הפסיכולוגיה של ההשפעה: הבנת כיצד מנהיגים מעצבים התנהגות

הקדמה: העבודה האמיתית של מנהיגות

השפעה מבלבלת לעיתים קרובות עם סמכות.רשות מסתמכת על כותרת, היררכיה, או הכוח לאכוף את ההשלכות.השפעה, לעומת זאת, היא היכולת לעצב תפיסות ופעולות באמצעות אמון, בהירות ובטיחות פסיכולוגית. בארגונים מודרניים המאופיינים על ידי קבוצות מרוחקות, מברקים מבנים, וביקוש גובר לאוטונומיה, השפעה הפכה למטבע העיקרי של מנהיגות.בלעדיה, הוראות יוצרות במיטב יכולת החיכוך והגרועים ביותר במתחים, ללא מטרות משותפות, ללא מטרות משותפות.

פסיכולוגיה חברתית מציעה מסגרת חזקה להבנת ההשפעה של עשרות שנים של מחקר, במיוחד העבודה של ד"ר רוברט סיבנלין, לחשוף דפוסים צפויים בקבלת החלטות אנושיות.דפוסים אלה אינם טריקים או מניפולציה; הם קיצורי דרך קוגניטיביים שמנהיגים יכולים לעסוק באופן אתי כדי לבנות תנופה ולנה את השינוי. בשילוב עם אינטליגנציה רגשית ותקשורת מכוונת, עקרונות אלה מאפשרים למנהיגים ליצור סביבות שבהן אנשים תורמים את העבודה הטובה ביותר שלהם.

מכניזם הליבה של ההשפעה

השפעה מנהיגותית פועלת באמצעות שישה עקרונות פסיכולוגיים בעלי הכשרה טובה.כל אחד מטפל בנהג ספציפי להתנהגות אנושית, ומנהיגים יעילים לומדים ליישם אותם בשילוב ולא בבידוד.

מחסור והתמקדות

אנשים באופן טבעי מציבים ערך גבוה יותר על דברים המוגבלים, בין אם זה הזמן, המשאבים או ההזדמנויות של מנהיגים יכולים למנף את המחסור באופן אתי על ידי עדיפויות ברורה מה ראוי לתשומת לב.כאשר מנהיג אומר, FLT:0" יש לנו רק את היכולת להמשיך שלוש יוזמות ברבעון הזה, ואלה הם, "FLT:1 המוקד הופך בכוונה.

הוכחה חברתית ורגע

במצבים סוערים, אנשים מסתכלים על התנהגותם של עמיתים כדי לקבוע מה נכון למנהיגים יכולים להפעיל הוכחה חברתית על ידי ביצוע התנהגות חיובית גלויה.מאיר מוקדם אימוץ של שינוי תהליך, לחגוג צוות שעומד בלוח זמנים מאתגר, או פרסום מדדים המציגים אימוץ נרחב של כלי חדש כל אות כי ההתנהגות הרצויה היא הנורמטיבית: מחקר שפורסם ב-FLT:0Jour of Applied Psychology, אשר עשוי להיות מצריך לצפות בפרוטוקולים בטוחים יותר, כי הם צריכים לבצע באופן עקבי יותר, כי הם צריכים לבצע פעולות בטוחות יותר.

הדדיות וג'נרוסיות

עקרון ההדדיות הוא פשוט: אנשים חשים מחויבות מולדת להחזיר את תומכיו של מנהיגים שנותנים קודם – בין אם באמצעות מנטור, תזמון גמיש, הכרה ציבורית או תמיכה – יוצרים אשראי פסיכולוגי שמאמינים באופן טבעי רוצים להחזיר.ה זו לעתים קרובות לוקחת את הצורה של מאמץ מוגבר, נאמנות ונכונות להתעלות מעל ומעבר לכך, מנהיג שמקדיש זמן לאימון צוות זוטרנטי עשוי למצוא מאוחר יותר כי חבר צוות התנדבותי עבור מגוון רחב של פעולות של ג'ר-ה-ה-ה-ה-ה-ה-ה-ה-ה-ה-ה-ה-ה-ה-ה-ה-הספקיתקרד-ה-הת-ה-ההההה-הת-הת-הת-ה-הת-הת-עשרה במיוחד הוא מקבלהת-הת-הת-הת-הת-הת-הת-התמרועידה במיוחד, בעיקר על-הת-התחכמה-הת-הת-הת-הת-הת-עשרתרגשות, בעיקר, בעיקר, ללא ספק, הוא-עשרתחכמה-עשרת-עשרת-הת-התמרו-הת-

