Persuasion, çoğu pazarlama ve reklam kararlarını kullanan sessiz motordur. Her reklam, iniş sayfası, e-posta kampanyası veya sosyal medya yayını, nihai bir hedefle doludur: bir olasılıkın davranışına etki etmek, bir bültene kaydolun veya satın alma yeteneği, bu unsurları anlamak, kalıcı müşteri ilişkileri yaratma yeteneğinizi güçlendirmek.Bu genişleyen kampanyalar, ileri teknikler, psikolojik alt temel ilkeleri, etik sınırları ve ölçüm çerçeveleri araştırmak.

Persuasion'ın Altı Prensi

1980'lerde, psikolog Robert Cialdini, insan karar vermelerini sağlayan altı temel ilkeye karşı onlarca davranış araştırmayı atladı. Bu ilkeler, persuasive pazarlamanın yatakrocku haline geldi. Her biri, uygulanan bir şekilde kampanya performansını dramatik bir şekilde geliştirebileceği özel bir psikolojik tetikleyici üzerinde çalışır.

Reciprocity

Reciprocity, iyilikleri geri vermek için derin bir insan eğilimidir.Bir marka, eğitim içeriği paylaşmaktan sonra gerçek bir değer sunuyorsa, bir deneme süresi veya bir anlayışa sahip webinar – bir şeyi geri vermek için bilinçaltı bir yükümlülüğün olduğunu hisseder. pratikte, bu değerli bir kaynak için değişim için bir e-posta adresi talep edebilir veya eğitim içeriğini paylaşmaktan sonra bir indirim kodu sunabilir. Cialdini'nin araştırma Reciprocity'nin belirli senaryolarda% 40'a kadar uyum oranları artırabileceğini gösteriyor.

Kur'an ve Eklenme

Bir kişi küçük bir taahhüt yapar - ücretsiz bir hesap için kaydolun veya hızlı bir ankete cevap vermek gibi - daha büyük, ilgili eylemlerle takip etmek daha olasıdır. Bu eğilim insan arzularından gelen kökler, önceki seçimle tutarlı görünüyor. E-ticaret siteleri, konukların bir hesap olmadan önce bir başlangıç veya kurtarmasına izin veren, ancak daha sonra geri bildirim almak için bir istek, o zaman bir davettir.

Sosyal Kanıt

Belirsiz durumlarda, insanlar başkalarının davranışını kopyalar. Sosyal kanıt, referanslar, kullanıcı yorumları, vaka çalışmaları ve influencer onayları, bu tür gücü görüntüledi. Bir ürün satın almış veya “en iyi” kötü bir şekilde vurgulayan müşterilerin sayısını görüntülemek için.Modern pazarlamacılar da bu öğeyi hemen şimdi görüyor. Nielsen Norman Group Sosyal kanıtın, insanların referans ettikleri zaman en etkili olduğunu notlar - müşteri türü tarafından segmentleme testimonialleri güvenilirlik artırabilir.

Otoriterlik

Uzmanlara atıfta bulunuyoruz. Endüstri sertifikaları, uzman onayları veya tanınmış düşünce liderleri markanızın güvenilir olduğunu gösteren içerik sinyallerinde (örneğin, yazarlık tasarım yoluyla da aktarılabilir - temiz tasarım, profesyonel görüntü ve tutarlı markalaşma. B2B pazarlama, beyaz kağıtlar tanınmış kurumlardan gelen araştırmacılar veya övücü verilerle ortak olarak ortak olarak kabul edilir (örneğin, markanızın güvenilir olduğu gibi). Harvard Business Review) ikna edici yükseltebilir. Caveat: otorite kazanılmalı veya doğru şekilde belirtilmelidir; Oluşturulan cirolar, maruz kaldığı zaman kalıcı marka hasarlarına neden olur.

Scarcity

Sınırlı kullanılabilirlik algılanan değeri artırır. Scarcity çalışır, çünkü eksik olan (FOMO) ve tepki verme korkusuna dokunur - asla değişemeyeceğimiz yapay stoklar gibi. Ortak uygulamalar kontrol sayfalarında yayınlanan bir çalışma, “sadece 5 numarayı hisse senedinde bırak” etiketler ve sınırlı süreli ürün düşüşleri. Journal of Marketing Research Zaman temelli ürpersite (kırık zaman) genellikle miktar temelli skarlıktan daha etkilidir, çünkü ürünün sınırlı tedarik nedeniyle düşük kalitede olabileceğini ima etmeden aciliyet yaratır.

Liking

İnsanlar, benzerlikten Liking köklerini, övgüleri, tanıdıklığı ve pozitif özelliklerle bir araya getirme olasılığı daha yüksektir. Markalar yeniden ifade yoluyla, topluluk katılımı ile tutarlı bir şekilde ikna edilebilirlik inşa ederler ve seyircileri ilgilendirirler.

Persuasion Techniques in Practice

Altı ilke psikolojik temel sağlarken, onları eylemek tekniklere dönüştürmek stratejik düşünme gerektirir. Aşağıda, maksimum etki için birden çok ilkeyi birleştiren kanıtlanmış yöntemlerdir.

