Persuasion Neden Ever Than Ever

Persuasion, paylaşılan bir anlayış veya eylem için başkalarını yönlendirmenin sanat ve bilimi değildir. Bir ürüne yol açıyorsanız, bir takımla müzakere etmek, bir sözleşmeyi müzakere etmek veya sadece yeni bir restoran denemek için bir ortak istemek, sonuçlarınızı doğrudan etkileme yeteneğiniz. Harvard Business Review Liderlerin en iyi yeteneği olarak ikna etmeyi, ancak birkaç kişi kasıtlı olarak pratik yapıyor. Bu makale onlarca yıllık sosyal psikoloji, nörobilim ve iletişim araştırması size daha ikna edici, kanıt temelli yöntemler vermek için harekete geçti.

Etkileyici Nörobilim: İnsanlar Kararları Nasıl Yapar?

Belirli tekniklere dalmadan önce, beyin karar verme makinesini anlamaya yardımcı olur. Beyin süreçleri iki yol boyunca bilgi verir: hızlı, duygusal sistem (Sistem 1) ve daha yavaş, analitik sistem (Sistem 2). Etkili persuasion, her iki sistemle de ilgilidir. Gerçekler Sistem 2, ama hikayeler, metaforlar ve duygusal rezonans sistemi, son seçime yol açan sistemdir. Örneğin, sinir sistemi (sistem 1) ve sinirsel bir şekilde, beyinsel kararlarına zarar veren insanlar, sadece basit kararlara zarar veren bir motordur.

Başka bir önemli nörolojik faktör, beyinin ödül sistemidir. değerli bir şey teklif ettiğinizde, beklentim, artış, dinleyicilerin daha fazla receptive yapması için gerekenleri değil, kazanç elde etmek için daha fazla kaybetmeden kaçınmak için yapılır.

Persuasion'ın Altı Kanıta Dayalı İlkeleri

Dr. Robert Cialdini, Arizona State Üniversitesi'nde psikoloji ve pazarlama profesörü Emeritus, on yıllar boyunca evrensel etki ilkelerini tanımladı. Etkisi: Persuasion PsikolojisiAltın standardı kalır. Aşağıda bu altı ilkeyi genişletiyoruz ve bunları davranışsal ekonomi ve iletişim çalışmalarından son bulgularla tamamlıyoruz.

1. Reciprocity: Sormadan Önce Ver

Yeniden şehir yönetimi insan kültürüne derinden gömülüdür: Bu, faydalı içerik, ücretsiz örnekler, girişler veya hatta basit övgüler sunmadan önce, birçok gönderilen kart geri gönderilmekle birlikte, gerçekten ve hiçbir ilişki kurmaz. 2015 yılında yapılan çalışma Psikolojik Bilim Bir solitasyondan önce verilen kişiselleştirilmiş hediyelerin iki katına çıktığını tespit etti. ancak, reciprocity, hediyenin işlemsel veya manipülatif hissetmediğini hissetmez.Her zaman gerçek değerle yol açabilir.

Pratik uygulama: Bir toplantıya gelince, önce ilgili bir makale veya anlayış paylaşın. Bir meslektaşınızı incelemek istiyorsanız, raporlarını gözden geçirmek için teklif edin. Bu küçük jestler daha sonra isteklerinizi doğal hissettiren iyi bir irade rezervuar inşa eder.

2.Konitment ve Consistency: Küçük başlayın, Sonra Büyüyü

İnsanlar küçük bir eyleme taahhüt ettiklerinde, gelecekteki davranışları tutarlı görünmeye eğilimlidirler. Psikologlar bu ayağın kapı tekniğini değiştirdiler.Bir dönüm deneyinde, küçük bir “Güvenli bir Sürücü” işareti sergilemeyi kabul eden ev sahipleri, büyük bir özelliği benimsemelerine izin vermek için dört kat daha büyük bir ihtimal daha büyük bir şansa sahipler.İlk taahhüt bu ilkeyi daha sonra kendi imajını değiştirdi.

Pratik uygulama: Bir satış ortamında, küçük bir noktaya kabul etme beklentileri sor (“bu araç günde 10 dakika tasarruf ederse değerli olur?”). Daha sonra daha büyük teklife devam edin. Kamu taahhütleri daha güçlü vedash; başkaları önünde yazılı veya sözlü anlaşmalar güçlü psikolojik demirler yaratır.