סמכות ומומחיות

אנשים מהססים לאלו שמדגימים סמכות .מיקום – הכוח המוטבע בכותרת – יכול להבטיח עמידה לטווח קצר, אך לעתים קרובות הוא מארגן טינה אם נעשה שימוש ככוח משפיע על סמכות אמיתית בנוי על מומחיות מוכחת, שיפוט עקבי וכנות אינטלקטואלית.מנהיגים בונים סמכות על ידי הישארות נוכחית בתחום שלהם, מקבל החלטות קוליות תחת אי ודאות, ביקורתיות, להודות כאשר אין להם תשובה פרדוקסלית על הדיוק, כי הוא מעלה את הדיוק של תפיסה זו.

יציבות ומחויבות

לבני אדם יש דחף פסיכולוגי עמוק לפעול בהתאם למחויבויות המוצהרות שלהם.זהו הבסיס של ה-FLT:0 רגל-in-the-doordoortureFLT:1 מנהיגים יכולים להשתמש בזה על ידי הבטחת הסכמים קטנים ומתנדבים לפני המבקשים לקבל את ה-FLT: לדוגמה, לבקש צוות לנסות מבנה מפגש חדש לשבוע אחד מוביל לעתים קרובות לאימוץ קבוע, כי ההסכם הראשוני יוצר לחץ פנימי כדי להישאר עקביים זה הוא בבירור על ידי אדם חדש, אשר עשוי לשנות את זה, מאוחר יותר מאשר ניהול יעיל יותר מאשר ניהול יעיל יותר מאשר ניהול חדש, מאוחר יותר, מאוחר יותר, הוא יעיל יותר, הוא יעיל יותר, מאוחר יותר, הוא יעיל יותר מאשר ניהול יעיל יותר מאשר ניהול יעיל יותר, הוא למעשה, הוא עובד על ידי ניהול חדש, הוא יעיל יותר, הוא יעיל יותר, הוא עובד על ידי ניהול חדש, מאוחר יותר, הוא יעיל יותר מאשר ניהול יעיל יותר מאשר ניהול יעיל יותר מאשר ניהול יעיל יותר, מאוחר יותר, מאוחר יותר, מאוחר יותר, הוא עובד על ידי ניהול יעיל יותר, כי הוא עובד על ידי ניהול חדש ללא ספק, הוא עובד על ידי ניהול חדש ללא ספק, מאוחר יותר, כי הוא עובד, הוא עובד על ידי ניהול חדש, כי הוא עובד על ידי ניהול חדש ללא ספק, כי הוא בבירור, כי הוא עובד על ידי ניהול זה הוא

⁇ וחיבור

אנשים משוכנעים יותר בקלות על ידי אנשים שהם באמת אוהבים. Likability הוא לא להיות איש-תלמיד; זה על בניית קשר אותנטי דרך חום, אמפתיה וזהות משותפת. מנהיגים להגדיל את הרגישות על ידי האזנה פעילה, מציאת קרקע משותפת, מראה פגיעות, ומציע שבח כנה.מחקר מאוניברסיטת פיטסבורג הראה כי עובדים דירגו מנהלים שהציגו חום אמיתי כמו תקופות משכנעות באופן משמעותי יותר במהלך תקופות של התנהגות ארגונית פשוטה, כמו לזכור שגיאות אישיות או לזכור באופן דרמטי.

תרגום עקרונות לפעולה

הבנת הפסיכולוגיה של ההשפעה מועילה רק אם היא משנה כיצד מנהיגים מתנהגים מדי יום.האסטרטגיות הבאות מתרגמים תיאוריה לפעולות חוזרות ונשנות.

