Persuasive Negotiation Vakfı
Negotiation, iş anlaşmalarında sonuçları etkileyen temel bir beceridir, iş anlaşmazlıkları, maaş tartışmaları ve hatta kişisel ilişkilerinizi kasıtlı olarak entegre ederek, işbirliğine karşı bir problem çözmede çatışmacı olarak yeniden pazarlık yapabilirsiniz.Bu makale, ikna edici bir şekilde ve yapıcı bir şekilde etkileme yeteneğinizi artırır - her başarılı anlaşmadan arkasındaki motor.
Neden Persuasion Pozisyonlardan Daha Fazlasını Önemlidir
Geleneksel müzakere modelleri genellikle pozisyonları odaklanır - "X $" ve " $ 7" ile karşılaştırıldığında, davranışsal ekonomi ve sosyal psikoloji araştırmalarında, sonuçların daha fazla şekillendirildiğini ortaya koyuyor. Nasıl nasıl nasıl nasıl nasıl nasıl nasıl nasıl nasıl nasıl nasıl nasıl nasıl nasıl nasıl nasıl nasıl nasıl nasıl nasıl nasıl nasıl nasıl nasıl nasıl nasıl nasıl nasıl nasıl nasıl nasıl nasılHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHowHow Durumunuzu kendi sayılarıyla sunabilirsiniz. Persuasion teknikleri tartışmayı yeniden şekillendirmenize izin verir, karşılıklı olarak faydalı bir sonuca doğru diğer partiyi yönlendirir. ikna edici değer yaratmak için talep ettiğiniz zaman, bu değişim önemlidir, çünkü görüşmeler nadiren bir zaman etkinlikleridir; onlar, itibarı ve rapport meselesini doğrudan etkilerken, kariyer gelişimini etkilerken, öngörür ve öngörür. Harvard Business Review.
Persuasion-Focused Negotiation
- Geliştirilmiş iletişim: Persuasion, yanlış anlamaları azaltan açıklığa, empatiye ve aktif dinlemeye dayanıyor.
- Güçlü uzun vadeli ilişkiler: Diğer tarafın çıkarlarına saygı duyan Persuasive teknikleri, kızgınlık yerine güven inşa eder.
- Büyük yaratıcılık: Altta yatan ihtiyaçları anlamak için, basit bir pozisyon pazarlıklarının kaçırabileceği çözümler üretebilirsiniz.
- Artan güven: Tasarrufunuzda etik etki araçları olduğunu bilmek kaygıyı azaltır ve baskı altında kalmanıza yardımcı olur.
Core Persuasion Principles'ı anlamak
Psikolog Robert Cialdini, ikna edici hilelerin altı evrensel ilkelerini ünlü olarak tanımladı.Birkaç kişiye dokunmuş olsa da, her birinin daha derin bir anlayış, müzakere araçlarınızı önemli ölçüde güçlendirecektir. Bu ilkeleri uygulama ve nuance gerektirir - insanların doğal olarak karar vermelerini etkiler.
Reciprocity: İlke Vermenin Gücü
Reciprocity, sosyal etkideki en güçlü güçlerin biridir. Bir değer teklif ettiğinizde – bir taviz, faydalı bilgi veya hatta gerçek bir övgüdür - diğer parti, tercihleri geri almak için bilinçsiz bir yükümlülüğü hissediyor.Eğer ilk kez, "Ben bütçe kısıtlamalarınızı yorumlayabilirsiniz, ya da perspektiflerini yeniden kabul edelim" diyerek, diğer partileri tekrar tartışırsınız. Psikolojik Bilim Derneği.
Kur'an ve Eklenme: Ayak-in-Door
İnsanlar önceki ifade ve eylemleriyle tutarlı görünmek için güçlü bir arzuya sahiptir. Müzakerelerde, bunu mantıksal olarak daha büyük olanlara yol açan küçük ilk anlaşmalara sahip olabilirsiniz. Örneğin, başka bir proje süresine pazarlık yaparsanız, ilk önce diğer tarafın da “hızlı bir öncelik” oluşturacağını kabul etmek için başka bir partiyi elde etmek, her iki tarafın da daha hızlı bir program önermelerini sağlamak daha kolay hale getirebilir.