3. Sosyal Kanıt: İnsanlar Kalabayı Takip Ediyor

Sosyal kanıt, belirsiz durumlarda en güçlü olanıdır. İnsanlar belirsiz olduğunda, başkalarına cezalandırıcılar için bakarlar. Bu ilke, referans grubunun soruşturulması, yorum ve “en popüler” etiketler çalışması çok iyi çalışır. Ancak, sosyal kanıt referans grubu sorumsuz olup olmadığını dillenebilir. R. B. Cialdini ve meslektaşları Sosyal kanıtın diğerlerini vurguladığında en iyi şekilde çalıştığını ve davranışın mimik için kolay olduğunu buldu.

Pratik uygulama: Sadece “Müşterilerin%84’ü bunu tavsiye ediyor” test etmek yerine, seyircinizin bu müşteri segmentiyle özdeşleştirdiğini test edin. A B2B sağlayıcısı, “Genellikle 200 mühendislik ekibi platformumuzu kullanıyor gibi platformumuzu kullanıyor.”

4. Liking: Etkileyiciden Önce Rapport oluşturun

İnsanlar evet gibi oldukları şeylere evet diyor. Sevdikleri faktörler benzerliği, övgüleri, tanıdıklığı ve çekiciliği içerir. satış eğitiminde, rapport oluşturmak genellikle ilk adımdır: Aynalı vücut dili, ortak zemin bulmak (same alma mater, paylaşılan hobi), ve gerçekten sıcaklık önemli ölçüde artacaktır. Van Swol (2003) pazarlıktan önce rapport kuran müzakerecilerin hem taraflar için daha iyi sonuçlar elde ettiğini gösterdi.

Pratik uygulama: Herhangi bir ikna denemesinden önce, paylaşılan ilgileri birkaç dakikanızı ayırın. e-postalarda, çalışma veya arka planlarından fark ettiğiniz bir şeyden bahsedin. Kişide, açık vücut dilini ve gülümsemelerini kullanabilirsiniz. daha fazla hızlarını ve tonu, daha fazlasını "onlarını" hissedeceklerdir.

5. Otorite: Uzmanlığı Credibly

İnsanlar uzmanlara atıfta bulunurlar, ancak otorite kazanılmalı veya gösterilmelidir, sadece iddia edilen kaynaklar ve bircknowledging sınırlamaları ile ilgili olarak, ancak modern ikna edici araştırma, algılanan yetkinliğin önemini vurgulamaktadır. Flashy başlıkları, sizin tarafınızdan desteklenemiyorsa geri ateş edebilir. 2020 yılında çalışma Bilimsel Raporlar Bazı bulgular hakkında belirsizlik kabul eden bilim adamları, aşırılıkçılardan daha güvenilir olarak algılandılar.

Pratik uygulama: Bir öneride bulunulduğunda, ilgili deneyimden bahsedin, aynı zamanda dış uzmanlara ve çatışma bakış açılarına da atıfta bulunun. Bu entelektüel dürüstlük sinyalleri güven ve yetkinliğe sahiptir. Profesyonel attire, temiz kaydıraklar ve nezaketsizliğinizi güçlendirmek için dikkatli bir dil kullanın.

6. Scarcity: Sınırlı Kullanılabilirlik Tesirleri Eylem

Korkunçlık, beyin eksik olan korkulara (FOMO) dokunur, fırsatlar veya az sayıdaki bilgi daha değerli olarak algılanır. Ancak, kıtlık gerçek veya en azından makul notlar olmalıdır. Cialdini, sınırlama gerçek olduğunda çalışır; yapay veya sahte bir kıvrım zamanla güvenir. Zaman kıtlığı (düşmanlar) ve erişim kıtlığı (e.g., “sadece erken evlatlar için”).

Pratik uygulama: Müzakerelerde, belirli bir teklif veya indirimin yakında sona erdiğini vurgulayın. İç iletişimde, bütçe veya kaynaklarla sınırlı bir pencere olarak bir proje önerisini çerçeveleyin. klasörlüğü sosyal kanıtla birleştirin: “Sadece beş koltuk atölyede kaldı ve üç kişi zaten kayıtlı oldu.”