בניית אמון באמצעות שקיפות רדיקלית

האמון הוא הבסיס שעליו כל השפעה מוטלת על מנהיגים בונים אמון על ידי שיתוף מידע באופן גלוי, כולל חדשות רעות.כאשר מנהיג מודה בטעות או מכיר באסטרטגיה כושלת, הוא מציין כי הם מעריכים את האמת על אגו. A 2018 סקר עבודה של האגודה הפסיכולוגית האמריקאית מצא כי עובדים שמאמינים שמנהיגיהם דיווחו על לחץ נמוך משמעותית ופעולות פשוטות כמו שליחת עדכונים שבועיים עם הערכות כנות של התקדמות או בניית מוניטין לאמינות.

תקשורת עם עדיפות והמטרה

תקשורת ואג משפיעה על השפעתה של חזון משכנע חייב להיות מתורגם לשפה קונקרטית.במקום לומר: "אנחנו צריכים לשפר את שביעות הרצון של הלקוחות", אומר תוקף מיומן, "אנחנו נצמצם את זמן התגובה הממוצע מארבע שעות עד שלושים דקות עד סוף הרבעון הבא כך שכל לקוח מרגיש מוערך" הדיוק הזה הופך את המטרה מוחשית ומאפשר לאנשים להתאים את התנהגותם לתוצאה.

בעלות פוסטר באמצעות השתתפות

אנשים מתחייבים למה שהם עוזרים ליצור.מנהיגים שמזמינים קלט להחלטות – בין אם באמצעות סיעור מוח מובנה, כלי הצעה אנונימיים או כוחות משימה חוצה-תפקודיים – מצליחים באופן משמעותי גבוה יותר בקניית החלטות – באנליזה של יותר ממאה מחקרים ב-FLT:0 Organizational Behavior and Human ProcessesFLT:1 מצאו כי קבלת החלטות חלקיות מגבירה באופן עקבי את שביעות הרצון של יותר מ- 15%, והופכת את הבעלות על- 15%.

לספק את ההתנהגות הזו

Feedback הוא מנגנון ראשוני לשינוי התנהגותי, אך משוב מועבר בצורה גרועה מעורר התגוננות (מודל SBI - ⁇ FLT:0Situation, Behavior, ImpactofFLT:1) הוא מסגרת יעילה מאוד.לדוגמה: "בסקירה של אתמול (החלימה), אתה קטע את בעל המוצר מספר פעמים (התנהגות), אשר עשה את הצוות פחות מוכן לחלוק את ההתקדמות שלהם (actative) בונה פעולות קבועות על פני תרבות מסוימת.

מודל התנהגות מאולתלתלתלתר באופן אותנטי

פעולותיו של מנהיג קובעות את הסטנדרט הבלתי-מפוענח של הקבוצה.אם מנהיג דורש טיהור, אך מגיע באיחור, השפעתם מתאמת.אם הם מבקשים חדשנות, אך מענישים כישלון, הצוות לומד לנגן אותו בטוח.מראה נוירונים במוח לגרום לאנשים לחקות באופן לא מודע את ההתנהגות של מנהיגים מכובדים.

מדוע אינטליגנציה רגשית היא המנוע של השפעה

אינטליגנציה רגשית (EI) היא היכולת לזהות, להבין, לנהל רגשות בעצמך ואחרים. EI קובע כמה יעיל מנהיג יכול ליישם את עקרונות ההשפעה כי הוא מכתיב כמה טוב הם קוראים חדר, להתאים את הגישה שלהם, ולשמור על אמינות תחת לחץ.מודל של דניאל גולמן של EI כולל חמישה תחומים, כל אחד קשור ישירות להשפעה על התנהגות.

מודעות עצמית: לדעת את הטריגר

מנהיגים בעלי מודעות עצמית מבינים כיצד מצבם הרגשי משפיע על השיפוט שלהם ועל השפעתם על אחרים.מנהיג שיכול לזהות את הסימנים הפיזיים של תסכול – הלסת טינה, קצב לב גבוה – יכול לעצור לפני הדיבור.זה מונע הצהרות תגובתיות שפוגעות במערכות יחסים ואמון erode.עצמי מודע הוא הבסיס של רגולציה רגשית; בלעדיו, מנהיגים נמצאים בחסדי הדחפים שלהם.

רגולציה עצמית: להישאר Steady תחת אש

מנהיגים שמסדירים את רגשותיהם לצוות שהמצב ניתן לנהל.במשבר, ההתכנסות של מנהיג רגוע היא מדבקת.זה לא אומר דיכוי רגשות; זה אומר לבטא אותם בצורה קונסטרוקטיבית. מנהיג שאומר, "אני מתוסכל מהמכאן הזה, אבל אני בטוח שיש לנו את הכישורים לפתור את זה", מודלים ושליטה בו זמנית.

