Uyum Psikolojisi: Evet ve Nasıl Söyleyeceğimizi Söyleyeceğimizi

Uyum Psikolojisi: Evet ve Nasıl Söyleyeceğimizi Söyleyeceğimizi

Uyum sayısız günlük etkileşimler, iş başında büyük bir talep kabul etmek için küçük bir iyilik kabul etmekten kabul eder. Sık sık otomatik olarak, evet'nin anlaşılabileceği derin psikolojik güçler tarafından yönlendirildiğini ve hatta yönetilen mekanizmalar, kanıt tabanlı anlayışları insanların suçsuz sınırları iddia etmeleri için araştırıyor.

Uyum Anlayışı Anlamak

Uyum, başka bir kişi tarafından yapılan bir isteke uygun olarak cevap verme eylemidir. Bu, bir otorite figürüne veya bir yönergeye atıfta bulunur ve uyumluluktan bağımsız olarak, grup normlarına veya beklentilere uyum sağlar.

Sosyal Etki

Sosyal etki, uyumun birincil bir sürücüsüdür. İnsanlar doğal olarak sosyal varlıklardır ve kabul veya rehberlik etme arzusu genellikle aşırı bireysel tercihler. İki büyük sosyal etki türü bir rol oynar:

• Normative sosyal etki: Başkaları tarafından sevilmeli ve kabul edilmeleri, insanları içsel olarak kabul ettikleri zaman bile uymaya yönlendirebilir. Bu özellikle yakın gruplarda, işyerlerinde veya akran basıncında güçlü.Biri itibarlarına veya ilişkilere zarar vereceğini hissettiğinde, evet demeleri daha muhtemel.
• Bilgisel sosyal etki: Büyük durumlarda, bireyler başkalarına bir bilgi kaynağı olarak bakarlar.Eğer herkes bir istekle kabul edilirse, varsayım geçerli bir sebep olması, daha büyük bir olasılıkla uyumluluk yapmak zorundadır. Bu yüzden kalabalık davranışın kişisel yargıyı aşırıya zorlayabileceğidir.

Araştırma tarafından Süleyman Asch 1950’lerde, insanların bir grubun yanlış yargılarına nasıl uygun olduğunu, doğru cevabın açık olduğu durumlarda bile gösterdi. Klasik çizgi-judgment deneylerinde, katılımcıların yaklaşık% 75'i en az bir kez yanlış cevabına uygun olarak cevap verdi.

Yetki ve Uyum

İnsanlar otoriteyi tutan bireylerden gelen taleplere uymanın daha muhtemel, gerçek veya algılanmanın uzman, statüye, üniformaya veya kurumsal role dayandırılabilir. Klasik rol. Milgram Deney Deneyi (1963) sıradan insanların, bir öğrenme elemanına giderek daha şiddetli elektrik şoklarını uygulayacağını ortaya koydu çünkü bir otorite figürü onları bunu yapmak için talimat verdi - öğrenmecinin belirgin sıkıntılarına rağmen. etik olarak tartışmalı olsa da, çalışma, isteksizliğe ilişkin bir otoritenin gücünü işaret ediyor. Sosyal Psikoloji Dergisi Otoriteye dayalı uyumluluk kültürleri boyunca sağlam bir fenomen olduğunu doğruladı, ancak gücü hiyerarşik yapılardan kültürel mesafeye göre değişir.

• Legitimacy: Tanık uzmanlardan (örneğin, doktorlar, profesörler) veya liderlerden (örneğin, yöneticiler, polis) daha kolay kabul edilir.Tek veya başlık, kişinin güvenilir olduğunu ve en iyi olanı bildiğini gösterir.
• Metinsel semboller: Duvardaki diplomalar gibi fiziksel semboller, resmi bir takım veya bir şirket kötüge otomatik uyumu tetikleyebilir, özellikle de istek sahibi güvenilir ve organize görünüyor. Otoritenin görünümü gibi - sahte bir doktor ceketi gibi - uyum artırın.

Modern çalışmalar, otoriteye dayalı bir uyumun doğrudan komutlarla sınırlı olmadığını gösteriyor. Alttle cues, profesyonel bir unvanı ile bir e-posta imzası gibi, bir istekin takdir edilmesi olasılığını artırabilir.

Kültürel Faktörler

Kültür arka planı, Amerika'nın Doğu Asya ve bölgelerindekiler gibi beklentileri ele alır, grup uyumunu ve yükümlülüğünü vurgular, grubun yararına olan talepleri reddetmeyi daha zorlaştırır. Bireysel kültürler, ABD ve Batı Avrupa gibi, düşük güç-bölgelerinde daha büyük bir değer, insanlar daha rahat hissetmez.