Dijital İletişimde Kalıcı Yaklaşım: E-postalar, Sunumlar ve Sosyal Medya

Yukarıdaki ilkeler yüz yüze bağlamlarda keşfedildi, ancak ayarlamalarla güçlü bir şekilde dijital kanallara tercüme ediyorlar. e-posta iknaları için, mesajları kısa tut, değerle hareket edin ve konu satırında kıdem veya sosyal kanıt kullanın. Kampanya İzleme Kampanyaları “urgent” kelimesini içeren bu konu hatlarının% 22 oranında açık oranları artırdığını, ancak aşırı kullanım etkisi azalır.

Sunumlar için, karşılıklılık ve otorite ilkeleri özellikle etkilidir: bir fikir veya ücretsiz araç vererek, sonra da uzmanlarınızı hikaye ve veriler aracılığıyla oluşturun. Benzer organizasyonlardan gelen referansları göstererek görsel sosyal kanıt kullanın. sosyal medyada, ilgi ve sosyal kanıt ve yorum yoluyla etkileşime girer; kullanıcı tarafından oluşturulan içerik ve topluma boyutlarını vurgulayın.

Etik Sınırlar: Persuasion Manipulation

Persuasive yeteneğinin temel boyutu, çizgiyi nereye çizeceğinizi bilmektir. Etik ikna edici ikna edici kullanımları, baskı veya kırılganlıkların sömürüsü. Etik ikna edici değerlere saygı duyar ve kazananların bağımsızlıklarına saygı duyar. Çalışma çerçevesinde Etki Örneğin, tüm altı prensibin şeffaf bir şekilde kullanılması gerektiğini vurgular, özgür bir danışmanlık sunarak karşılıklılığı kullanıyorsanız, satın alma yükümlülüğü yoktur.Eğer kıvrımını kullanıyorsanız, son tarih boyunca gerçek. seyirciler giderek daha fazla kurtarıcıdır; hatta yıllar boyunca güvenilirliğini yok edebilir.

Etik ikna için pratik kontrol listesi:

  • Diğer kişi kullandığım tekniği biliyorsa rahat olurum mı?
  • Kararlarına saygı duyuyor muyum, hayır diyorlarsa?
  • Sonuç her iki taraf için gerçekten faydalı mı?
  • Verileri ve kanıtları dürüstçe kullanıyor muyum, kiraz olmadan?

Geri Dönüş Direnişi: Persuasion Başarısızlık

En yetenekli ikna ediciler reddedilmeyle karşı karşıya kalır. Direniş genellikle üç kaynaktan ortaya çıkar: tepki (bu kişinin özgürlüğü tehdit edilir), şüphecilik (bunun nedenlerini test etmek ve eğer işe yarasamak gibi) ve o zaman, hangi paradoksal güvenliğe karşı çıkmak için, “konomiktik bir duruma karşı çıkmak yerine, mevcut duruma daha canlı bir duruma daha uygun bir şekilde bakmak.

Başka bir güçlü teknik ise Pre-suasionDaha sonra Cialdini tarafından geliştirilen bir konsept, daha sonra çalışmalarında, Pre-suasion, mesajınızı sunmadan önce bağlamı ifade etmek anlamına gelir. Örneğin, bir takım yenilik yapmaya ikna etmek istiyorsanız, önce yaratıcı bir risk aldıklarını düşünmelerini isteyin.Bu asald zihniyetle daha uyumlu hale getirir.

Kişisel Persuasion Practice

Herhangi bir beceri gibi, ikna edici uygulama ile geliştirir. İşte yapılandırılmış bir yaklaşım:

1. Observe ve Analyze

Bir hafta boyunca, ikna olduğunuzda fark edin ( reklamlar, meslektaşlarınız veya aile) Hangi ilkeler kullanılır? Nasıl başarılı ikna edici girişimleri yeniden ortaya çıkarır. Her gün ve sonuçlarınızı yaptığınız üç ikna girişimi tutun.

2. Rol-Play Scenarios

Güvenilir bir meslektaşı veya arkadaşı ile pratik yapın. Düşük bir pozisyon vedash; yeni bir restoran denemek veya bir kitap vedash okumak için birini ikna etmek; ve bir kez bir ilkeye başvurmak.Eğer mümkünse kayıt olun.