מוטיבציה: דלק כונן קולקטיבי

מנהיגים מוטיבציה פנימית להעביר תחושה של מטרה שעולה על פני תגמולים חיצוניים.התשוקה שלהם היא מגנטית.כאשר מנהיג מחבר באופן עקבי משימות יומיומיות למשימה גדולה יותר, חברי הצוות מבינים את המטרה הזו.המוטיבציה המשותפת הזו יוצרת מחזור של מאמץ ומחויבות עצמית.מנהיגים יכולים לעורר זאת על ידי לשאול באופן עקבי "למה" שאלות: "מדוע הפרויקט הזה משנה?

אמפתיה: לקרוא את הלא-מפוכח

אמפתיה היא היכולת לתפוס את המצב הרגשי ואת נקודת המבט של אדם אחר.מנהיגים אמפטיים יכולים להתאים את אסטרטגיות ההשפעה שלהם לאדם.במהלך ארגון מחדש, מנהיג אמפתי מכיר באובדן וחוסר ודאות לפני שהוא מציג נתיב קדימה.האימות הזה מקטין את ההתנגדות כי חברי הצוות מרגישים לראות.ללא אמפתיה, השפעה על מאמצי להרגיש מכניים וראויים לשמירת עצמם.

מיומנויות חברתיות: שיתוף פעולה

מיומנויות חברתיות כוללות תקשורת, פתרון סכסוכים, ושכנוע. מנהיגים עם מיומנויות חברתיות חזקות יכולים לנווט שיחות קשות, לבנות בריתות על פני מחלקות, ולמצוא פתרונות win-win.הם קוראים דינמיקות קבוצתיות ולהתאים את הגישה שלהם בזמן אמת.היכולת להציג בעלי עניין מגוונים סביב סדר היום משותף היא הביטוי הגבוה ביותר של השפעה חברתית.זה דורש את כל מרכיבי EI אחרים עובדים בקונצרט.

מעבר לגדרות להשפעה

אפילו מנהיגים מיומנים נתקלים בהתנגדות, ההכרה במחסומים משותפים היא הצעד הראשון להשחית אותם.

האינטרנציות של שינוי התנגדות

שינויים מפעילים אי ודאות והפחד מאובדן.מנהיגים צריכים לטפל בצד הרגשי של שינוי קודם.הכרה מה נשאר מאחור, לספק יציבות במידת האפשר, ולעצב את השינוי כהזדמנות צמיחה.שימוש בעיקרון עקביות - תוך מחויבויות קטנות לצעדים מוקדמים - יכול לשבור את האינרציה ולבנות מומנטום קדימה.

ערפל של תקשורת

הודעות מעוותותות בקלות על ידי הנחות, הבדלים מעמדיים ופילטרים דיגיטליים.מנהיגים צריכים לתקשר באמצעות ערוצים מרובים ולבדוק באופן פעיל את ההבנה.טכניקות פשוטות כמו לשאול: "מה הקטע שלך מהשיחה הזאת?", יכול לחשוף פערים משמעותיים בהיערכות.

חוסר התאמה של הבדלים אישיים

לכל חבר צוות יש ערכים ייחודיים, תכונות אישיות ונהגים מוטיבציה.א. אסטרטגיה בעלת ערך אחד לא תכשל.מנהיגים צריכים להשקיע זמן בהבנה מה חשוב לכל אדם להגיב לנתונים וללוגיקה; אחרים זקוקים לקשר יחסי. חלק מהאוטונומיה הערך; אחרים דורשים הדרכה ערך.

הצוללת של נורמות תרבות

צורות תרבות כיצד נתפסה השפעה.בתרבויות בעלות כוח גבוה, אתגרים ישירים עשויים להיראות חסרי כבוד.בתרבויות קולקטיביות, עתירות להרמוניה קבוצתית יעילות יותר מאשר תמריצים בודדים.מנהיגי התרבות חייבים ללמוד את ההקשר ולהתאים את הגישה שלהם.