Kalıcı araç olarak hikaye

Anlatıcılar beynin birden çok alanına girer, bilgi daha unutulmaz ve duygusal olarak yeniden kullanılabilir. İyi bir müşteri başarı hikayesi, örneğin sosyal kanıt ( müşterinin yolculuğu), otorite ( markanın rolü) ve her zaman karakterin yeniden kullanılabilirliği gibi).

Duygusal İstisnalar

Duygular genellikle rasyonel gerekçe vuruşlarından önce kararlar alır. Joy, korku, sürpriz, üzüntü ve her biri seyircinin görüntülenmesini ve görüntülenmesini istedikleri duygusal yolculuğu haritalamalı, kopyalayın ve bu uyum sağlamalı bir hayvanın bakış açısını gösteren bir yardım kampanyası, umutla karıştırılması gerekir - açık bir çözüm sunmadan korku veya suçluluk duymalı.

Gümrük ve Eylem Çağrıları Eyleme Geçin

Bir ikna edici mesaj, seyircinin bir sonraki ne yapacağını bilmiyorsa işe yarar. Eyleme çağrılar (CTAs) belirli, fayda odaklı ve acil olmalıdır. “Daha fazla” veya “Beklemediğiniz Ücretsiz Deneme” yerine, “Geçmiş bir CTA'yı, “Son şansınızı indirin” (örneğin, riskinizi azaltmak için).

Görsel Persuasion

Görseller, metinden 60 kat daha hızlı işlenir. Yüksek kaliteli görüntüler, infografikler ve videolar dikkat çekebilir ve argümanları güçlendirebilir. Yönel cues - CTA veya bir kişinin bakış açılarının bir ürüne bakması gibi - görünümel odak noktasının ne olduğunu ortaya çıkarabilir: mavi iletiler güven, kırmızı aciliyet yaratır, yeşil büyüme gösterir.

Kişiselleştirme ve İlişki

Genric mesajları kolayca görmezden gelinir. Kişiselleştirme - bir alıcının adını, geçmiş davranışları veya demografik verileri kullanarak - e-posta konu hatlarında basit kişiselleştirmenin özellikle% 20'den fazla tarafından açık oranları artırabileceği sinyalleri. Ancak dikkatli olun: aşırı kişiselleştirme, her öneri şeffaflık ilkesini (daha önce benzer içerik izlediniz) ve sosyal kanıt (bundan daha basit kişiselleştirme).

Tüketici Kararlarının Arkasındaki Psikoloji

İnsanların neden “evet” diye adlandırdığını anlamak, davranışsal ekonomi ve bilişsel önyargılara daha derin bir şekilde atılması gerekir. ikna ediciliğin ilkeleri bu önyargılara dayanıyor, ancak bazı psikolojik fenomenler özellikle pazarlamayla ilgili.

Bilişsel Engellilik ve Post-Purchase Rationalization

Bir tüketicinin inançları ve eylemleri çatışması olduğunda, zihinsel rahatsızlıklar hissederler. Bir satın aldıktan sonra, özellikle büyük bir tane, alıcılar genellikle doğru seçimi yaptıklarını yeniden sigortaya çalışırlar.Pazarlamalar, satın almadan hemen sonra, ürünün değerini güçlendiren e-postaları azaltabilirler, memnuniyet garantiler sunar veya olumlu yorumları paylaşırlar. Bu strateji sadece alıcının yenidenmorse'u önler, ancak ayrıca uzun vadeli bir sadakati de sağlar.

Kayıplık kaybı

Kaybeden acı, abonelik hizmetlerinde iki kat daha güçlü.Bu önyargı, “daha sınırlı zaman teklifi” ve “yalnızca X öğelerinin terk edilmesi”nin neden bu faydalarını kaybetme korkusudur (örneğin bir indirimde eksik olan) “özel üye avantajlarınıza erişmek için de bir kopya kullanabilirsiniz.

Anchoring ve Fiyatlandırma

Bir tüketicinin ilk fiyatı, sonraki tüm fiyatların yargılandığına karşı bir demir haline gelir. Bu nedenle satış fiyatının bir sonraki yüksek “orijinal” fiyatının yayınlanması: Boru satış fiyatının standart paketler gibi hissetmesini sağlar.

Framing ve Mesaj Context

Örneğin, bir mesaj algıyı değiştirebilir. Örneğin, “% 90 başarı oranı” (pozisyon çerçevesi) daha fazla ikna edicidir (% 10 başarısızlık oranı) ancak matematiksel olarak aynı şekilde. Pazarlamada, bir indirim kataloğunda her şeyi fiyatlama açısından etkiler.Bir hamburger “% 75 yalın” olarak nitelendirdi.

Mere Exposure Etkisi

Sadece bir markayı defalarca görmek – bilinçli bir dikkat olmadan bile – dijital reklamda aşırı dokunuş noktalarına karşı tutarlı markalaşmanın neden yeterince açıklığa maruz kaldığını, paketleme, web sitesi) çok önemli olduğunu.Sadece maruz kalma etkisi incelendiğinde en iyi şekilde çalışır; aşırılıkçılık, dijital reklamda aşırılık, gürültüyü tanımak veya alışkanlıklandırmaya yol açabilir.