3. Geri bildirim alın

Bir ikna girişimi (örneğin, bir toplantı veya e-posta), bir veya iki alıcıdan birini isteyin: “Benim argümanımın bir kısmı en az ikna ediciydi? Sadece kulaklar ortaya çıkaracaktır.

4. Oku ve Sürekli Öğrenin

Cialdini'nin çalışmalarının ötesinde, birkaç kitap gelişmiş öngörüler sunar. Pre-Suasion Cialdini tarafından Düşünmek, Hızlı ve Yavaş Daniel Kahneman'a andolsun ki, Made to Stick Chip ve Dan Heath mükemmel kaynaklardır. Coursera veya edX gibi platformlarda online dersler de akademik araştırmalara dayalı ikna ve müzakereleri kapsar.

Persuasion Hakkında Yaygın Mitler

Sonuç olarak, çabalarınızı zayıflatabilecek bazı yanlışlar da ortaya koymak:

  • Mit: Mit: Persuasion agresif veya yüksek seslenilmesi ile ilgilidir. Gerçeklik: En ikna edici insanlar genellikle sakindir, sorular sormak isteyen hasta dinleyiciler.
  • Mit: Mit: Karismatik bir extrovert olmanız gerekir. Gerçeklik: Introverts, verginin gerekli olduğu zaman yüksek enerjiyi sık sık sık sık sık sık sık yenebileceğini gösteriyor.
  • Mit: Mit: Yeterli gerçekler sağlıyorsanız, insanlar zihinlerini otomatik olarak değiştirecekler. Gerçeklik: Geri ateş etkisi, insanların genellikle çelişkili kanıtlarla yüzleşince yanlış inançlara daha sıkı bir şekilde karışdıklarını gösteriyor. Persuasion, yeni gerçeklere kapıyı açmak için duygusal bir ilişki ve sosyal kanıt gerektirir.
  • Mit: Mit: Persuasion bir tek zaman olayıdır. Gerçeklik: Kompleks kararlar birden fazla dokunuş noktası gerektirir. taahhüt-konsistlik prensibi haftalar boyunca çalışır, küçük adımlarla momentum inşa eder.

Bütün Birlikte Oluşturun: Bir Persuasion Framework

İşte önemli bir etki denemesinden önce kullanabileceğiniz basit bir dört adımlı çerçeve:

  1. Diagnose: seyircinin mevcut durumu nedir? (Bilgi, duygular, inançlar, direnç noktaları) Hangi ilke en alakalı? (Eğer belirsizlerse, sosyal kanıt kullanırlarsa, otoriteyi kullanırlarsa, kıvrımları kullanın.)
  2. Hazırlayın: Gather kanıtları, hikayeler ve referanslar. Açılış çizginizi önceden alacak şekilde senaryolar.Decipate itirazlar ve tutarlılık prensibini kullanan cevaplar hazırlar (örneğin, “Bu tasarruf zamanı önemli olduğunu daha önce bahsettiniz...”
  3. Teslimat: Açık, basit bir dil. dinleyicinin yararlarına odaklanın, özellikleriniz değil. Vücut dilini kullanın. Onlara absorbe etme izin vermek için anahtar puanlardan sonra kullanın.
  4. Takip Et: Etkileşimden sonra, herhangi bir anlaşma tekrarlayın. Bir sonraki adımları tekrarlayın. İyi bir irade oluşturmaya devam edin (reciprocity) böylece gelecekte ikna girişimleri daha kolay.

Persuasion bir hile değil; insan doğasını anlamak ve mesajınızı seyircinizin gerçekten değerlerinin neyle uyumlu hale getirmek, etik sınırları incelemek ve etik sınırları korumak, etkisini en az bilinçli olarak artırmanız, çünkü bu ilkeleri içselleştirip bir şekilde genişletmiş olacaksınız.

Bu yöntemlerin arkasındaki araştırmaya daha derin bir şekilde atılmak istiyorsanız, bu yöntemler Çalışmada Etki Web sitesi vaka çalışmaları ve araçları sunar ve web sitesi Google Scholar'da akademik literatür Belirli bağlamlara yaklaşımınızı tertemiz olarak inceleyebileceğiniz bir dizi hakemli çalışmaların zenginlikini sağlar.