Sosyal Kanıt: Kalabalıkların Güvenliği
İnsanlar belirsiz olduğunda, diğerlerine hangi konularda rehberlik için bakmaktadır. Müzakerelerde, referans grubunuzun karşılaştırılabilir olduğu ve kanıtların tespit edilen örnekleri azaltma konusunda teşvik edilen örnekler, güven bir kez daha kırılması zor olabilir. Karar vermede sosyal kanıt üzerine araştırma Altta şeffaf olarak kullanıldığında etkinliğini vurgulamaktadır.
Otorite: Uzmanın Edge
İnsanlar, tecrübelerinizi veya saygın bir üçüncü parti olarak algıladıklarına dair otoriteyi ortaya çıkarabilirler. Örneğin, bir emlak negotiator, “Bu alanda uygulama özellikleri dayanarak, mevcut piyasa trendini yansıtabileceğine inanıyorum.”
Scarcity: Sınırlı Windows, High Motivasyon
Korkunç bir şekilde dürtüsel olarak ortaya çıkıyor.Bir teklif zamanında veya kullanılabilirlik olarak algılandığında, insanlar gerçekten eşsiz olduğunda daha motive edilir.Yetersiz bir negotiator çiftleri değerle kıvrım: “Çünkü ekibimiz bu çeyrekte sadece üç birim var, sadece bu fiyata geri kalanlar için çok etkilidir.”
Liking: İlişki Avantajı
İnsanlar evet gibi olanlara daha muhtemel. Liking gerçek övgüler yoluyla yetiştirilebilir, ortak zemin bulmak ve sıcaklık göstermek için zaman alır - mater, hobiler veya profesyonel zorluklar. Liking ayrıca iyi dinleme ve saygı gösterdiğinizde artış gösterir.
Yapı Rapport: Etkileyiciye Geçiş
Rapport, ikna edici olan duygusal bağlantıdır.Bununla birlikte, en mantıklı tartışmalar bile sağır kulaklara düşebilir. Orijinal makale birkaç rapor oluşturma stratejileri listeledi; burada, sinirbilim ve iletişim araştırmalarında temel tekniklerle genişletilebilir.
Aktif dinlemek Nodding
Aktif dinleme sadece kelimeleri duymamakla kalmaz, duygularını ve niyetlerini onların arkasındaki anlayışa sahiptir. Teknikler paraphrasing (örneğin, “Eğer doğru anlamalıyım, ana endişeniz teslimat zaman zaman çizelgesine mi ihtiyacınız var?”), açık uçlu sorular sormak ve en az teşvik edicileri kullanmak (“Ben daha fazlasını söyle”, “Bana daha fazla şey söylemek, savunma damlaları ve onların bakış açınız daha açık hale gelir. Uluslararası Pazarlama Dergisi Aktif dinlemenin müzakere memnuniyeti ve ortak kazanımlar artırdığını buldu.
Anlaşmasız Empati
Birçok negotiers empatiyi sempatiyle veya anlaşmayla karıştırır. Empati, diğer tarafın duygularını ve bakış açısını anlamak anlamına gelir, mutlaka onları sonlandırmanıza yardımcı olur. “Bu şekilde deneyiminizi neden hissedebilirsiniz,” diye düşünebilirim. Bu geçerlilik daha düşük duygusal sıcaklık ve problem çözme yolunda bir yol açar.
Aynanın Gücü
Diğer tarafın vücut dilini yansıtan, ton ve pacing, her jesti taklit etmekle ilgili değil, aynı zamanda, başka bir kişinin yavaşça ve kasıtlı olarak konuştuğunda, bağlantıya teşvik eden bir sinir sistemi oluşturabilir. Ancak, her hareketi rahatsız etmekle ilgili değildir; çok fazla aynalama, doğal olmayan ve geri ateş hissetmez.
Tartışmalarınızı en fazla Etkileme için
Önerinin kendisi kadar önemli olduğunu nasıl çerçevelersiniz. Bilişsel önyargılar, farklı tepkilere sunulan aynı bilgilerin farklı tepkileri ve hikayelerine dokunduğu anlamına gelir; şimdi gelişmiş framing tekniklerini araştırıyoruz.
vs. Yiyin Framing
İnsanlar genellikle kazanç aramaktan kaçınmak için daha motive edilir. Bu, bir geri dönüşüm kaybı olarak bilinir. Müzakerede, diğer tarafın risk profiline uymadığı konusunda bir öneri oluşturabilirsiniz. Örneğin, “Bu süreci uygulamadan önce, piyasa payınızın% 20'sini rakiplerine kaybetme riskiniz varsa, “Bu işlem, piyasa payınızı %20'den daha da zorlayıcı olabilir.” Korn Ferry Etkili negotiersin hem kazanır hem de framing adaptasyonu sağlar.
