyargı - tasarruf ve yatırım yapmayı zayıflatır. Birçok insan emeklilik için tasarruf etmeli olduklarını bilir, ancak bugün harcamayı tercih eder. Bir çözüm, önceden yapılan cihazlar aracılığıyla gelecekteki tasarrufları taahhüt etmektir. Örneğin, mevcut tüketimlerin azaltılmasından (daha fazla Tomorrow) önce katkıda bulunan bir emeklilik planı için kaydolun (örneğin, katılımcıların tasarruf oranlarını önemli ölçüde artırır.
Exploit Temsilleri Automate to Exploit Defaults
Otomasyon, kaldıraçları kullanıyor Durum quo önyargı - varsayılan seçeneklerle takılmak tercih. Bir tasarruf veya yatırım hesabına otomatik transferler kurmak kolay yola geri döner. Aynı ilke fatura ödemeleri, emeklilik katkıları ve sağlık tasarruf hesapları için geçerlidir. varsayılan olarak "daha fazla" olduğunda, çoğu insan aktif iradeye gerek kalmadan servetleri toplamak.
Karar Şer'den Kaçmak İçin Seçme Seçenekleri
Çok fazla seçenek analiz parizini tetikleyebilir, insanları tamamen kararlardan kaçınmak veya kaçınmak için yönlendirebilir. Seçenek aşırı yükleme Özellikle finansal kararlar için sorun, bir hata maliyetinin yüksek hissettiği yerde.Örneğin, 40 karşılıklı fon yerine basit bir üç fon portföyü sunmak, plan sponsorları katılım ve memnuniyet artırabilir. Kişisel düzeyde, rutinleri kurarak kendi kararınızı azaltabilirsiniz: her ay finanse etmek, ödüller için tek bir kredi kartı kullanmak ve mümkün olduğunca çok karar verebilir.
Ruh Muhasebesi'ni Avantajınıza Kullanın
Zihinsel Muhasebe Parayı kaynağına veya amaçlanan kullanıma bağlı olarak farklı şekilde tedavi etme eğilimini ifade eder (bu, kredi kartı taşımadan önce vergi iadesi talebine rağmen), bu şekilde kullanabilirsiniz.Farklı bir zihinsel hesap oluşturabilirsiniz - bir tatil fonu, acil bir fon, emeklilik hesabı - ve bunları belirli hedeflere sahip etiketleyebilir.
Kamu Politikası'nda Nudging: Gerçek Dünya Örnekleri
Dünyadaki hükümetler, kamu sağlığını, finansal refahı ve çevresel sonuçları ağır düzenlemeler veya görevsiz geliştirmek için davranışsal öngörüler kullandılar.
Emekli Tasarrufları: Auto-Enrollment
ABD'de, 2006 yılında Emekli Koruma Yasası, işverenlerin otomatik olarak 401 (k) planlarında işçilerin kayıt altına alınması için kolaylaştırdı.Bu konuda çalışanlar aktif olarak tercih ettiler. Auto-enrollment'de katılım oranlarına, özellikle düşük gelirli ve daha genç işçiler arasında.
Sağlık ve Beslenme: Salience ve Convenience
Okullar ve kafeteryalar kullanılmış Seçenme mimarisi Daha sağlıklı beslenmeyi teşvik etmek için. Basitçe salata barını daha belirgin bir yere taşımak ve daha az görünür alanlarda şeker içeceklerini atmak, tüketim kalıpları dramatik bir şekilde değiştirebilir. İngiltere Behavioural Insights Team, yeşil "traffic ışık" etiketini daha yüksek kalorili yiyeceklere indirdiğini buldu. Başka bir deneyde, metin mesaj hatırlatmalarını göndererek - belirli randevu süreleri ile - davranış ve selamlama oranlarına göre artış gösterdi.
Çevre Politikaları: Sosyal Norms ve Temsiller
Ürünler, enerji tüketiminin verimli komşulara kıyasla nasıl karşılaştırdığını gösteren ev sahipleri karşılaştırma grafikler gönderdiler, Yararlı komşular, Yararlılaşmalar Sosyal normlarBu basit bir nudge önemli enerji tasarrufuna yol açtı. Kaliforniya'da tüm müşterileri yeşil enerji programına varsayılan olarak varsayılan olarak (tayıtmak için) yenilenebilir enerji kabulünü, opt-in tasarımına kıyasla dramatik bir şekilde artırdı. Varsayılanlerin gücü özellikle doğru şeyi yapmak isteyebileceği çevre bağlamında güçlüdür, ancak inertia'yı yenme motivasyonunu yoksundur.