מלכודת הרשות הזמנית

יותר ויותר על סמכות מעמדית היא הדרך המהירה ביותר לפענוח השפעה יחסית.מנהיגים אשר חדלו מל"מ משום שאמרתי כך" לקבל עמידה, לא מחויבות.מחויבות מחייבת רכישה-ב, הדורשת אמון.המטרה היא למזער את השימוש בכוח יציב וממקסימה את המומחה, מתייחס והשפעה יחסית. כאשר מנהיג חייב להשתמש בסמכות, להסביר את ההיגיון מאחורי ההחלטות משמרות את האמון והמחנכים את הצוות.

Horizon of Influence

עקרונות ההשפעה הפסיכולוגיים הם כלים נייטרליים.הם יכולים לשמש כדי להתאים צוות סביב משימה ראויה או לתפעל אנשים עבור רווח אישי.ההבדל בין השפעה ומניפולציה הוא בכוונה ושקיפות.FLT:0Ethal השפעה מבקש תוצאה מנצחת.FLT:1 זה מכבד את האוטונומיה של האדם האחר ומספק להם מידע מדויק כדי לקבל את הבחירה החופשית, בניגוד, מחפש החלטות קוגניטיביות על ידי ניצול החלטות קוגניטיביות אחרות ללא רציונאליות.

למנהיגים, המבחן האתי פשוט: "האם אני נוח אם האדם האחר ידע בדיוק מה אני עושה ומדוע?", אם התשובה אינה, הגישה היא כנראה מניפולטיבית.לבנות השפעה על יסוד של כבוד, כנות, ותועלת הדדית יוצרת אמון רב טווח.מניפולציה יוצרת נצחונות לטווח קצר ונזקים ארוכי טווח.

מסגרות מעשיות למנהיגות יומית

שיטות הפעולה הבאות מסייעות למנהיגים לשלב את הפסיכולוגיה של ההשפעה בעבודה היומיומית שלהם:

• [העיקרון]: [ה] [ה] [ה] [ה]] לפני שדרשה התחייבות גדולה, לבקש הסכם קטן, קשור בשפה כמו: "האם נוכל לנסות גישה זו לשבוע אחד?"
• (FLT:0) לתת אשראי בפומבי, לעתים קרובות, ובמיוחד.ראה LT:1) זה מקטין הדדיות בונה הוכחה חברתית.כאשר חברי הצוות רואים אחרים מוכרים עבור התנהגויות הרצויות, הם באופן טבעי לחקות אותם.
• (ב) ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇
• [הסיפור] של [ה] 0 [הסיפור] לעגן עובדות.מ.מ.מ.מ. [1] מידע, אך סיפורים מעוררים השראה לאתגרי המסגרת כנרטיב: המצב, המכשול, הפעולה, והתוצאה היא שהופך את המסר לדביק.
• (FLT:0) מבני אחריות עמיתים.FIRLT:1 במקום ניטור העליון, לעזור לצוות להגדיר התחייבויות הדדיות. הוכחה חברתית הופכת לנהג פנימי כאשר עמיתים מחזיקים זה בזה באחריות.
• [01:0] קבלת בדיקה רגשית מוקדמת ב-FLT:1 לפני פגישה חשובה, לקחת שישים שניות להעריך את המצב הרגשי שלך?

מסקנה: השפעה כשירות

מנהיגות היא מערכת יחסים ביסודה.השפעה היא שפת מערכת יחסים זו.אין כלי להישמר מדי פעם; זוהי מיומנות להיות מתורגלת, מעודנת, ומגולמת.מנהיגים אשר שולטים בפסיכולוגיה של השפעה אינם משנים כוח. במקום זאת, הם יוצרים את התנאים שבהם השינוי הופך להיות בחירה ברורה ונחושת עבור אלה שהם מובילים.

על ידי הבנת מנגנוני הליבה של התנהגות אנושית – עתירות, הוכחה חברתית, הדדיות, סמכות, עקביות וחיבה – ועל ידי הצמדת ההבנה עם אינטליגנציה רגשית ותקשורת אתית, מנהיגים יכולים לעצב התנהגות ללא כפייה.בעולם של הפרעה מהירה, מגוון דורותי, קבוצות מבוזרות, השפעה אינה אופציונלית.זה מגדירה את התחרותיות של מנהיגות יעילה.