Anchoring: Referans Noktasını Ayarlayın
Anchoring, bir pazarlıkta bahsedilen ilk sayının, bir araba satın almanız, bir maaş veya fiyat sözleşmesi, ilk öneri önemlidir.Eğer yüksek (ama saçma derecede yüksek değilse), diğer parti beklentilerini yukarı yükseltecektir. Conversely, eğer ilk önce bir taksit satın almaya çalışırsanız, bir miktar geri çekmeye çalışırsınız. DavranışsalEconomics.com.
Contrast Prensipleri: Seçenekleri Temizleştirmek
İki seçenekle sunulan zaman, insanlar onları mutlak şartlardan ziyade birbirlerine göre değerlendirme eğilimindedirler. görüşmelerde, öncelikle daha pahalı veya karmaşık bir seçenek sunabilirsiniz, ikinci seçeneği daha makul görünüyor. Örneğin, bir emlak ajanı ilk önce bir müşteri aşırı fiyatlanmış bir ev gösterebilir, sonra orta bir fiyatlı bir fiyatla karşı karşıya kalır; ikincisi dürüstçe bir şekilde -stikast seçeneği - kılavuz karar verme.
Tutumları Skill ile
İttifaklar reddedilmez; daha fazla bilgi veya alternatif çözümler için talep edilirler. Orijinal makale dört strateji listelenen; her birine beton örneklerle genişletiyoruz.
Calm ve Tam Olarak Dinle
Bir itiraz ortaya çıktığında, birçok müzakereci, argümanlarla içgüdüsel olarak karşı karşıya kalır. Bunun yerine, itirazı tamamen duymak ve diğer partiyi iki katına çıkarmaktan emin değilim. Sık sık, gerçek itiraz, “Sizin fiyatınız çok yüksek” diyen bir müşteriden farklıdır.
Clarify with Curiosity
“Bana çok yüksek hissettiğin hakkında daha fazla şey söyleyebilir misiniz?” veya “Mükemmel bir çözüm nasıl görünecek?” Bu konuşma ile işbirliğine karşı yapılan çatışmadan geçer.Sesing soruları genellikle itirazın eksik bilgilere dayandığını ortaya koyar.Eğer kök sebebini anlayabilirsiniz, doğrudan ele geçirebilirsiniz. Örneğin, tereddütlü bir pilot program veya garanti sunabilir.
İttifak'ı Olumlu Bir Şekilde Yeniden Oluşturun
Klasik bir teknik, itirazı devam etmek için bir neden haline getirmektir. Örneğin, eğer diğer parti şöyle diyorsa, “Bu çok karmaşık,” yanıt verebilir, “Bu yüzden birlikte çalışmalıyız – karmaşık sorunları basitleştirmek için uzmanlaşmalıyız.
Alternatifler sağlayın
Bir itiraz sigortalanabilir görünüyorsa, daha düşük ücret ve ek hizmetlerle ilgili temel endişeleri ele alan birden fazla seçenek sunar. Örneğin, bir müşteri balks daha uzun bir sözleşme teriminde daha kısa bir süre sunabilirseniz, daha düşük bir ücret ve ek hizmetlerle daha uzun bir dönem sunabilirsiniz.
Anlaşmayı Kapanış: Anlaşmadan Eyleme Geçin
Kapanış ayrı bir aşama değildir; müzakere boyunca etkili bir ikna ediciliğin doğal bir sonucudur.Dönetici dört teknik listeledi; işte taahhütün takip edilmesi için stratejilerle genişletiyoruz.
Assumptive Close
“Başlangıç davet etmek ister misiniz?” diye sormak yerine, anlaşmayı kabul eden dili kullanın: “Bir sonraki hafta uygulama tarihini ayarlamalı mıyız, yoksa hafta daha iyi çalışmadan sonra mı?” Bu, anlaşmanın yapılması ve yürütme detaylarına odaklanacaktır.
Summarize ve Geçerlilik
Kapanıştan önce, anlaşmanın anahtar noktalarını yeniden ele alalım: “Bu yüzden onaylayın, ayda 12 aylık bir sözleşmede kabul ettik, çeyrek incelemeler ve 30 günlük iptal şartı ile, bu, sizin anlayışınızla uyumlu mu?” Summarize taahhütleri güçlendiriyor ve diğer tarafın da herhangi bir yanlış anlamayı düzeltme şansı veriyor.