Vergi Uyumu: Timing ve Framing
Davranış deneyleri, vergi ödeme oranlarını ödemenin sosyal faydalarını hatırlatmanın (ya da cezaları telafi etmek için) uygunluğunu artırdığını göstermiştir.Bir çalışmada, vergi mükelleflerinin "öyüşmelerin ondan fazladan çıkarılması", ödeme oranlarını artırdığını söyleyen para olarak bir vergi iadesi talep eder.
İş ve Pazarlamada Davranış Ekonomi
Şirketler uzun süredir davranışsal ilkeleri kullandılar, genellikle sezgisel olarak, tüketici davranışını etkilemek için. Bu taktiklerin arkasındaki bilimleri anlamak, işletmelerin daha etkili tasarımlarına izin verir - ve daha etik - pazarlama stratejileri.
Anchoring ve Fiyat Algı
Perakendeciler sık sık bir demir oluşturmak için bir satış fiyatına bir sonraki daha yüksek bir orijinal fiyat sergiliyorlar. Tüketiciler daha sonra fiyat bir pazarlık olarak algılarsa, orijinalin yapay olarak şişmiş olmasına rağmen.Bu teknik çalışır çünkü bu teknik çalışır. Sağlam etkisiHerhangi bir sayı, bir sorumsuzluk bir tane bile, daha sonraki tahminleri etkileyebilir. görüşmelerde, demirleme güçlü - ilk teklif, tüm sonraki karşıtlar için referans noktasını ayarlar. Savvy negotiators tüm müzakere aralığını değiştirmek için agresif demirler ile başlar.
Korkunç ve Uygarlık
The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The The ürperest heuristic İnsanların nadir veya sınırlı oldukları zaman daha fazla değer vermelerine yol açıyorlar. "Sadece 2 stokta kaldı" veya "Sale 24 saat içinde sona eriyor", aşırı sağlanmış tekliflerin veya zaman hassas tekliflerin vurgulanmasıyla.
Reciprocity ve Hediyeler
Prensipleri Reciprocity - Bir iyilik geri dönme arzusu - insan psikolojisine derinden ingrained. Ücretsiz bir örnek, deneme süresi veya küçük hediye, bir müşterinin bir satın alma veya bir istekle uyma olasılığını artırabilir. kârsızlar bunu, adres etiketleri veya küçük takvimler ile birlikte gerçek değer oluşturma konusunda teşvik eder.
Sosyal Kanıt ve Tanıklar
"Çoğu insan X'i veya "10.000 tatmin edici müşteri"nin, "en çok kişi X" veya "over 10.000 tatmin edici müşteri"nin kullandığını göstermek, sosyal kanıt önyargı. Bu, karar belirsiz olduğunda özellikle etkilidir veya alıcı deneyimsizdir. Online incelemelerde, birçok olumlu yorumlu bir ürün birkaç tane ile daha güvenli hissediyor. Ancak, şirketler sosyal kanıtın gerçek olmasını sağlamalıdır; sahte yorum hasar güveni ve yasal sonuçları olabilir.
Davranışsal Nudgingleri
Nezaretler iyi için güçlü araçlar olabilirken, aynı zamanda önemli etik soruları da gündeme getiriyorlar. Eleştirmenler bazı yanlışların miktarlarının iyi olduğunu iddia ediyorlar. manipülasyon - bilinçli sebepleri atlayan ve nudge tasarımcının gündemine bireysel en iyi ilgilerden ziyade hizmet edebilecek şekillerde etkilerler. yardım ve sömürücü arasındaki çizgi incelenebilir.
Davranış müdahaleleri için temel etik ilkeler şunlardır:
- Transparency: İnsanlar, çıplak olduklarının farkında olmalıdırlar. Opting out kolay ve açıkça iletişim kurmalı.
- Kişi için yararlar ortadan kaldırıldı: Nudges, sadece organizasyonun değil, sadece organizasyonun refahını geliştirmek için hedeflemelidir. Kullanıcıların ihtiyaç duydukları bir şeyi satın almalarını sağlayan karanlık bir model etik değildir.