Psikolojik İlkeleri

Çeşitli önemli psikolojik ilkeler uyum mekaniğini açıklar. Sosyal psikolog tarafından tanınan Robert Cialdini Onun etkili kitabı Etkisi: Persuasion Psikolojisi 1984, bu ilkeler pazarlama, müzakere ve kişilerarası iletişimde yaygın olarak kullanılmaktadır. Cialdini altı temel ilke belirledi: karşılıklılık, bağlılık / uzlaşmacılık, kıtlığı, beğeni, sosyal kanıt ve otorite her biri kararlarını etkilediklerinde bireyleri tanımaya ve yeniden kontrol etmeye yardımcı olur.

Reciprocity

Yeniden şehir yönetimi derinden büyümektedir: Birinin bize bir şey verdiği veya bir iyilik yaptığında, jestlerin jest yanıtını geri almak için zorlandıklarını hissederiz. Araştırma, “kapıyalı-yüzlü” bir teknik gibi, büyük bir istek yapıldığında ve daha küçük bir şeye indirgenmiş bir imtiyaz gibi görünüyor. Kunz ve Woolcott Tartışma ile küçük bir hediye gönderenin,% 200'ün üzerinde yanıt oranları artırdığını tespit etti. Yenidenciprocity bazlı bir uyuma direnmeye direnmek için, bir tanesi gerçekten arzulanan veya bir manipülasyon taktiği olup olmadığını düşünebilirdi.Eğer hediye bir tuzak gibi hissederse, reciprocate için hiçbir yükümlülüğün altındasınız.

Kur'an ve Eklenme

Bir kişi bir pozisyon veya davranışa karar verirken, daha büyük bir istekle tutarlı kalmaya eğilimlidirler. Bu ilke, daha önceki eylemleriyle tutarlı kalmak için daha muhtemel. “yak-in kapı” tekniği için temeldir: neredeyse kabul edilebilir bir istekle başlayın, sonra daha büyük bir istekle birlikte devam etmek için daha büyük bir istekle devam etmek. Freedman ve Fraser (1966), başlangıçta pencerelerinde küçük bir işaret yerine koymaya karar veren ev sahipleri daha büyük, önceden anlaşmanıza izin vermek yerine daha büyük bir talepte bulundu. Konsolistlik güçlü bir motivasyondur, çünkü sürekli bir yeniden değerlendirme ihtiyacını azaltır ve cevapımı azaltır.

Scarcity

Yararlanma prensibi, fırsatların makul olduğunu iddia ettiğinde daha değerli görünüyor. Uyum gökleri insanlar eksik olduğunda. “kanık zaman teklifi” gibi Phrases, “sadece birkaç sol” veya “ekiz erişim”, bir ürün “sadece 3 kalan” olarak etiketlendiren bir dürtüsel görünüme neden oluyor, eğer doğrulayıcılar satın almasa bile, gerçeklerin değerini gözden geçirmek için daha olası.

Liking

İnsanlar, sevdiklerinden gelen taleplere uyma olasılığı daha yüksektir. Sevdikleri Faktörler benzerliği (ortalama ilgileri veya arka planları), övgüler, tanıdıklık ve fiziksel çekicilik. Sales profesyoneller genellikle bu prensibi kullanmak için rapport-uzlaştırma taktiklerini kullanır, örneğin aynacılık vücut dili veya ortak zemin bulmak. Burger et al. (2001), müşterilere dokunan garsonların önemli ölçüde daha büyük ipuçları aldığını gösterdi. Bir uyum aracı olarak beğenilendirmenin talep edilen ilişkiyi size ayırmanıza yardımcı oluyor.Birinin şirketinden talep etmeden keyif alabilirsiniz.

Sosyal Kanıt

Sosyal kanıt, başkalarının nasıl davranılacağı konusunda karar verme eğilimini açıklar. Birçok insan bir şey yaparken, bu odayı “her biri bunu yapıyor” veya “bu en popüler seçim, referanslar ve kalabalık davranışları her şey sosyal kanıtdan yararlanır. Örneğin, web siteleri genellikle hızlı kararlar almak için “12 kişiyi görüntülemek” olarak görünür.

Nörobilim

Nörobilimdeki son gelişmeler, beyin mekanizmalarına uygun olarak ışık tutuyor. Fonksiyonel MRG çalışmaları insanların bir isteke uyması, ön korelasyon-donançlama için soruşturulabilir - özellikle de doğrulanan bireyler için yapılan yanıt, biyolojik yanıtların biyolojik tepkileri üzerinde daha aktif hale getirilmesinden daha duygusal bir şekilde tanıyabilir.