Son Dakika Talepleriyle Anlaşma
Bazen, kapatmadan önce, diğer parti yeni bir konu yükseltecektir (örneğin, 60 ila 30 gün boyunca ödeme koşullarını kısaltabilir.” Bu, yeniden değer verdiğinizi gösterir.Örneğin, alıcının kapanmasına ilişkin bir şey sormadan vazgeçebilirsiniz.
Persuasive Negotiation
Persuasion güçlü bir araçtır ve güç sorumluluğu gelir. Etik ikna edici diğer tarafın özerkliğine saygı duyar, aynı zamanda karşılıklı kazanç sağlamak için değildir. Sahte kıvrım, bait-and-switch gibi taktiklerden kaçının veya bilişsel önyargıları bir anlaşmaya varmak, sadece ahlaki olarak sorgulanabilir bir şekilde değil, aynı zamanda itibarınıza ve gelecekteki ilişkilerinize zarar verirler. Santa Clara University Markkula Center for Applied EthicsEtik ikna uzun vadeli güven yaratır, bu da devam eden başarı için önemlidir.
Sürekli İyileştirme: Persuasion Edge
Geri bildirim ve pratik olarak bahsedilen orijinal makale, devam eden beceri gelişimi için sistematik yaklaşımlarla genişletiyoruz.
Rol- Gerçek Senaryolarla Oynanır
İşinizden gerçek durumlar kullanarak meslektaşları veya bir antrenörle uygulama. Oturumları (kömünle) kaydetmek ve ikna teknikleri kullanımınızı gözden geçirin. zamanlama, ton ve kelime seçimine dikkat edin. Rol-playing in a safe environment allows you to experiment with different approach and receive yapıcı geri bildirim.
Çalışma Negotiation Çıktıları
Her önemli müzakereden sonra, bir post-mortem yapın: Üç ay boyunca bir müzakere defterini tutmak başka türlü işe yarayabilir? kalıpları arayın.Tükleersiz konulara girmeden önce yeterince rapport inşa ettiniz mi?Eğer üç ay boyunca bir müzakere defterini tutabilirsiniz.
Birden fazla Disiplinden Öğrenin
Negotiation psikoloji, iletişim, iş stratejisi ve hatta sinirbilimden geniş bir şekilde okumayı içerir - Cialdini'ninkinden Etki Etkisi Goulston'un Sadece Dinle-Sana zengin bir zihinsel model. webinars'a katılın, profesyonel gruplara katılın ve usta negotiators (örneğin Chris Vos gibi rehineler) kayıtları izleyin.
Bütün Birlikte Oluşturun: Bir Persuasion-Driven Negotiation Framework
Bu teknikleri entegre etmek için, beş fazlı bir çerçeve düşünün:
- Hazırlayın: Diğer parti, kendi ilgilerinizi ve potansiyel ikna fırsatlarınızı araştırın. Açık hedefler ve yürüyüş noktası.
- Connect: Rapport-build ile açın. Aktif dinleme, empati kullanın ve madde tartışmadan önce ortak zemin bulun.
- Tartışma: Teklifinizi demirleme, kontrast ve fayda odaklı dil kullanarak yapın. Uygulamaya uygun ikna ilkeleri uygulayın.
- Navigate: Merak ve reframing ile itirazları ele alalım. Hız oluşturmak için karşılıklılık ve sosyal kanıt kullanın.
- Komün: Summatif sorularla yakın, anlaşma varsayın ve bir sonraki adımları açıklayın. Her iki tarafın da olumlu bir izlenimle gitmesini sağlayın.
Bu çerçeve katı değildir; her müzakerenin eşsiz dinamiklerine adapte olun. Zamanla, bu uygulamalar sezgisel hale gelir, hesaplanan çaba olmadan ikna etmenize izin verir.
Sonuç Sonuç Sonuç Sonuç Sonuç Sonuç Sonuç Sonuç
Müzakere becerilerini ikna etmek persuasion teknikleri aracılığıyla yapmak, iletişim kurmak, insan davranışını anlamak ve tüm taraflar için değer yaratmakla ilgilidir.Negotiation, taahhüt, sosyal kanıt, otorite, skarlık ve hoş geldiniz, ve gerçek bir rapport inşa etmek, ikna edici tartışmalarla ilgili değildir, itirazları beceriksiz bir şekilde işlemek ve her iki menfaatinize hizmet eden sonuçları elde edebilirsiniz.Negotiation gibi ustalık, bir yaşam boyu öğrenme yolculuğudur.