- Coercion'den kaçının: Hiçbir seçenek yasak olmamalıdır. Bir nudge seçim özgürlüğünü korumalıdır.
- Inclusivity: Nudges çeşitli popülasyonlar için dikkate almalıdır ve belirli gruplara karşı açık bir şekilde fayda sağlamamalı veya zarar vermemelidir.
Davranışsal anlayışları kullanan hükümetler ve şirketler, müdahalelerinin etkili, adil ve özerk olmasını sağlamak için gözetim ve test oluşturmalıdır. Davranış etik etik etik etik etik etik etik etik etik etik etik Kendi büyüyor, bu ilkeleri nasıl yeniden uygulayacağını inceler.
Kararınızı Geliştirmek için Pratik Adımlar
Davranış ekonomisi bilgisi ile silahlı, önyargıların etkisini azaltmak ve yaşam alanları boyunca daha iyi seçimler yapmak için somut eylemler izleyebilirsiniz.
1. Biaseslerinizi tanır
Bir hafta boyunca bir karar defteri tutun. Önemli kararlar alın ve sizi neyin etkilediğine dair bir karar verin. Erken bir bilgi parçası tarafından demirlendiniz mi?Tam verileri görmezden geldiğinde kanıtları teyit ettiniz mi?
2. Implement Precommitments
Eğer güçle mücadele ederseniz - tatlıdan kaçın, bir egzersiz rutinine tutun veya para tasarrufu - sizi takip etmek için ayrı bir hesapta para koyun. Kayıt egzersizi sizi sorumlu tutan bir arkadaşınızla birlikte yapın.
3. Çevrenizi Yeniden Tasarlamak
Seçim mimarisinizi değiştirin. Sağlıklı atıştırmalıklar görünür ve ulaşmaktan çöp yiyecekler koyun. odaklanmış iş sırasında telefon bildirimleri kapatın. Web siteleri engelleyen tarayıcı uzantıları kullanın.İyi davranışları yaparak, daha önemli kararlar için zihinsel enerjiyi korursunuz.
4. Yüksek Lisans Kararları için Yavaş Down
Heuristics hızlı, düşük performanslı seçimler için harikadır. Ancak önemli finansal, kariyer veya sağlık kararları için, kasıtlı olarak yavaşlayın.İlk eğiminize aykırı kanıtları görün. fırsat maliyetlerinizi düşünün. pro-con listeleri, Karar ağaçları(Ve) Invers thinking thinking (Ne yanlış gidebilirse)
5. Seek Diverse Perspektifleri
Yanlışlık önyargısı izolasyonda gelişti. Aktif olarak grup ayarlarında çelişkili görüşleri davet ediyor, varsayımlara meydan okumak için bir "kötü" savunucuları atar. Araştırma, çeşitli takımların daha doğru kararlar verdiğini gösteriyor çünkü bireysel önyargıları karşılıyorlar.
6. Dış Yardımları Kullanın
Sadece hafızaya veya sezgiye güvenmeyin. Seçenekleri değerlendirmeden önce anahtar kriterleri yazın. Tekrarlanan kararlar için çek listeleri oluşturun (aslıt yatırım tahsisleri veya işe alım süreçleri gibi). Bu araçlar, demirleme ve gerileme etkilerini azaltır.
Sonuç Sonuç Sonuç Sonuç Sonuç Sonuç Sonuç Sonuç
Davranışsal ekonomi, karar almamızın klasik teori tarafından kabul edilen rasyonel idealden uzak olduğunu ortaya koyuyor.Ama şimdiye kadar umutsuzluk için bir neden olmaktan uzak, bu anlayışlar kişisel finanse etmek, davranışsal ekonomi kaybı ve onay önyargıları anlamak, varsayılanlık ve sosyal normların gücünü kullanmak ve doğru hedeflerimizle daha yakından değerlendirmek için pratik bir araç sunar.
Daha derin bir şekilde atlatmak için Daniel Kahneman'ın eserlerini keşfedin (Düşünmek, Hızlı ve YavaşRichard Thaler (İngilizce).Misbehaving) veya ziyaret edin DavranışsalEconomics.com Ve ve Behavioural Insights Team Bugün devam eden araştırma ve vaka çalışmaları için. Bu kavramları uygulamaya başlayın - gelecekteki kendi kendinize teşekkür edecektir.