Persuasive Marketing'de etik düşünceler

Büyük ikna edici güç büyük sorumluluk gelir. Deception, manipülasyon veya psikolojik kırılganlığı kullanarak kısa vadeli kazanımlar elde edebilir ancak uzun vadede müşteri güvenini ve marka itibarını neredeyse her zaman yok eder. etik iknaiyet bilgi ile sunuldu: tüketici doğru bilgi ile sunulduktan sonra özgür ve rasyonel bir seçim yapabilmeli.

Özellikle sahte kıtlığı önlemek, kumaşlı referanslar, gizli terimler ve karanlık desenler - kullanıcıların istediği eylemleri yürütmeye odaklanmaları ( Federal Ticaret Komisyonu (FTC) ve Reklam Standartları Kurumu (ASA) gibi düzenlemeler. şeffaflık şeffaflığı şeffaflık ve değer hizalama: açıkça tüketicinin ne alacağı, verileri nasıl kullanılacağı ve hangi ticaret noktaları dahil edilir.Müşterileri gönüllü olarak tavsiye eden markalar etik ikna edici yapılar oluşturur.

Bir yardımcı çerçeve “profeksiyon denetimi”dir: herhangi bir kampanya başlatmadan önce, ikna edici taktiksel taktiklerin seyircinin özerkliğine saygı gösterip gerçek değer sağlar.Eğer herhangi bir cevap hiçbir şey değilse, yaklaşımı yeniden tasarlayın. Güven, bir kez kaybetti, bir kez daha - ve bir tür sosyal medya çağında, bir etik yanlış adım büyük yankılara sahip olabilir.

Ölçme ve Enforuasive Kampanyaları

Persuasion tek zamanlı bir çaba değildir - sürekli olarak test edilmeli ve rafine edilmelidir. ölçüm olmadan, hangi ilkeleri veya tekniklerin aslında iğneyi hareket ettiğini bilmek imkansızdır.

Anketler ve Müşteri Geri Bildirim

Doğrudan tüketicilerin motivasyonları, itirazları ve algıları, müşterilerin yüksek bir yüzdesinin “özellikli onaylar” olarak adlandırdığı niteliksel öngörüler, çıkışlı pop-uplar ve Net Promosyon Puanları (NPS) anketleri, hangi ikna edici elementlerin yeniden ortaya çıktığını ortaya çıkarabilir. Örneğin, eğer yüksek bir müşteri yüzdesi “projektif onaylamada güven” anlamına gelir.

A/B Testi ve Kontrollü Deneyler

A/B testi, persuasion ölçmek için altın standarttır.Bir seferde bir değişkeni değiştirin - ön kopya, CTA düğme rengi, görüntü seçimi veya bir örüntü elemanının varlığı - ve dönüşüm oranları karşılaştırmak için yeterli testler kullanın.Google Optimize veya VWO gibi araçlar bunu erişilebilir hale getirir.

Dönüşüm Oranı Optimizasyonu (CRO)

CRO, tüm müşteri yolculuğunu her adımda ikna etmek ve ikna edici unsurları geliştirmek için daha geniş bir görünüm alır. Bu, eğlenceli analiz, ısımaps, oturum kayıtları ve kullanıcı testleri içerir. Örneğin, birçok kullanıcı bir çekout sayfası terk ederse, kıvrım elemanı (konuş zamanı) dürtüsel elementleri kaldırmak için endişe verici olabilir - yumuşak bir sosyal kanıt elemanı (ortalama satın alma) daha iyi çalışır. CRO devam eden bir program olmalıdır.

Sentiment ve Katılım Metrikleri

Sosyal medyada ve e-posta pazarlamasında, ikna edicilerin olumlu, tarafsız veya olumsuz duygular üretip yorumlayabildiğiniz yorum ve yorumların ikna edici bir şekilde hissedilebileceğini gösteriyor.

Satış ve Gelire Geçmek

Sonuçta, hedef, gelire yol açan davranışları etkilemektir. Daha önce satış verilerini takip etmek, bir kampanyadan sonra, mümkün olan kontrol grupları kullanarak. Pazarlama otomasyon platformları, ortalama sipariş değeri, dönüşüm oranı ve müşteri yaşam değeri gibi.

Sonuç Sonuç Sonuç Sonuç Sonuç Sonuç Sonuç Sonuç

Pazarlama ve reklamdaki Persuasion hem bir sanat hem de bir bilimdir. Reciprocity, bağlılık, sosyal kanıt, otorite, kıtlığı ve gerçekten tüketici davranışını etkileyen mesajların hazırlanması için sağlam bir araçta bulun.

Ancak, en etkili ikna edici, güven ve etik uygulama temeline dayanıyor. Gerçek değer sunmadan bilişsel önyargıları kullanan kısalar bir kez çalışabilir, ancak marka ve tüketici arasındaki uzun vadeli ilişkiyi ölçerek, yaklaşımınızı sürekli olarak incelersiniz - her mesajınızı ikna etmek ikna etmek ikna edicidir.