Stres ve Fatigue Rolü

İnsanlar stresli, yorgun veya boğulurken, bilişsel kaynakları tükeniyor ve onları uzun bir gün sonra karar yorgunluk setleri haline getiriyor ve beyin en kolay yanıta doğru varsayılan olarak – evet, satış insanların günün sonunda tüketicilere hedef almasının ve neden geç öğleden sonra önemli toplantılarda önemli toplantıların yapılmasının iyi niyetli ve zihinsel olarak taze olmasına yardımcı olabilir.

Dijital Çağda Uyum

İnternet ve sosyal medya, kullanıcılara uyum taktikleri için yeni bir avenular yarattı. Algoritmalar, sosyal kanıt ilkelerini kullanabilir ve tıklamaları teşvik etmeyi severler ve bu dijital uyumluluk tetikleyicilerini bilmek kasıtlı olarak kullanıcılara hitap etmek için tasarlanmıştı - örneğin büyüyen bir abonelik endişesi. Örneğin, bir web sitesi, “decline” düğmesine küçük ve griye ihtiyaç duyulabilir ve “accept” düğmesine daha fazla önem verir.

Nasıl De ki: Hayır

Kötü ilişkiler veya suçluluk duymadan talepleri nasıl reddedeceğinizi bilmek önemli bir yaşam yeteneğidir. Aşağıdaki stratejiler, iletişim ve psikolojide araştırma yoluyla desteklenmenize yardımcı olmak için bilişsel reframing ile doğrulayıcılık eğitimi birleştirir ve kişisel ve profesyonel bağlamlarda çalışırlar.

Doğrudan ve Concise

Belirsizlik daha fazla görüşmeye davet eder. Hiçbir şey söylemeye karar verdiğinizde, açıkça aşırı gerekçesiz olarak devam edebilir. aşırı ifadeler, duruşunuzu zayıflatabilir ve diğer kişiye tartışma odası verebilir. basit bir “Hayır, bunu yapamam” dedi, “Ben de bunu yapamıyorum, çünkü sınırlarınızı yanlış anlamayın.

"I" Açıklamaları

İsteklerinizi eleştirmek yerine kendi ihtiyaçlarınızı ve sınırlarınızı reddetmeniz. Örneğin, “Başka bir projeye girmek için bant genişliğine sahip değilim”, “Bu aptalca bir fikir.” “Ben” ifadeleri savunma ve saygıyı azaltırlar.

Alternatifler (In Appropriate)

Eğer ilişki önemli olursa, farklı bir çözüm önererek reddedilmeyi yumuşayabilirsiniz. Örneğin, “Bu haftaya yardım edemem, ancak bu tekniğin önümüzdeki Salı günkü taslağına bakmanız için mutlu olurum” veya “İş grubuna katılabilirim.

"Broken Record" Teknikleri Uygulamayı

Birisi devam ettiğinde, pozisyonunuzu sakin ve sürekli olarak duygusal olarak hissetmeden tekrarlayın. “Ben yardımımı istediğini anlıyorum, ancak cevabınızı kabul edeceğim. ”Bu teknik özellikle satış çağrıları için faydalı, çalışkanlar veya aile üyeleriniz için de aynı mesajı tekrarlayarak, diğer kişinin cevabını tekrarlamayacağını biliyorum.

"Delay" Tactic kullanın

Hemen cevap vermek için baskı yapıyorsanız, kendinize zaman verin. De ki: “Hatırımı kontrol edeyim ve sana geri dönelim,” veya “Bunu düşünmek için ihtiyacınız var. Size bir konuşma yapmadan önce bir cevap vereceğim.

Tanık ve Direnirlileri Tanıtıyor

Birçok uyumluluk stratejisi suçluluk, düzlük veya dürtüsellik yaratmaya güveniyor. Baskıyı hissettiğinizde, kendinizin taktiklerini durdurun ve adlandırın. “Bu, işdeki kıtlığı prensibidir.” “Bu özellikle de ısrarlı satış insanları veya agresif iş arkadaşlarıyla etkili.

Assert Body Language

Sözcükler sözlerini güçlendirin.Göz iletişimini, ayakta durmak veya dik oturtun ve zihinsel durumunuzu etkilemenin gibi gergin jestlerden kaçının veya aşağı bakmak gibi.Düzücük sinyallerinizde, hiçbirinizin bir ayna önünde veya bir arkadaşınızla birlikte, zihinsel durumunuzu somut olarak kanıtlayabilmenin - daha fazla güvenebileceğinizi ve kontrolde hissetmenizi sağlar.

Kendi kendini takdir eden rolü

Sonuçta, kendinizi bilmeye başlama yeteneği. Kendi kendine dikkat edin, uyumunuzu belirlemenize ve istenmeyen baskıya direnmeye ihtiyaç duyan içsel güveni inşa etmenize yardımcı olur. Bu temel olmadan, duyguların yüksek olduğunda en iyi teknikler bile başarısız olabilir.

Kişisel Teşkirlerinizi Tanıtmak

Herkes belirli açık açıklığa sahiptir. Bazı insanlar duygusal çağrılara daha duyarlıdır, örneğin bir meslektaşım ağlamak veya bir arkadaş kurbanı oynamak için güçlü tepki verir.Bir hafta boyunca bir dergiye devam etmek, her zaman kalıplara baskı yapmak için kendini korkutmak için.Soruyu kim yapar? daha sonra ne gibi hissediyorsunuz?

• Sosyal baskı: Açıklamada, bir grupla karşı çıkmak veya uygun olmaktan kaçınmayı kabul ettiğinizden emin olun: “Bunu tek başıma olsaydım mı yapardım?” cevap hayır, muhtemelen normatif etki nedeniyle uygunsunuz.
• Duygusal çağrılar: Suçluluk ne zaman, acı veya düzcelik kullanılır. İstekten gelen duyguyu memnun edin, “Bu istek makul mi, yoksa duygusal olarak manipüle ediliyor muyum?”
• Aciliyet: Zaman basıncının yapay olduğunu fark edin. Çoğu yasal teklif, bir karar için 24 saat bekleyebilir.Bir tarih keyfi görünüyorsa, meydan okuma veya sadece reddetme.

Küçük Wins aracılığıyla Güven Yapın

Güven uygulama yoluyla büyür. Düşük taksitlere hiçbir şey söylemeyerek başlayın - bir telemarketer, bir arkadaşınızın daveti katılmak istemediğiniz bir olaya davet eder, çalışmadaki ekstra bir görev kaygıyı azaltır; her başarılı bir şekilde sınırlarınızı daha zor durumlarda söyleme yeteneğinizi güçlendirin.

Zihinsellik ve Bilişsel Refram

Zihinsel meditasyon, dürtülerinizi otomatik olarak hareket etmeden gözlemlemenize yardımcı olabilir. Doğruyu düzeltmeye çalışırken, bir nefes alın. O zaman vücudunuzdaki yükümlülüğün veya kaygı hissini “gerçekten daha iyi hale getirir miyim? ”- Çoğu zaman, hayal kırıklığı olumsuz sonuçları gerçeğe karşı daha kötü olur. Bilişsel bir şekilde onları “zamanımı ve enerjimi korumak için” için perspektifinizi hayal kırıklığına uğratabilir.

Daha fazla iddiacı teknikler için, kitap Hayır dediğimde, Guilty'yi hissediyorum Manuel J. Smith (1975) klasik bir kaynak olarak kalır. pratik senaryoları ve alıştırmaları, henüz kibar bir reddet stili geliştirmek için en uygun bireylere yardımcı olabilir. Ayrıca, Amerikan Psikoloji Derneği, kehanet üzerine ücretsiz kaynaklar sunar.

Uyum Etik

Uyumu anlamak sadece hayır demek için değil - aynı zamanda bu ilkeleri kullanmak kabul edilebilir olduğunda etik sorular ortaya koyar. Persuasion kasıtlı olarak aldatıldığında veya insanların bilişsel açıklarından faydalanmasını sağlamak için bir araya gelmelerini veya arkadaşlık kullanmaya devam etmek için bir kişinin kişisel ilişkilerden ziyade, dürüstlüğün ve karşılıklı yarar sağlamanın doğrulanmamış bir şekilde kullanılmasını vurgular.

Sonuç Sonuç Sonuç Sonuç Sonuç Sonuç Sonuç Sonuç

Uyum psikolojisi, evet genellikle en az direniş yolu olduğunda, her zaman doğru seçim değildir. bizi kabul etmeye çalışan sosyal ve bilişsel güçleri anlamak - kendini takdir etmek, taahhüt etmek, kıtlığı, sosyal kanıt ve otorite - kişisel ilişkilerde daha kasıtlı kararlar almamak için öğrenme, çalışma, ya da online olarak, kendi önceliklerinizi ve refahınızı onurlandırmakla ilgili bir yetenektir.

Daha fazla okuma için, keşfedin Cialdini'nin Work'daki Etkisi Pratik uygulamalar için veya karar verme bilimini gözden geçirin Basitçe Psikolojinin uyumluluk genel bakışıSosyal etkinin arkasındaki nörobilime daha derin bir şekilde atılması, bakın Amerikan Psikoloji Derneği'nin sosyal etki üzerindeki kaynaklarıPratik iddiacı egzersizler için, kitap Hayır dediğimde, Guilty'yi hissediyorum Son derece önerilir.